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了解你的敵人：7 個競爭對手分析框架，讓你贏得優勢

by Molly Winik , Senior Content Marketing Manager

3 Min. 2022年6月9日

「知彼知己，百戰百勝。」雖然這個古老的哲學通常與《孫子兵法》有關，但這也適用於現代商業中。

競爭分析是所有想要在其產業中生存，並征服該產業的人必須修習的一門必修課。

透過深入了解你在不同指標上的頂尖競爭對手，你將掌握制定更具影響力的數位研究策略所需的策略洞察分析，無論其目的是擴大受眾、進入新市場或拓展市場佔有率。

但在找到立足點之前，必須先找到你的框架，這可以說是在你的市場研究工具箱中最重要的工具。讓我們深入了解產業分析的七種競爭對手分析框架，這些框架是什麼，以及如何成功運用。

什麼是競爭對手分析框架？

競爭對手分析框架（也稱為市場分析框架或競爭對手分析模型），通常被定義為商務專業人士可用來研究與評估其競爭對手的結構。換句話說就是知彼知己的藝術。

競爭框架會將競爭對手的業務策略、產品、服務、行銷工作、銷售等重要資訊，收集成一個簡單易懂且有條理的視覺模型。

儘管競爭分析聽起來似乎是一項艱巨的任務，但有了正確的框架，你無需猜測即可清楚知道自己需要收集哪些資訊。

為什麼要使用競爭對手分析框架？

將你的競爭分析放入良好的框架，可以在加強企業研究策略方面發揮奇效。如果你在競爭分析方面遭遇執行困難，那麼競爭對手分析模型可能對你相當有用：

辨識市場變化：框架可以讓你輕鬆發現市場變化，若你先前並未將競爭對手分析有條理地視覺化，你可能會錯過這些變化。
找出你從未察覺的差距：考察特定產業內的業務，可協助你了解自己的策略與整體產業之間的差距，這可能會激發新的業務想法、產品或服務的靈感。
鎖定最有效的行銷策略：透過確定對競爭對手有效的行銷通路，你可以建立一個有資料依據的路線圖，自信地發展自己的行銷計畫。
避免錯誤：同樣地，透過觀察競爭對手的不足之處，可以避免你犯下代價高昂的錯誤。
建立可衡量（與可實現）的目標：良好的競爭分析框架有助於企業依據競爭對手的資料制定具體的績效目標。
使資料更易於理解：框架有助於以具有視覺吸引力且有條理的方式顯示枯燥或混亂的資訊，使你更容易與團隊其他成員及投資者或高層主管分享你的發現。

七種最實用的競爭分析框架

SWOT 分析

這是一個元老級的分析方法。 SWOT 分析已經存在數十年，這是有其理由的。此分析將公司資訊分為以下幾個類別：

優勢：帶來效益的內部因素，如訓練有素的員工。
劣勢：造成弱點的內部因素，如行銷預算較少。
機會：構成機會的外部因素，如對產品的高需求。
威脅：構成挑戰的外部因素，如供應成本增加。

我們建議你使用 SWOT 分析的最佳實務瞄準競爭對手的優勢或劣勢。這對於確定你的企業相較於其他企業的潛在競爭優勢，以及找到需要改進的方面相當有幫助。

SWOT 分析範本

想像你如何在競爭中脫穎而出。

波特五力分析 (Porter’s Five Forces)

波特五力分析 (Porter’s Five Forces)是由哈佛商學院教授麥可·波特 (Michael Porter) 創建的一個強大框架。本競爭框架研究了所有特定產業中的五種主要市場力量，包含：

競爭激烈程度
新進入者威脅
新買方的議價力
供應商的議價力
替代威脅

「波特五力分析」對於分析整體產業的競爭結構相當有用。這些資訊將有助於在遼闊的競爭環境中制定業務策略與具針對性的目標。然而，你也可以將此框架套用於利基產業或特定的市場區隔。

策略群組分析 (Strategic group analysis)

策略群組分析正如其名，依據策略的相似性將競爭對手組織成不同的群組。

你可以透過多種方式將企業分組。也許你希望依據競爭對手的行銷策略、定價策略或產品範圍分組。別忘了將自己的公司納入分析中，以便發覺與你競爭最激烈的對手是誰，且更深入了解不同策略所造成的影響。

舉例來說，如果你發現在你的利基市場中最成功的三家公司都在同一種定價策略群組，那麼也許是時候思考相同作法是否會有益於你自己的業務。

成長-占有率矩陣 (Growth-share matrix)

成長-占有率矩陣將你公司的產品與競爭環境進行分類。這是一個對於擁有大量產品或服務組合的大型組織相當有用的競爭對手分析範例。

成長-占有率矩陣是一個分為四個象限的圖表，將產品或業務單位劃分為：

明日之星 (Stars)：具有高增長與高市場佔有率的產品。在這些方面投入更多資源。
問號 (Question marks)：具有高增長，但市場佔有率低的產品（通常是新產品）。決定增加投資（如果確信這將成為明日之星）或是放棄。
搖錢母牛 (Cash cows)：增長率低但市場佔有率高的產品，通常用於資助明日之星的投資。
寵物 (Pets)：增長率低、市場佔有率低的產品。決定是重新定位或放棄。

使用此市場分析框架可協助確定哪些方面值得優先考慮，哪些方面需要重新定位，哪些方面需要放棄。

閱讀更多內容 – 如何充分利用競爭矩陣

知覺圖 (Perceptual mapping)

知覺圖，也稱爲定位圖，將公司及其競爭對手的感知視覺化到繪圖圖表上。

若要使用此競爭分析框架，請選擇兩個因素作為比較的基礎，如：知覺品質與價格。然後，畫出你的企業與你的競爭對手在這兩個因素範圍內的位置。

知覺圖非常適合概括了解客戶對你的公司與競爭對手之間關係的看法。掌握這些知識，你的公司就可以識別市場趨勢與差距，並進行調整，以改善其現有的定位策略。聰明且強大的分析方法。

商業模式圖 (Business model canvas)

此框架將商業模式揭露到最基本的層面，提高清晰度，並將重點放在最重要的因素。

商業模式圖是一種單一的分析，分為九個元素：

客戶區隔 (Customer segments)：客戶是誰？
價值主張 (Value propositions)：客戶為什麼會購買/使用該主張？
通路 (Channels)：如何宣傳、銷售及交付主張？
客戶關係 (Customer relationships)：在整個購買過程中，如何對待客戶？
收入來源 (Revenue streams)：如何賺取收入？
關鍵活動 (Key activities)：企業使用哪些獨特策略實現其主張？
核心資源 (Key resources)：競爭需要哪些獨特的策略資產？
主要夥伴 (Key partnerships)：企業可以外包什麼業務，以便其專注於關鍵活動？
成本結構 (Cost structure)：主要的成本驅動因素是什麼？成本驅動因素與收入有何關聯？

顧客旅程地圖 (Customer journey map)

顧客旅程地圖，也被稱為使用者旅程地圖，是顧客與品牌互動的視覺故事。

首先，確定所有顧客通路，例如：公司網站、社群通路、付費媒體、電子報、電子郵件支援、電話服務及面對面服務（若品牌有實體位置）。

然後在這些通路中為每位買方角色繪製顧客旅程地圖。必須將每個接觸點的顧客體驗標示在地圖上，包含顧客達到的關鍵參與度指標。並在其下方加入品牌如何回應顧客的疑慮。最後，記下有哪些機會可以改善每個通路的體驗。

利用顧客旅程地圖可協助你深入了解客戶經常遭遇的問題，同時如何在你自己的公司以及如何為競爭對手的客戶改善這些問題。

專業提示： 使用 Similarweb 的 「顧客旅程分析」(Consumer Journey Analytics) ，在轉換漏斗的所有階段發現競爭對手的策略與績效指標。

如何透過五個步驟建立競爭分析？

現在讓我們來看看實際操作。以下是一個數位分析的案例研究，該分析利用競爭洞察做出更快、更好的業務決策。所有收集到的資料都適用於我們介紹的各種競爭分析框架範本中。

概述：Steve 是美國領導市場的家居用品與家具零售商的類別分析師。他的公司在沙發、寢具、廚具及戶外傢俱等類別中擁有多條業務線。

Steve 的公司有一至兩個競爭對手，在沙發類別中的競爭尤為激烈。高級管理團隊在一封電子郵件指出，該公司的沙發銷售一直呈現下降趨勢，Steve 必須找出原因，並提出復原計畫。不需要感到有壓力，對嗎？

步驟 1：分析競爭對手的數位足跡

為了讓 Steve 真正了解競爭對手，他需要建立每間公司的數位視圖，並分解子領域等資產，以發現所有顯示競爭對手數位績效的趨勢。例如，他可以識別競爭對手在一段時間內產生的不重複訪客數量，以便將線上觸達率與自己公司的業績進行比較。

然後，Steve 可以利用這些資料來查看公司在哪些方面有所增長或失去牽引力。在下方的範例中，百分比變化欄顯示其中一個領域在過去 12 個月內向下衰退 42%。

有了這些資訊，Steve 可以輕鬆快速了解競爭對手的線上表現，以及其優勢與劣勢所在。

步驟 2：勾勒出你的市場環境

當 Steve 建立了直接競爭對手的公司視圖，他還可以分析競爭對手的網站，依據流量基準比較與參與度資料衡量該公司的整體績效。這將使他能夠立即確定誰是市場領導者，以及需要在哪方面改善其數位策略。

試著繪製出具體的圖表指標，例如每月造訪量與每月變動百分比，以準確了解其表現。

步驟 3：分析搜尋興趣

接下來，Steve 可以評估沙發類別的市場需求，並利用搜尋興趣確定所有正在美國境內相關搜尋詞中獲得流量佔有率的新興競爭對手。在本範例中，他可以測量流量的搜尋量，查看一段時間內的整體搜尋趨勢，並分析哪個競爭對手正在贏得數位市場佔有率。

透過這些洞察分析，Steve 了解市場的整體趨勢，並能夠發現所有他之前在競爭分析中可能未曾考慮到的特定競爭對手。

步驟 4：了解流量與參與度指標

若要了解競爭對手的流量與參與度指標是如何隨著時間的推移有所增長或下降，請將你的增長與競爭對手的增長進行比較，以了解他們是否以更快的速度增長，這就是他們可能贏得市場佔有率的原因。

在本範例中，Steve 可以看到其競爭對手與去年同期相較流量增長，並可以看到他的其中一位競爭對手流量增加了 80%，比他自己的公司網站增加了 5%。問題就在這！就這一點，Steve 可以使用 Similarweb 深入研究競爭對手的數位行銷策略，了解促使對手流量激增的原因。他可能會發現競爭對手有一個優化的付費搜尋策略，這是一個他以前忽視的行銷通路。