Определение размера рынка: измерение показателей TAM, SAM и SOM

При запуске нового продукта, диверсификации вашего предложения или экспансии в новые регионы крайне важно понимать потенциал рынка. Принятие важных, дорогостоящих решений требует обширных знаний, и вы должны использовать все доступные инструменты исследования рынка, чтобы со всех сторон оценить потенциальный размер рынка.

Что такое размер рынка?

Когда компания решает выйти на новый рынок, она берет на себя значительный финансовый риск. Идти на такой риск, не учитывая потенциальный размер рынка, было бы не очень разумно. По этой причине компании проводят процесс определения размера рынка. Это предполагает понимание общего потенциального размера рынка и того, какую долю они могут надеяться получить от него.

Это похоже на составление карты рынка, метод визуализации вашей позиции или продукта на определенном рынке путем создания различных сегментов рынка для измерения и сравнения. Это может помочь определить, кто ваши клиенты с точки зрения размера рынка и стоимости.

Как рассчитать размер рынка?

Несколько показателей входят в анализ размеров рынка: если вы знакомы с формулами размера рынка, вы, вероятно, слышали о TAM, SAM и SOM. Эти расчеты используются для того, чтобы дать представление о размере компании по отношению к ее рынку и конкурентам.

Здесь мы подробно расскажем о том, что означает каждая метрика, и о том, как их рассчитать. Мы также разберем переменные, которые влияют на размер вашего потенциального доступного рынка.

Общий объем целевого рынка (Total Addressable Market, TAM)

ТАМ учитывает всю потенциальную стоимость всего рынка (давайте возьмем за пример общую стоимость продаж зубных щеток в Соединенных Штатах за данный год). Оценка размера рынка — это огромное число, и, вероятно, недостижимое для одной компании (если только мы не говорим о монополии). TAM может обеспечить основу для потенциала и стабильности рынка.

Вы рассчитываете TAM, суммируя все продажи продуктов на рынке. Есть два способа сделать это:

1. Сложите цифры по продажам зубных щеток в продуктовых сетях, аптеках и розничных магазинах
2. Оцените, сколько зубных щеток покупает человек в среднем, умножьте это на количество людей в США, а затем на среднюю стоимость зубной щетки

Доступный объем рынка (Serviceable Addressable Market, SAM)

SAM относится к конкретной потенциальной аудитории для вашего продукта или предложения (для нашего примера с зубной щеткой это общая стоимость электрических зубных щеток для детей, доступных только в Интернете). Это максимальная рыночная стоимость вашей компании, основанная на этом целевом рынке.

Чтобы рассчитать SAM, сложите все соответствующие продажи продуктов по всему рынку (таким образом, сложите цифры для онлайн-покупок электрических зубных щеток для детей).

Реально достижимый объем рынка (Serviceable Obtainable Market, SOM)

SOM (также известный как доля рынка) — это доля вашего SAM, которую вы, вероятно, получите для своей компании. Предполагая, что вы не единственный производитель детских зубных щеток, это число будет меньше, чем SAM.

Чтобы рассчитать SOM, разделите прошлогодний доход на SAM за прошлый год. Это ваша доля рынка. Теперь умножьте свою долю рынка на SAM в долларовом эквиваленте за этот год. Если вы запускаете новый продукт, вы можете оценить SOM, проведя конкурентный анализ и оценив их SOM на основе таких факторов, как веб-трафик, маркетинговый микс и расходы на рекламу.

Инструменты для оценки размера рынка

Существуют способы измерения вашего TAM и SAM в дополнение к формулам размера рынка, упомянутым выше. Вот несколько из них:

Первичное исследование: начните искать в интернете внешние ресурсы, которые предоставляют информацию о рынке. Эта информация может быть представлена в виде статей, тематических исследований, технических документов, объявлений о запуске продукта и многого другого.

Финансовые отчеты: публичные компании должны публиковать свои финансовые отчеты для общего доступа. Воспользуйтесь этим богатством информации, чтобы получить представление о том, как выглядит ваш рынок, и о бизнес-планах конкретных конкурентов.

Продукты для исследования рынка: исследования рынка бывают разных форм и видов. Вы можете заплатить компании за создание разового отчета для вас или использовать такие ресурсы, как Digital Intelligence от Similarweb, для доступа по требованию к важной статистике вашего рынка. Подробнее о нашем предложении читайте здесь.

Интервью и личные визиты: поговорите с людьми в вашей индустрии (или той, в которую вы хотите попасть), чтобы получить представление о том, как они видят рынок, его потенциал, клиентов и проблемы. Это может включать изучение сегментов потребителей и анализ демографики аудитории.

Объедините всю полученную информацию: когда все будет сказано и сделано, посмотрите на цифры, которые вы собрали, и сгруппируйте всю информацию, чтобы понять, имеет ли все это смысл. Если вы рассчитали TAM в размере 1 миллиарда долларов, но в разговорах с владельцами бизнеса в этой области вы узнали, что TAM составляет примерно половину от полученных вами расчетов, попробуйте определить, где ваши оценки могли быть искажены, и соответствующим образом скорректируйте TAM, SAM и SOM.

Подводя итог, можно сказать, что расчет общего объема рынка, максимального потенциального рынка и реальных рыночных возможностей являются важнейшими составляющими любой бизнес-стратегии, будь то увеличение доли рынка или создание нового продукта. Вы можете использовать различные инструменты и формулы для получения этих оценок, которые помогут вашей компании принимать наиболее взвешенные решения, избегая при этом ненужных рисков.

Ниже приведена ваша шпаргалка по определению размеру рынка, которая поможет вам начать этот процесс:

by Molly Winik

Senior Content Marketing Manager

Молли имеет более 8 лет опыта в маркетинге, создании контента и PR. Её работы публиковались на Mention, The Times of Israel и Culture Trip.