Araştırma Intelligence
Pazar büyüklüğünü belirleme: TAM, SAM ve SOM’unuzu ölçme
Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, teklifinizi çeşitlendirirken veya yeni bölgelere açılırken, pazarın potansiyelini anlamak çok önemlidir. Büyük, maliyetli kararlar vermek çok fazla bilgi gerektirir ve potansiyel pazar büyüklüğünü kapsamlı bir şekilde tahmin etmek için mevcut tüm pazar araştırması araçlarını kullanmanız gerekir.
Pazar büyüklüğünü belirleme nedir?
Pazar büyüklüğünü belirleme, pazarın potansiyel hacmini ve olası satış gelirini belirlemek için bilinçli tahminler kullanılarak yapılır. Ulaşılabilir pazar büyüklüğünün nasıl hesaplanacağını bilmek, yeni bir pazarda ürün çıkarmak isteyenler için olduğu kadar, start-up’lar için de önemlidir.
Pazarın büyüklüğü neden belirlenmelidir?
Pazarın büyüklüğünü hesaplamak birçok nedenden dolayı önemlidir:
- Kuruluşların yeni bir ürün, hizmet veya iş alanından elde edilecek potansiyel kârı tahmin etmelerini sağlar.
- Yatırımcıların bir işe yatırım yapıp yapmayacaklarına karar vermelerine yardımcı olur.
- Çekirdek bir pazarın ihtiyaçlarını ve potansiyelini vurgulayan etkili bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesine yardımcı olur.
- Ürün piyasaya çıkmadan önce işe alım ihtiyaçlarının daha net bir şekilde anlaşılmasını sağlar ve optimize edilmiş bir işe alım stratejisini yürütmeye yardımcı olur.
- Pazar büyüklüğünü periyodik olarak ölçmek, TAM, SAM ve SOM’unuza da netlik kazandıracaktır.
Pazar büyüklüğü nasıl hesaplanır?
Pazar büyüklüğü belirleme analizleri birden fazla metriğe dayanarak yapılır: Pazar büyüklüğü formüllerine aşina iseniz, muhtemelen TAM, SAM ve SOM’u duymuşsunuzdur. Bu hesaplamalar, bir şirketin pazarına ve rakiplerine göre büyüklüğü hakkında fikir vermek için kullanılır.
Burada, her bir metriğin ne anlama geldiği ve bunların nasıl hesaplanacağı konusundaki tüme varım yaklaşımlar hakkında ayrıntılı bilgi vereceğiz. Ayrıca, potansiyel erişilebilir pazarınızın büyüklüğüne katkıda bulunan değişkenleri de açıklayacağız.
Toplam Pazar Büyüklüğü (TAM)
TAM, pazarın genelinin potansiyel değerinin tümünü gösterir (Amerika Birleşik Devletleri’ndeki diş fırçası satışlarının herhangi bir yıldaki toplam değeri gibi). Pazar büyüklüğü tahmini çok büyük bir rakamdır ve muhtemelen tek bir şirket tarafından ulaşılamaz (bir tekelden bahsetmiyorsak). TAM, bir pazarın potansiyeli ve istikrarıyla ilgili bir çerçeve sağlayabilir.
TAM, pazarda gerçekleşen tüm ürün satışları toplanarak hesaplanır. Bunu iki şekilde yapabilirsiniz:
- Market zinciri, eczane ve perakendeci başına diş fırçası satış rakamlarını toplayarak
- Ortalama bir kişinin kaç diş fırçası satın aldığını tahmin edip bunu ABD’deki kişi sayısıyla ve ardından bir diş fırçasının ortalama maliyetiyle çarparak
Ulaşılabilir Pazar Büyüklüğü (SAM)
SAM, ürününüz veya teklifiniz için belirli potansiyel kitleye atıfta bulunur (diş fırçası örneğimizle devam edersek: yalnızca çevrim içi satılan çocuklara yönelik elektrikli diş fırçalarının toplam değeri). Bu, şirketinizin bu hedef pazara dayalı maksimum piyasa değeridir.
SAM hesaplanırken piyasadaki tüm ilgili ürün satışları toplanır (yani yalnızca çevrim içi satılan çocuklara yönelik elektrikli diş fırçalarının satış adetleri toplanır).
Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar (SOM)
SOM (Pazar payı olarak da bilinir), SAM’ınızın şirketiniz için elde etmeniz muhtemel oranının bir temsilidir. Tek çocuk diş fırçası üreticisi olmadığınızı varsayarsak bu sayı SAM’dan daha az olacaktır.
SOM hesaplamak için, geçen yılın geliri yine geçen yılın SAM’ına bölünür. Bu sizin pazar payınıza denk gelir. Şimdi pazar payınızı bu yılki dolar karşılığı SAM ile çarpın.
Pazar büyüklüğü hesaplama örneği
Butik otellere tedarik sağlayan, çarşaf üreten bir start-up.
Diyelim ki, oteller için lüks yatak çarşafları sağlayan bir iş kurmayı düşünüyor ve bu fırsatla ilgili araştırma yapmak istiyorsunuz. Pazar büyüklüğünüzü şu şekilde hesaplayabilirsiniz:
İlk olarak, pazarınızda kaç butik otel olduğunu öğrenin (bu örnek için ABD pazarına bakıyoruz). Bu, teorik olarak ürünlerinizi satabileceğiniz toplam pazar büyüklüğünü (TAM) belirlemenizi sağlar.
Bu araştırmayı yaptıktan sonra Kuzey Amerika’da 50.000 otel olduğunu belirlediniz. Bu 50.000’in sadece 10.000’ini oluşturan bağımsız otellere satış yapmak istiyorsunuz. Temel hedef pazarınızın 10.000 otel içerdiğini tespit ettiniz. Daha sonra, çalışmalarınıza devam eder ve lüks otellere yönelik yıllık satışlarda yaklaşık %25’lik bir başarı oranı olduğunu teyit edecek nevresim takımı ve çarşaf bayileriyle yapacağınız konuşmaları içeren birincil pazar araştırmasını gerçekleştirirsiniz.
Bu senaryoyu kullanarak, aşağıdaki pazar büyüklüğü belirleme formülünü uygulayabilirsiniz.
10.000 otel x %25 = 2.500 otel
Her otele 20.000 USD’lik satış yapılabileceği varsayımına dayanarak potansiyel geliri aşağıdaki formülle hesaplayabilirsiniz.
2.500 otel x 20.000 USD = 50.000.000 USD
Bu rakamlara göre, %25’lik bir penetrasyon oranına ulaşırsanız potansiyel olarak 50 milyon dolar üretebileceğiniz sonucuna varılabilir. Bununla birlikte, bu rakam rakip firmaların tekliflerini göz önüne alarak hesaplanmaz. Bu nedenle pazarın potansiyelinin ne kadarını yakalayabileceğinizle ilgili tahmin yaparken ihtiyatlı olmak önemlidir.
Uzman İpucu: Yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız bir rekabet analizi yapın ve SOM tahmininizi web trafiği, pazarlama karması ve reklam harcaması gibi faktörlere göre gerçekleştirin.
Tavandan tabana ve tabandan tavana pazar büyüklüğü belirleme
Pazar büyüklüğü belirlenirken kullanılabilecek iki yaklaşım vardır: tavandan tabana ve tabandan tavana. İkisi de kendi başlarına size resmin tamamını vermez, bu nedenle her ikisinden de bir miktar faydalanmak önemlidir.
Çünkü:
Tabandan tabana pazar büyüklüğü hesaplanırken, ulaşılabilir segmentlerinizdeki müşteri fazlalığı göz önüne alınır. Tavandan tabana pazar büyüklüğü belirlenirken ise, belirli bir hedef kitle segmentine ulaşmanın kolaylığı gibi potansiyel zorluklar dikkate alınmaz.
Tavandan tabana pazar büyüklüğü belirleme
Tavandan tabana pazar büyüklüğü belirlenirken, potansiyel gelir ve müşterilerin makro görünümü esas alınarak tüm pazara bakılır. En büyük sayıdan başlayın ve o sayıyı hedef pazarın gerçekçi tahminlerine göre rafine edin. Ulaşılabilir Pazar Büyüklüğü (SAM) belirlenirken pazar boyutlandırmasına tavandan tabana bir yaklaşım kullanılır.
Tavandan tabana pazar büyüklüğü belirleme
Tavandan tabana pazar büyüklüğü küçük başlar, sonra yavaş yavaş artar. İlk olarak, ulaşmayı düşündüğünüz segmentleri tanımlarsınız. Daha sonra, büyümeyi ve hacmi bulmak için varsayımlar (ve pazar araştırması) kullanılarak tahminler yapılır. Tabandan tavana pazar büyüklüğü esasen, bir ürünün veya hizmetin nerede satılabileceğine, karşılaştırılabilir ürünlerin satışına ve mevcut satışların gerçekleştirebileceğiniz kısmına göre hesaplanır.
Pazar büyüklüğünü tavandan tabana mı tabandan tavana belirlemek mi daha iyi?
Pazar büyüklüğünü belirlerken pazar analizine tabandan tavana başlayın ancak tabandan tavana açısından da biraz kafa yorun. Ortada bir yerde durmak genellikle iyi bir uygulamadır.
Hem tabandan tavana hem de tavandan tavana modelleriniz birbirini tuttuğunda iyi bir pazar büyüklüğü tahmini yapmışsınız demektir. Bu güzel noktaya ulaşmak için bazı varsayımlarınızı değiştirmeniz gerekebilir ancak güncellemeler, nihai tahmininizin doğru olmasına yardımcı olan sürecin olumlu bir parçasıdır.
Pazar büyüklüğünü tahmin etmek için araçlar
TAM ve SAM ölçümü yapmanın, yukarıda belirtilen pazar büyüklüğü formüllerine ek başka yolları vardır. İşte bunlardan birkaçı:
Birincil ve ikincil araştırma: Çevrim içi olarak literatür araştırması yapmaya başlayın ve bir pazar hakkında bilgi veren haricî kaynakları bulun. Bunlar makaleler, vaka çalışmaları, resmî raporlar, ürün lansmanı duyuruları ve daha fazlası olabilir.
Finansal raporlar: Halka açık şirketler, finansal raporlarını halka açıklamak zorundadır. Pazarın nasıl göründüğünü ve belirli rakip firmaların iş planlarını görmek için bu bilgilerden yararlanın.
Pazar araştırma araçları: Pazar araştırmaları birçok şekil ve biçimde olabilir. Bir şirkete sizin için tek seferlik bir rapor oluşturması için ödeme yapabilir veya dinamik pazar içgörülerine isteğe bağlı erişim için Similarweb Digital Intelligence gibi kaynakları kullanabilirsiniz. Teklifimiz hakkında buradan daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Görüşmeler ve yüz yüze ziyaretler: Pazarın potansiyeli, müşteriler ve zorluklarla ilgili ne düşündüklerini anlamak için sektördeki insanlarla konuşun. Bu şekilde müşteri segmentlerini incelemek ve hedef kitle demografiklerini analiz etmek mümkün olabilir.
Hepsini bir araya getirin: Rakamlara bakın ve her şeyin mantıklı olup olmadığını görmek için tüm bilgilerinizi bir araya getirin. 1 milyar dolarlık bir TAM hesapladıysanız ancak bu alanda faaliyet gösteren işletme sahipleriyle yapılan görüşmeler bunun yarısına işaret ediyorsa tahminlerinizin nerede saptığını belirlemeye çalışın ve TAM, SAM ve SOM değerlerini buna göre ayarlayın.
Özetle
Başarılı bir pazar büyüklüğü belirleme, rakamları derinlemesine incelemeyi gerektirir. TAM, SAM ve SOM’unuzu bilmek, etkili bir strateji oluşturmanıza ve yatırım yapıp yapmama, potansiyel büyüme fırsatları, pazarlama stratejileri ve daha fazlası hakkında önemli kararlar almanıza yardımcı olur. Pazar payınızı artırmaktan yeni ürün fikirlerine kadar, işletmenizin akıllıca kararlar almasına yardımcı olacak tahminler elde etmek için çeşitli araçlar ve formüller kullanabilir ve aynı zamanda gereksiz risklerden kaçınabilirsiniz.
İşte size işe başlamanız için piyasa büyüklüğüyle ilgili bir kopya:
Pazar büyüklüğü belirleme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?
İlgili blog yayımlarımıza göz atın: Pazar Segmentasyonu: İpuçları, Türler ve Faydalar Hakkında açıklamalar ve Pazar Segmentasyonun 4 Türü (Ayrıca gözden kaçırmış olabileceğiniz fazladan birkaç tane daha).
Similarweb’i kullanmaya başlamayı düşünür müsünüz?
- Tanıtım hesabımızla uygulamalı deneyim kazanın
- Bir uzmanla bire bir görüşme ayarlayın
Pazar büyüklüğünü belirlemeyle ilgili SSS
Pazar büyüklüğünü belirleme nedir?
Pazar büyüklüğünü belirleme, pazarın tabandan tavana potansiyel büyüklüğünü tahmin etme sürecidir.
Pazar haritalama ve pazar büyüklüğünü hesaplama aynı şey midir?
Pazar haritalama ve pazar büyüklüğünü belirleme birbirine benzese de aralarında önemli farklılıklar vardır. Pazar büyüklüğü belirleme, toplam potansiyel pazar büyüklüğünü tabandan tavana anlamayı içerirken bir pazarın potansiyel büyüklüğünü dikkate alır. Pazar haritalama, kendinizi pazarda stratejik olarak konumlandırmanızı sağlayan veri odaklı bir pazar araştırması stratejisidir. Bu, pazar büyüklüğü ve değeri açısından müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir.
Pazar büyüklüğünü belirleme hesaplaması nasıl yapılır?
- TAM (Pazardaki tüm ürün satışlarının toplamı.)
- SAM (Pazar genelinde yalnızca ilgili ürün satışlarını toplamı.)
- SOM (Geçen yılın gelirinin yine geçen yılın SAM’ına bölünmesi)
Pazar büyüklüğünü hesaplamaya yardımcı olacak başka hangi araçları kullanabilirim?
- Birincil ve ikincil masa başı araştırma
- Mali raporlar
- Pazar araştırması ürünleri
- Yüz yüze görüşmeler ve ziyaretler
Pazar büyüklüğünün belirlenmesi neden önemlidir?
Bir pazarın büyüklüğünü doğru bir şekilde hesaplayabilirseniz yeni bir ürünü piyasaya güvenli bir şekilde sürebilir, yeni bölgelere girebilir, teklifinizi çeşitlendirebilir veya diğer büyük, maliyetli kararları kolayca alabilirsiniz.
Related Posts
Similarweb'in sizin için ne yapabileceğini merak mı ediyorsunuz?
Bugün Similarweb'e başlamanın iki yolunu burada bulabilirsiniz!