Что такое стратегия продаж? Ваше универсальное руководство по успеху в продажах

Ключом к построению успешной организации продаж является продуманная стратегия.

Стратегия продаж служит «единственным источником истины» или основой, которая определяет направление всех ваших процессов и тактику продаж. Это то, что дает вашей организации возможность достигать своих целей наиболее эффективным способом и определяет, как точно измерить успех.

В этой статье я собираюсь ответить на животрепещущий вопрос: что такое стратегия продаж? Мы глубоко погрузимся во все, что вам нужно знать о надежных стратегиях продаж, о том, что вам необходимо, чтобы создать их самостоятельно, и о том, как использовать инструменты sales intelligence, чтобы воплотить эту стратегию в жизнь.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж определяется как процессы и действия, которых придерживается коммерческая организация в стремлении достичь своих целей.

Она предназначена для информирования департаментов продаж о том, как позиционировать предложение своей компании, находить подходящих потенциальных клиентов, конвертировать лиды и в конечном итоге обеспечивать рост компании.

Она предназначена для информирования департаментов продаж о том, как позиционировать предложение своей компании, находить подходящих потенциальных клиентов, конвертировать лиды и в конечном итоге обеспечивать рост компании.

Важно отметить, что стратегия продаж — это не одноразовый документ, который руководители продаж просто пишут, распечатывают и приклеивают на стену. Эта стратегия корректируется и дополняется в условиях меняющихся рыночных трендов, целей компании и меняющихся потребностей организации.
При правильном формировании стратегия продаж служит компасом, который поведет всю команду по выводу на рынок (GTM) к успеху – будь то представители по развитию продаж (SDR), руководители по аккаунтам (AES), менеджеры по продажам или любые другие должности.

Кому нужна стратегия?

Без эффективной стратегии продаж представителям по развитию продаж, руководителям по аккаунтам и всем остальным в организации продаж не хватает руководства, необходимого для полного раскрытия их потенциала и достижения максимального успеха.

Конечно, можно заключать сделки и без стратегии продаж. Но ваша работа будет намного проще, организованнее и успешнее при наличии такого руководства.

Рассмотрим следующие инсайты из опроса Forrester:

Эти реальные статистические данные рисуют яркую картину: представители по продажам часто не готовы встречаться с потенциальными клиентами. Они могут не знать о том, что нужно потенциальному клиенту, а также о том, как компания представителя может предоставить решение.

В совокупности это может свести на нет шансы превратить потенциальных клиентов в потребителей.

Стратегия продаж предотвращает эти упущенные возможности и обеспечивает необходимую структуру, тактику и инструменты для достижения успеха.

Какие аспекты должны быть включены в стратегию для вашей команды продаж?

Итак, мы все согласны с тем, что эффективная стратегия продаж имеет важнейшее значение. Но что же вам нужно для того, чтобы его построить?

Если вы строите здание, вам нужен прочный фундамент, если вы хотите добиться успеха. Нет смысла разрабатывать звездную стратегию продаж, если она основана на шаткой почве.

Вот три обязательных элемента, которые необходимо обеспечить в первую очередь, чтобы ваша стратегия имела наилучшие шансы на успех:

1. Целеустремленные лидеры

Руководители по продажам при участии менеджеров отвечают за разработку стратегий продаж, ориентированных на воздействие. Результат любой конкретной стратегии будет во многом зависеть от опыта, видения и управленческого подхода этих лидеров.

Согласно Harvard Business Review, лидеры, обладающие следующими качествами, будут наиболее способны реализовывать успешную стратегию продаж.

• Сфокусированность на целях. Эффективные лидеры продаж следят за тем, чтобы их команды оставались сосредоточенными на целях и сроках, и, естественно, мотивируют их на это. Они самодисциплинированны и поддерживают чувство срочности в своих командах.
• Иерархия. Они являются настоящими лидерами своей команды и обеспечивают высокий уровень подотчетности каждого отдельного сотрудника.
• Правильный выбор при найме. Они сосредоточены на найме представителей продаж, которые могут построить прочные отношения с клиентами, умеют убеждать их и обладают необходимым опытом.
• Сильные менторы. Они понимают, что существует множество различных стилей продаж, и адаптируют свою стратегию коучинга так, чтобы она приносила пользу каждому человеку.

2. Квалифицированная команда продаж

Опыт — это только один аспект того, что делает продавцов квалифицированными для продажи. Вот некоторые из наиболее важных характеристик высокоэффективных представителей по развитию продаж и руководителей по аккаунтам.

• Способные видеть более широкую картину. В дополнение к сосредоточению внимания на целевых показателях и квотах, высокоэффективные продажники понимают, как они способствуют успеху компании.
• Мотивированные. Отличные представители чувствуют сильное внутреннее стремление усердно работать и преуспевать.
• Способные и следующие правилам. Отличные представители не только быстро осваивают азы работы в компании, но и придерживаются свода правил. Они являются командными игроками и следуют проверенным процессам.
• Адаптируемые. Успешные представители стремятся к коучингу и открыты к новым методам и тактикам продаж.
• Коммуникабельные. Они легко строят и поддерживают отношения с потенциальными клиентами.

3. Продажи на основе ценностей

Сегодня существует почти столько же инструментов продаж, сколько компаний.

Выбирая, какие из них лучше всего подходят для вашей коммерческой организации, помните, что решения, которые обеспечивают большую эффективность, скорость и организацию, представляют наибольшую ценность и позволят вам реализовать свою стратегию продаж.

Вот несколько примеров категорий технологий для вашей коммерческой организации:

• Составление списка
• Контактные данные
• Квалификация кандидата
• Организация/анализ встреч (например, календарное планирование, анализ разговоров)
• Участие в продажах

Более подробную информацию по каждой из категорий можно найти здесь.

7 шагов для успешной стратегии продаж

Как только у вас сформируется команда и появятся необходимые технологии, вы будете готовы приступить к разработке действенной стратегии продаж, которая поможет создать пайплайн продаж.

Тогда вам понадобится потратить некоторое время на изучение примеров и просмотр шаблонов стратегий продаж — они могут вдохновить вас на ваши собственные планы и процессы. Но ничто не заменит индивидуальную стратегию, разработанную с учетом ваших конкретных требований и ситуации.

Вот основные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы создать свой собственный успешный проект.

Шаг 1. Обеспечьте единство с общими целями компании

Мы часто называем департамент продаж «организацией продаж». Действительно, департамент продаж может чувствовать себя как отдельная компания со своей культурой и практикой.

Но очень важно помнить, что процесс продаж работает как часть более крупной организации.

Это означает, что цели продаж должны отражать общие цели и задачи компании, а стратегия продаж должна продвигать общую бизнес-стратегию.

Чтобы применить это на практике, руководители продаж должны регулярно встречаться с руководителями компаний и другими заинтересованными сторонами, чтобы быть в курсе изменений в компании, трендов рынка и меняющихся потребностей бизнеса.

На основе этого преобразуйте бизнес-цели в цели продаж. Это может выражаться в форме увеличения целевых показателей, изменения позиционирования предложения компании во время продаж или переключения внимания с одного профиля клиента на другой.

Шаг 2. Определите профиль идеального клиента

Ваш профиль идеального клиента (ICP) — это тот, кому ваша компания хочет продавать свои продукты или услуги.

При формировании профиля идеального клиента мы рекомендуем запросить информацию у руководителей вашей компании, маркетологов, специалистов по исследованиям и разработкам и специалистов по успеху клиентов. Вся эта информация поможет определить, на кого именно должна ориентироваться ваша команда продаж и почему.

При определении профиля вашего идеального клиента необходимо учитывать несколько факторов.

Первый — это демографическая информация. В какой индустрии, в компании какого размера и в каком регионе деятельности находится ваш идеальный клиент?

Например, возможно, вы являетесь североамериканской компанией, которая продает решение, помогающее курьерским службам, таким как UPS и DHL, работать более эффективно. Вашим идеальным клиентом могут быть все курьерские службы в США, Мексике и Канаде. Вы также можете включить другие критерии, такие как количество посылок, которые компания обрабатывает в месяц, или объем выручки, получаемой в каждом регионе.

Чтобы определить профиль вашего идеального клиента, вам также необходимо рассмотреть его основные ограничения и болевые точки, такие как бюджет: нет смысла ориентироваться на курьерские службы, которые не захотят или не смогут позволить себе ваше решение.

Наконец, вам нужно будет получить полное представление о текущих проблемах курьерских служб и общих болевых точках индустрии, чтобы определить, будет ли ваш сервис приносить им пользу.

Шаг 3. Разработайте руководство по продажам

Руководство по продажам — это руководство по процессам и передовым методам, которое поможет вашим представителям по продажам пройти различные сценарии и этапы процесса продаж. К ним относятся поиск, квалификация лидов, успешная подача и подготовка к ответу на общие вопросы или возражения, а также методы убеждения и способы ведения переговоров.

Вот лишь некоторые из компонентов комплексного руководства по продажам:

• Ресурсы для ознакомления и поддержки продаж
• Подробная информация о профилях покупателей
• Правила вовлечения
• Процессы и ожидания в отношении ведения записей и целостности данных
• Ценообразование
• Демонстрационные потоки продуктов
• Обмен сообщениями
• Ответы на вопросы и возражения

Шаг 4. Обучите свою команду продаж

Даже опытные продавцы нуждаются в более тщательной подготовке, чтобы реализовать свой потенциал и добиться успеха.

Обладать навыками продаж — это одно. Понимание вашего продукта, его ценностного предложения, вашего общего адресуемого рынка, его проблем и того, что ищет ваш профиль идеального клиента, — это совершенно другое.

Шаг 5. Работайте вместе с департаментом маркетинга

Когда департамента продаж и маркетинга работают изолированно, часто бывает трудно реализовать стратегию продаж.

Это связано с тем, что продажи зависят от департамента маркетинга для осуществления входящего маркетинга, который направлен на привлечение потенциальных клиентов, которые могут стать платежеспособными клиентами.

Входящий маркетинг — это процесс, помогающий потенциальным новым клиентам познакомиться с вашей компанией, предоставляя им ценный контент и информацию, адаптированную к их потребностям.

Его цель — повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и заинтересовать пользователей, чтобы вы могли добавлять их в воронку продаж и в конечном итоге конвертировать.

Когда департаменты продаж и маркетинга работают вместе, результаты этих усилий будут гораздо более эффективными, чем если бы маркетинг просто привлекал потенциальных клиентов и передавал их вашим представителям по развитию продаж. Все ваши действия по входящему маркетингу, такие как маркетинг по электронной почте, кампании по ретаргетингу и контекстная рекалама, органические социальные сети, интеллектуальное лидерство, блоги, электронные книги, вебинары и многое другое, будут согласованы с вашей стратегией продаж.

Это помогает гарантировать, что все квалифицированные лиды будут переданы команде продаж уже достаточно готовыми к покупке. Эти лиды уже будет понимать ваше ценностное предложение и актуальность еще до того, как они начнут разговаривать с представителями по развитию продаж.

Шаг 6. Реализуйте исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг представляет собой тактику и процессы, которые департаменты продаж используют для поиска потенциальных клиентов, представления им продукта или услуги, предложения ценности и попытки создания нового пайплайна продаж.

Это важнейший компонент стратегии продаж, поскольку это один из основных способов, с помощью которых ваши представители по продажам превращают потенциальных клиентов в новых.

Исходящий маркетинг включает в себя следующие три аспекта:

Поиск клиентов

Поиск клиентов — это процесс выявления потенциальных новых клиентов или покупателей, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента.

Цель состоит в том, чтобы найти людей, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, и добавить их в вашу воронку продаж. После добавления их в вашу CRM ваша цель — «подпитывать» их до тех пор, пока они не будут готовы заключить сделку.

Эффективный поиск клиентов делает остальную часть работы проще и эффективнее. Вы можете значительно повысить вероятность выполнения своих KPI и достижения своих целей.

Например, помимо стандартных демографических критериев, вы также можете сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые:

• • регулярно превышают определенный объем веб-трафика;
  • уже работают с конкурентами или вендорами, предлагающими комплементарные продукты или услуги;
  • работают в определенном регионе или стране;
  • инвестируют в новые технологии или маркетинговые каналы.

Для определения потенциальных клиентов, соответствующих этим типам критериев, скорее всего, потребуется какой-то инструмент анализа продаж.

Sales Intelligence от Similarweb предоставляет обзор вышеперечисленных факторов (и многих других) для более чем 100 миллионов веб-сайтов, позволяя вам находить идеальных клиентов с гораздо большей точностью и скоростью, чем позволяют традиционные методы исследования.

Квалификация лидов

Квалификация лидов — это шаги, которые предпринимают департаменты продаж, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент может стать долгосрочным клиентом.

Это важная часть цикла продаж и позволяет вашим представителям по продажам сосредоточить свое время и ресурсы на релевантных потенциальных клиентах, отсеивая нерелевантные.

Квалификация лидов включает в себя следующее:

• Выполнение обогащения лидов для дополнения существующей информации, если у вас недостаточно данных
• Оценка лидов для создания эффекта срочности
• Разговоры по телефону, чтобы узнать больше об их роли и намерениях
• Определение того, обладают ли они полномочиями, бизнес-потребностями, готовностью и бюджетом для покупки вашего продукта или услуг

Консультативные продажи

Консультативные продажи означают, что вы, как представитель по продажам, выступаете в качестве надежного источника ценной информации и практических инсайтов, которые ваши потенциальные клиенты могут использовать для улучшения своих бизнес-результатов.

Это отличный метод и эффективная тактика для достижения ваших целей и реализации стратегии продаж.

Показать клиенту, что вы хотите дать им что-то ценное, а не просто закрыть сделку, на самом деле является одним из лучших способов закрыть сделку.

Консультативная продажа включает в себя:

• Получение глубокого понимания потребностей, проблем, целей и текущего контекста ваших потенциальных клиентов с помощью данных
• Использование инсайтов, полученных на основе этих данных, для выявления новых трендов, возможностей или фактов, о которых необходимо знать
• Развитие прочных связей и позиционирование себя как надежного и заслуживающего доверия консультанта, как во время, так и после продажи
• Позиционирование услуг или продуктов вашей компании как ценного решения для удовлетворения потребностей потенциальных клиентов

Современный инструмент продаж, такой как Sales Intelligence от Similarweb, может оказаться бесценным и позволит вам правильно понять бизнес ваших потенциальных клиентов и текущий рыночный контекст.

Например, генератор инсайтов Sales Intelligence может автоматизировать сложную работу по поиску инсайтов для электронных писем о продажах, что делает консультативный подход к продажам намного более масштабируемым.

Шаг 7. Оцените показатели

Последним шагом для создания стратегии продаж является создание инфраструктуры, позволяющей постоянно анализировать эффективность, уделяя особое внимание наиболее важным показателям продаж. Вот основные KPI, которые следует учитывать:

• Количество лидов, которые будут переданы департаменту продаж
• Время первого отклика
• Количество аккаунтав, с которыми был контакт
• Количество вовлеченных аккаунтов
• Создание возможностей первого этапа
• Создание возможностей второго этапа
• Средний доход на аккаунт
• Количество новых клиентов
• Доход от новых клиентов
• Коэффициент заключенных сделок
• Доход от текущих клиентов, которые увеличили свои расходы
• Снижение доходов от текущих клиентов, которые сократили свои расходы
• Снижение доходов от текущих клиентов, которые перестали покупать продукт/услугу
• Общий отток клиентов
• Чистый новый доход (общий дополнительный доход от текущих клиентов, которые увеличили свои расходы минус снижение доходов от клиентов, сокративших или прекративших покупки продуктов/услуг)
• Общий дополнительный доход от новых клиентов минус снижение доходов от клиентов, сокративших или прекративших покупки продуктов/услуг, плюс доход от текущих клиентов, которые увеличили свои расходы
• Достижение индивидуальной квоты представителя по продажам
• Выручка от продаж на одного представителя

Примеры стратегии продаж: 3 лучших совета на основе успешных кейсов

Изучение создания стратегии продаж — это одно, а практическое применение этих знаний — совсем другое.

Вот несколько советов от гуру продаж и бизнес-экспертов в стратегиях продаж.

1. Не торопитесь говорить «нет» потенциальному клиенту

Если в разговоре с потенциальными клиентами по телефону, они спрашивают вас, может ли ваш продукт или услуга сделать для них что-то, не отвечайте категорическое «Нет», скорее всего это помешает вашей сделке.

По словам автора бестселлеров и тренера по стратегии продаж Гранта Кардоне, успешные стратегии продаж позволяют представителям вызывать доверие, гибко реагируя на возникающие запросы и проблемы.

В посте на своем веб-сайте Грант пишет: «Вы можете решить для себя: «Я не хочу вводить клиента в заблуждение. Иначе я дам слишком много обещаний, которые не смогу выполнить. Но есть определенное искусство говорить клиенту: «Я бы с удовольствием сделал это для вас», а не «это невозможно» или «я не могу этого сделать».

«Проблема в том, что как только вы говорите «нет» или что вы не можете что-то сделать, потому что вы «такой честный», вы просто исключаете любой шанс сделать что-либо для клиента.

«В следующий раз, когда клиент попросит невозможного, скажите: «Я никогда не говорю «нет», пока не придется».

2. Совершенствуйте свою подачу

Умение четко и лаконично описать продукт/услугу вашей компании и ценностное предложение в контексте бизнеса потенциального клиента имеет важнейшее значение для привлечения внимания потенциальных потребителей.

По словам Роберта Херьявеца, предпринимателя и инвестора, отличная подача — это демонстрация вашего опыта.

«У вас есть 90 секунд, если вам повезет», — говорит Херьявец. «Если вы не сможете убедительно изложить свою точку зрения за это время, вы упустили шанс на успех».

«Факты и цифры важны, но это не единственные критерии, вы должны представлять их таким образом, чтобы проецировать уверенность. Если вы не готовы к этому, вы можете просто упустить свою следующую большую возможность».

3. Расскажите историю

Сторителлинг может быть мощным методом, чтобы увлечь ваших потенциальных клиентов, вызвать эмоциональную реакцию и создать более запоминающиеся взаимодействия.

Когда вы используете истории в процессе продаж, вы помогаете формировать более глубокие связи с потенциальными клиентами, что помогает вам реализовать вашу стратегию продаж.

По словам профессора Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер, «исследования показывают, что наш мозг не запрограммирован на то, чтобы понимать логику или долго хранить факты. Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории».

«История — это путешествие, которое увлекает слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя по-другому. Результатом является убеждение, а иногда и действие».

Шаблоны стратегии продаж — стоит ли их использовать?

Не существует универсального подхода к стратегии продаж. Формируя ее для своей организации, вы должны учитывать специфику своей индустрии, решения и ценностного предложения, а также потребности и проблемы вашего конкретного профиля идеального клиента.

Может возникнуть соблазн найти шаблон стратегии продаж, который будет покрывать ваши слабые места, но лучший способ сформировать выигрышную стратегию продаж — это создать ее органично.

Гарантируйте себе успех в продажах

На данный момент у вас уже должно быть четкое представление о том, как эффективная стратегия продаж служит основой успеха вашего департамента.

Наличие комплексной и четко определенной стратегии позволяет каждому члену вашей команды понять свою роль, повысить эффективность продаж и вместе помочь компании достичь своих бизнес-целей.