Düşmanınızı Tanıyın: Size Avantaj Sağlayacak 7 Rakip Analizi Çerçevesi

“Hem düşmanınızı hem de kendinizi tanırsanız yüz savaşın yüzünü de kazanırsınız.” Bu antik felsefe yaygın olarak Savaş Sanatı ile ilişkilendirilse de günümüz iş dünyası için de geçerlidir.

Rekabet analizi, hayatta kalmak ve endüstrisini fethetmek isteyen herkes için bir zorunluluktur.

Farklı metriklerdeki en başarılı rakip firmaları daha iyi anlayarak çok daha etkili bir dijital araştırma stratejisi geliştirmek, isterseniz kitlenizi büyütmek yeni bir pazara girmek veya pazar payınızı artırmak için stratejik içgörülerle donanmış olacaksınız.

Ancak temelinizi oluşturmadan önce, çerçevenizi bulmanız gerekir. Muhtemelen pazar araştırması sahip olduğunuz en önemli araçtır. Endüstri analizi için yedi tür rakip analizi çerçevesine, bunların ne olduğuna ve nasıl başarılı bir şekilde kullanılacağına bakalım.

Rakip analizi çerçevesi nedir?

Pazar analizi çerçevesi veya rakip analizi modeli olarak da adlandırılan rakip analizi çerçevesi; genellikle iş profesyonellerinin, rakiplerini araştırmak ve değerlendirmek için kullanabilecekleri bir yapı olarak tanımlanır. Başka bir deyişle, düşmanını tanıma sanatıdır.

Rekabet çerçeveleri; bir rakibin iş stratejileri, ürünleri, teklifleri, pazarlama çabaları, satışları ve benzerleri gibi hayati bilgileri, bir bakışta kolayca özetleyecek organize bir görsel modelde toplar.

Rekabet analizi göz korkutucu bir görev gibi görünse de doğru çerçevelerle, hangi bilgileri toplamanız gerektiğini, tahmine gerek kalmadan tam olarak bileceksiniz.

Neden bir rakip analizi çerçevesi kullanmalısınız?

Rekabet analizinizi iyi bir çerçeveye yerleştirmek, işletmenizin araştırma stratejisini güçlendirmede harikalar yaratabilir. Bunlardan herhangi birini elde etmekte sorun yaşadıysanız rakip analizi modelleri işinize yarayabilir:

• Pazar kaydırmalarını tanımlayın: Rakip analiziniz daha önce görsel olarak iyi organize edilmemişse çerçeveler, kaçırmış olabileceğiniz pazar kaydırmalarını keşfetmeyi kolaylaştırabilir.
• Sahip olduğunuzu bile bilmediğiniz boşlukları bulun: Belirli bir sektördeki işletmeleri incelemek, genel olarak sektörünüze kıyasla kendi stratejinizdeki boşlukları ortaya çıkarabilir ve bu da yeni bir iş fikri, ürün veya teklif için ilham verebilir.
• En etkili pazarlama stratejilerini hedefleyin: Rakip firmalar için işe yarayan pazarlama kanallarını belirleyerek kendi pazarlama planlarınızla emin adımlarla ilerlemek için veri destekli bir yol haritası oluşturabilirsiniz.
• Hatalardan kaçının: Aynı şekilde, rakip firmalar için neyin işe yaramadığına bakarak maliyetli hatalardan kaçınabilirsiniz.
• Ölçülebilir (ve ulaşılabilir) hedefler oluşturun: İyi bir rekabet analizi çerçevesi, işletmelerin, rakip firmaların verilerine dayanarak belirli performans hedefleri oluşturmasına yardımcı olur.
• Verileri daha anlaşılır hale getirin: Çerçeveler, bulgularınızı ekibin geri kalanıyla ve yatırımcılarla veya C seviyesindeki yöneticilerle paylaşmayı çok daha kolay hâle getirerek sıkıcı veya kafa karıştırıcı bilgileri görsel olarak çekici ve organize bir şekilde göstermeye yardımcı olur.

En yararlı yedi rekabet analizi çerçevesi

1. SWOT Analizi

En eski ve güvenilir analizlerden biri. SWOT analizinin onlarca yıldır kullanılıyor olması onun işe yaradığını gösteriyor. Bir şirketin bilgilerini aşağıdaki kategorilerde düzenler:

• Güçlü yönler: Yüksek eğitimli bir personel gibi fayda sağlayan iç faktörler.
• Zayıf yönler: Az bir pazarlama bütçesi gibi dezavantajlara neden olan iç faktörler.
• Fırsatlar: Bir ürün teklifine yüksek talep gibi fırsatlar yaratan dış faktörler.
• Tehditler: Tedarik maliyetindeki artış gibi zorluklar yaratan dış faktörler.

Rakip firmaların güçlü veya zayıf yönlerini kavramak için SWOT analizi en iyi uygulamalarını kullanmanızı öneririz. Bu, özellikle işletmenizin diğerlerine göre sahip olabileceği potansiyel rekabet avantajlarını belirlemek ve iyileştirme alanlarını bulmak için faydalıdır.

2. Porter’ın Beş Gücü

Porter’ın Beş Gücü, Harvard Business School’da profesör olan Michael Porter tarafından yaratılan zorlu bir çerçevedir. Bu rekabetçi çerçeve, aşağıdakiler dâhil olmak üzere herhangi bir endüstrideki beş temel piyasa gücünü inceler:

1. Rekabetçi davranışın yoğunluğu
2. Pazara yeni girenlerin oluşturduğu tehdit
3. Yeni alıcıların pazarlık gücü
4. Tedarikçilerin pazarlık gücü
5. İkamelere ilişkin tehdit

Porter’ın Beş Gücü, özellikle tüm bir endüstrinin rekabetçi yapısını analiz etmek için yararlıdır. Bu bilgiler, iş stratejilerini şekillendirirken ve geniş rekabet ortamının ortasında hedeflenen amaçlar oluştururken yardımcı olacaktır. Ancak bu çerçeveyi niş sektörlere veya belirli pazar segmentlerine uygulayabilirsiniz.

3. Stratejik Grup Analizi

Stratejik grup analizi, adından da anlaşılacağı gibi; rakip firmaları stratejinin benzerliğine göre gruplara ayırır.

Şirketleri gruplandırmanın çok çeşitli yolları vardır. Rakip firmaları pazarlama taktiklerine, fiyatlandırma stratejilerine veya teklif yelpazesine göre gruplandırmak isteyebilirsiniz. Kiminle en yakın rekabet ettiğinizi daha iyi görmek ve farklı stratejilerin sağladığı etkiyi daha iyi anlamak için kendi şirketinizi analize dâhil etmeyi unutmayın.

Örneğin, niş alanınızdaki en başarılı üç şirketin hepsinin aynı fiyatlandırma stratejisinde gruplandırıldığını keşfederseniz aynısını uygulamanın kendi işinize fayda sağlayıp sağlamayacağını görmenin zamanı gelmiş olabilir.

4. Büyüme-Pay Matrisi

Büyüme-pay matrisi, şirketinizin ürünlerini rekabet ortamına göre sınıflandırır. Bu, özellikle büyük ürün portföyü veya teklifleri olan büyük kuruluşlar için yararlı olan bir rakip analizi örneğidir.

Büyüme-pay matrisi, ürünleri veya iş birimlerini sınıflandırmak için dört çeyreğe ayrılmış bir grafiktir:

• Yıldızlar: Yüksek büyüme ve pazar payına sahip ürünler. Bunlara daha fazla yatırım yapın.
• Soru işaretleri: Yüksek büyüme, ancak düşük pazar payına sahip ürünler (genellikle yeniler). Daha fazla yatırım yapıp yapmayacağınıza (yıldız olacağına ikna olursanız) veya üründen vazgeçip vazgeçmeyeceğinize karar verin.
• İnekler: Genellikle yıldızlara yatırım yapmak için kullanılan düşük büyüme ancak yüksek pazar payına sahip ürünler.
• Köpekler: Düşük büyüme ve pazar payına sahip ürünler. Yeniden konumlandırmaya ya da vazgeçmeye karar verin.

Bu pazar analizi çerçevesini kullanmak, nelere öncelik vermeye, neleri yeniden konumlandırmaya ve nelerden vazgeçmeye değeceğini belirlemeye yardımcı olabilir.

Daha Fazla Okuyun: Rekabet Matrisinden En İyi Şekilde Yararlanma Yöntemi

5. Algısal Haritalama

Konumlandırma haritalaması olarak da bilinen algısal haritalama, bir şirketin ve rakip firmaların algısını bir olay örgüsü grafiği üzerinde görselleştirir.

Bu rekabet analizi çerçevesini kullanmak için karşılaştırma amacıyla algılanan kalite ve fiyat gibi temel olarak kullanılacak iki faktör seçin. Ardından, işletmenizin ve rakip firmaların bu iki faktörün spektrumunda nerede olduğunu çizin.

Algısal haritalama, müşterilerin rakip firmalarla ilişkili olarak şirketinizi nasıl algıladığına dair genel bir bakış açısı elde etmek için mükemmeldir. Bu bilgiyle donatılmış olan şirketiniz, pazar trendlerini ve boşluklarını belirleyebilir ve mevcut konumlandırma stratejisini geliştirmek için düzenlemeler yapabilir. Zeki ve güçlü.

6. İş Modeli Kanvası

Bu çerçeve, bir iş modelini en ince ayrıntısına kadar inceler, netliği artırır ve en önemli faktörlere odaklanır.

İş modeli kanvası, dokuz ögeye ayrılan tek bir analizdir:

• Müşteri segmentleri: Müşteriler kimlerdir?
• Değer önermeleri: Müşteriler neden önermeyi satın alır/kullanır?
• Kanallar: Teklifler nasıl tanıtılır, satılır ve teslim edilir?
• Müşteri ilişkileri: Müşteriye satın alma yolculuğu boyunca nasıl davranılır?
• Gelir akışları: Gelir nasıl kazanılır?
• Temel faaliyetler: İşletme tekliflerini sunmak için hangi benzersiz stratejileri kullanıyor?
• Anahtar kaynaklar: Rekabet etmek için hangi benzersiz stratejik varlıklar gereklidir?
• Kilit ortaklıklar: İşletme, kilit faaliyetlerine odaklanabilmek için neleri dış kaynak olarak kullanabilir?
• Maliyet yapısı: Başlıca maliyet faktörleri nelerdir ve gelirle nasıl bağlantılıdır?

7. Müşteri Yolculuğu Haritası

Kullanıcı yolculuğu haritası olarak da bilinen müşteri yolculuğu haritası, müşterilerin bir marka ile olan etkileşimlerinin görsel bir hikâyesidir.

İlk olarak, tüm müşteri kanalları haritalandırılır. Örneğin, bir şirketin web sitesi, sosyal kanallar, ücretli medya, bültenler, e-posta desteği, telefon hizmetleri ve yüz yüze hizmetler (markanın fiziksel bir iş yeri konumu varsa).

Müşteri yolculukları daha sonra her alıcı profili için bu kanallar arasında eşleştirilebilir. Her temas noktasındaki müşteri deneyimi, müşterinin ulaştığı temel etkileşim metrikleri de dâhil olmak üzere haritaya eklenmelidir. Bunun altına, markanın müşterilerin endişelerini gidermek için nasıl tepki verdiğini de ekleyin. Son olarak, her kanaldaki deneyimi iyileştirmek için hangi fırsatların mevcut olduğunu not edin.

Müşteri yolculuğu haritalarını kullanmak, hem kendi şirketiniz için hem de rakip firmaların müşterileri için ortak müşteri sorunları ve bunları nasıl iyileştireceğiniz konusunda içgörü edinmenize yardımcı olabilir.

Profesyonel İpucu: Dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında rakip stratejilerini ve performans metriklerini ortaya çıkarmak için Smilarweb Müşteri Yolculuğu Analitiği’ni  kullanın.

Beş adımda nasıl rekabet analizi oluşturabilirsiniz?

Şimdi tüm bunları uygulamada görelim. Aşağıda, daha hızlı ve daha iyi iş kararları almak için rekabet içgörüleri kullanan bir dijital analizin vaka çalışması bulunmaktadır. Toplanan tüm veriler, şimdiye kadar ele aldığımız çeşitli rekabet analizi çerçevesi şablonlarından herhangi birini eklemek için kullanılabilir.

Genel Bakış: Steve, ABD’de pazar lideri bir ev eşyaları ve mobilya perakendecisinde kategori analistidir. Şirketinin kanepeler, yatak takımları, mutfak eşyaları ve dış mekan mobilyaları gibi kategorilerde çeşitli iş kolları vardır.

Steve’in çalıştığı şirkete rakip olan, özellikle kanepe kategorisinde güçlü, bir ila iki firma vardır. Üst yönetimden gelen bir e-posta, şirketteki koltuk satışlarının düşüş eğiliminde olduğunu söylüyor. Şimdi Steve’in bunun neden böyle olduğunu belirlemesi ve bir iyileştirme planı sunması gerekiyor. Baskı yok, değil mi?

Adım 1: Rakip firmanın dijital ayak izini analiz edin

Steve’in rakip firmaları gerçekten anlaması için her şirketin dijital bir görünümünü oluşturması ve bir rakibin dijital performansını gösteren herhangi bir trendi vurgulamak için alt alanlar gibi varlıkları ayırması gerekir. Örneğin, rakibin kendi şirketinin performansına göre çevrim içi erişimi karşılaştırmak için zaman içinde oluşturduğu benzersiz ziyaretçi sayısını belirleyebilir.

Steve daha sonra bu verileri, şirketin nerede büyüdüğünü veya çekiciliğini kaybettiğini görmek için kullanabilir. Aşağıdaki örnekte, yüzde değişim sütunu, alan adlarından birinin son 12 ayda % 42’lik bir düşüşe sahip olduğunu göstermektedir.

Bu bilgilere sahip olmak, Steve’e rakip firmanın çevrim içi performansının ve güçlü ve zayıf yönlerinin nerede yattığının hem hızlı hem de kolay bir enstantanesini verir.

Adım 2: Pazar manzaranızı belirleyin

Steve, doğrudan rakip firmaların şirket görünümünü oluşturduktan sonra, trafiği ve katılım verilerini şirketinin genel performansıyla karşılaştırmak için web sitelerini de analiz edebilir. Bu, pazar liderinin kim olduğunu ve dijital stratejisini geliştirmek için nerede olması gerektiğini anında tanımlamasını sağlayacaktır.

Nasıl performans gösterdiğini tam olarak görebilmek için aylık ziyaretler ve aylık değişim yüzdesi gibi grafiğe özgü metrikleri çizmeyi deneyin.

Adım 3: Arama ilgisini analiz edin

Daha sonra Steve, koltuk kategorisi için pazar talebini değerlendirebilir ve arama ilgi alanlarını, Amerika Birleşik Devletleri’ndeki ilgili arama terimleri için trafik payı kazanan ve gelişmekte olan rakip firmaları belirlemek için bir yol olarak kullanabilir. Bu örnekte, trafiğin arama hacmini ölçebilir, zaman içindeki genel arama eğilimini görebilir ve hangi rakip firmanın dijital pazar payını kazandığını analiz edebilir.

Steve, bu içgörüler ile pazardaki genel eğilimi anlar ve rekabet analizi sırasında daha önce düşünmemiş olabileceği belirli rakip firmaları tespit edebilir.

4. Adım: Trafik ve katılım metriklerini anlayın

Rakibinizin trafik ve katılım metriklerinin zaman içinde nasıl büyüdüğünü veya azaldığını öğrenmek için büyümenizi rakiplerinizle karşılaştırın. Daha hızlı büyüyorlarsa ve bu nedenle potansiyel olarak pazar payı kazanıyorlarsa bu durumu ortaya çıkarın.

Bu örnekte Steve, rekabet seti için yıldan yıla trafik artışını görebilir ve rakip firmalardan birinin trafiğini % 80 oranında artırdığını görebilir, bu da şirketinin web sitesinden % 5 daha fazladır. Aha! Bu noktada Steve, bu yükselişe neyin neden olduğunu anlamak amacıyla rakip firmaların dijital pazarlama stratejisine derinlemesine dalmak için Similarweb’i kullanabilir. Rakip firmanın daha önce gözden kaçırdığı bir pazarlama kanalı olan optimize edilmiş arama reklamları stratejisine sahip olduğunu keşfedebilir.

Adım 5: Rekabet ortamını sürekli takip edin

Steve için son adım, potansiyel tehditleri ve ortaya çıkan oyuncuları belirlemek için rekabet ortamını sürekli olarak takip etmek ve izlemektir. Bu şekilde, rekabet ortamındaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde tepki verebilir ve akıllı içgörüleri kullanarak temel nedeni araştırabilir.

Rakip analizi çerçevenizi oluşturmaya başlayın

Artık en güçlü yedi rakip analizi çerçevesini nasıl kullanacağınızı bildiğinize göre hangisinin sizin için en iyisi olduğuna karar verme ve onu uygulama zamanı geldi! Pazarlama sanatı söz konusu olduğunda, bilgi gerçekten güçtür.

Similarweb’i ücretsiz olarak deneyin ve araştırma araçlarımızın rekabet analizinizi nasıl güçlendirebileceğini kendiniz öğrenin.

SSS

Rakip analizi çerçevesi nedir?

Rekabet analiz çerçevesi, pazarlama profesyonellerinin iş planlarını veya pazarlama stratejilerini rakipleriyle karşılaştırmak için kullanabilecekleri bir model veya araçtır.

Rakip analizinde kullanılan araçlar nelerdir?

Rakip analizinde kullanılan araçlardan bazıları; müşteri yolculuğu haritası, büyüme-pay matrisi ve SWOT analizidir.

by Molly Winik

Senior Content Marketing Manager

Molly pazarlama, içerik oluşturma ve halkla ilişkiler alanlarında 8 yıldan fazla deneyime sahiptir. Çalışmaları Mention, The Times of Israel ve Culture Trip'te yer almıştır.