Что такое целевая аудитория и как вы можете анализировать свою

2Давайте начнем с определения. Целевая аудитория — это группа людей, которые разделяют общие атрибуты и характеристики. Проще говоря: это группы людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Определение этой аудитории является важнейшим элементом создания успешной стратегии.

Например, продавец обуви онлайн может думать, что его потенциальные клиенты — это все люди, которым нужна обувь, то есть все люди на планете. Но группа людей, которые ищут элегантные туфли-лодочки, вероятно, отличается от тех, кто ищет водонепроницаемые треккинговые ботинки.

Изучение текущей аудитории вашего диджитал бренда может помочь вам более точно определить вашу целевую аудиторию. Для продавца обуви онлайн важно изучать объединяющие ваших текущих клиентов характеристики и поведение. Изучите каналы социальных сетей, подписчиков, географическое местоположение и даже предпочтения в оплате, чтобы более точно определить целевую аудиторию.

Но как быть, когда аудиторию сложнее идентифицировать? Для платформы для онлайн-курсов, таких как teachable.com, или программного обеспечения, который обеспечивает доступность вашему веб-сайту, например accessibe.com, этот процесс может требовать более глубоких исследований. Определение целевой аудитории и конкретных сегментов внутри этой аудитории может быть более сложной задачей.

Как определить свою целевую аудиторию?

Отличная отправная точка — описать проблему, которую помогает решить ваш продукт. Ваша целевая аудитория проявляет себя через атрибуты вашего продукта. Услугами SEO-агентства пользуются люди и компании, имеющих присутствие в Интернете. Приложение для отслеживания уровня сахара в крови обычно устанавливают люди с диабетом.

Таким образом, на этом этапе у вас уже есть широкое, но неточное определение вашей аудитории. Но его недостаточно для выбора позиционирования на рынке и вашего маркетингового посыла. Вам нужно найти дополнительные факторы, которые делают эту группу людей уникальной, и определить общие характеристики, которыми они обладают. Мы покажем вам, как найти свою целевую аудиторию с помощью анализа аудитории.

Что такое анализ целевой аудитории?

Анализ целевой аудитории — это структурированный процесс сбора и интерпретации информации и данных о людях, которые с наибольшей вероятностью станут потребителями вашего продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы определить их уникальные и общие характеристики.

Существуют различные подходы к исследованию вашей целевой аудитории, но, как правило, они все включают в себя похожие шаги. Выбранная вами тактика зависит от типа вашего бизнеса и стадии жизненного цикла вашего продукта. Именно они определяют тип целевой аудитории, которую вы хотите идентифицировать, и факторы, которые вам необходимо проанализировать в своей маркетинговой стратегии.

Отличный способ для этого — использовать контрольный список или шаблон для анализа аудитории. Например, тот, который мы используем в Similarweb. Загрузите свою копию ниже.

Шаблон обеспечивает структуру, которая поможет вам не потеряться в данных. Он поможет вам усовершенствовать ваш посыл и придерживаться ему на каждом шаге. Вам понадобится записывать все информацию, которую вы найдете, поэтому с помощью существующего шаблона вы сможете структурировать ваше исследование.

Типы целевых аудиторий

Начните с разбивки вашего анализа на категории или типы целевых аудиторий. Как правило, вы определяете их в соответствии со следующими факторами:

• Демография
• Интерес
• Поведение потребителей
• Критерии, относящиеся к конкретному продукту

Маркетологи могут добавить сюда также намерение совершить покупку или стадию воронки. Кампании могут таргетировать потенциальных клиентов или лидов на определенном этапе пути покупателя.

Расставьте свои приоритеты. Определяется ли ваша клиентская база в первую очередь демографической информацией и связанными с ней факторами или какими-то другими? Именно с этого должен начинаться ваш анализ. В конечном счете, ваше исследование рынка и определение целевой аудитории будут включать элементы из каждой категории.

Давайте более внимательно рассмотрим, что включает в себя каждая категория.

1. Демография

Самый базовый тип целевой аудитории определяется демографией. Демографические факторы включают:

1. Возраст
2. Пол
3. Социально-экономический статус
4. Доход
5. Образование
6. Семейное положение
7. Профессия

Вы можете использовать дэшборд маркетинговых исследований Similarweb, чтобы понять основные демографические характеристики вашей целевой аудитории и аудитории ваших конкурентов.

2. Интересы

Вам необходимо определить, разделяет ли ваша аудитория общие интересы и предпочтения. Это может быть дополнением к демографическим параметрам, но также может иметь большее влияние.

1. Хобби
2. Вид спорта
3. Любимые книги
4. Жанры музыки и фильмов
5. Ценности
6. Политические взгляды
7. Социальная ответственность

Вы можете использовать инструмент ключевых слов Similarweb для изучения новых трендов и отслеживания интересов по поисковым запросам с течением времени.

3. Поведение потребителей

Во многих индустриях важно охарактеризовать поведение ваших клиентов в Интернете, особенно когда дело доходит до принятия решений о покупке. Анализ того, как люди совершают покупки, позволяет вам адаптировать дизайн UX / пользовательского интерфейса вашего веб-сайта, маркетинговые кампании и общие маркетинговые меры.

1. Сколько длится процесс покупки?
2. Какие социальные сети они предпочитают?
3. Какие у них предпочитаемые методы оплаты?
4. Через какой маркетинговый канал они пришли на ваш веб-сайт?

4. Критерии, относящиеся к конкретному продукту

Скорее всего, вы предлагаете больше, чем один продукт или даже несколько категорий продуктов. Вы хотите уточнить, что является уникальным и как вы можете настроить таргетинг на наиболее вероятного клиента для каждого типа продукта.

Допустим, вы предлагаете отдельные пакеты подписки для своей платформы SaaS, от базового, который подойдет стартапам, до премиум-пакетов, которые выбирают крупные компании. Какие функции предлагает корпоративное решение и какие общие проблемы оно решает для владельцев бизнеса и специалистов по диджитал маркетингу? Что это означает для потенциального пользователя, который получит или не получит пользу от вашего продукта?

Это также относится к узкоспециализированным нишевым продуктам или решениям. Допустим, вы малый бизнес, предлагающий онлайн-курсы по веб-программированию. Вы хотите выяснить, привлекаете ли вы новичков, которые хотят сменить род своей деятельности, или опытных программистов, которые хотят расширить свои знания.

В эту категорию вы можете добавить практически все, что является релевантным фактором для ваших клиентов.

Аудитория вашего конкурента

Чтобы повысить уровень анализа вашей целевой аудитории, начните собирать данные о целевых аудиториях ваших конкурентов. Найдите конкретные группы для включения в свой план исследования аудитории и маркетинга. Этот метод полезен по двум причинам: во-первых, ваши прямые конкуренты таргетируют ту же аудиторию, что и вы, а это значит, что вы можете применить их характеристики аудитории. Во-вторых, сравните и оцените свои показатели с показателями ваших конкурентов. Определите области, в которых вы более успешны, и скорректируйте свою тактику таргетинга.

Используйте анализ своей целевой аудитории для настройки тактики таргетинга.

Как найти и исследовать свою целевую аудиторию?

1. Профиль покупателя. Создайте профиль своего идеального клиента. Кому ваш продукт принесет наибольшую пользу? Создайте подробное описание, включающее демографические данные, интересы и поведение при покупке.
2. Опросы. Спросите свою аудиторию напрямую об их интересах и предпочтениях. Простое бесплатное программное обеспечение для проведения опросов, такое как SurveyMonkey, позволяет создавать удобные и простые анкеты, которые вы можете распространять в своих списках контактов или в социальных сетях.
3. Google Analytics. Соберите с помощью GA данные о демографии аудитории и ее поведении в Интернете.
4. Similarweb. Получайте дополнительные данные с помощью инструментов анализа аудитории Similarweb и отслеживайте ваш контент. Изучите демографическую информацию и поведение аудитории вашего конкурента и сравните их со своей аудиторией.
5. Инсайты Facebook и Twitter. Используйте инструменты аналитики, предлагаемые различными платформами социальных сетей.
6. Мониторинг социальных сетей. Начните отслеживать социальные сети с помощью таких программ, как Sprout, чтобы получить дополнительную информацию. Узнайте, кто и что говорит о вас и ваших конкурентах.
7. Salesforce. Анализируйте предпочтения и характеристики ваших текущих потребителей и определите путь покупателя.
8. Обратная связь по электронной почте, на веб-сайте. Запрашивайте обратную связь после покупки или взаимодействия со службой поддержки клиентов. Мотивируйте клиентов оставлять отзывы. Общайтесь со своей аудиторией напрямую.
9. Веб-сайты конкурентов. Анализируйте веб-сайты ваших конкурентов и их присутствие в социальных сетях.
10. Релевантные онлайн-группы. Присоединяйтесь к релевантным онлайн-группам и участвуйте в обсуждениях.

Чтобы провести полный анализ аудитории, скачайте наше комплексное руководство:

Примеры анализа целевой аудитории

1. Анализ целевой аудитории для новой платформы онлайн-обучения

Представьте, что вы запускаете платформу для создания и проведения онлайн-курсов, таких как teach:able. Это может быть что угодно — от выпечки до похудения, от графического дизайна до оригами или иностранного языка. Круг поставщиков, которые могут использовать платформу, огромен. Единственное, что их всех объединяет, — это желание преподавать онлайн и зарабатывать на этом деньги. Как вы узнаете, какой тип с наибольшей вероятностью примет ваше предложение?

Поскольку вы только начинаете, вы не сможете таргетировать их всех, но для начала вам придется определить наиболее вероятную группу тренеров или учителей. Анализ может помочь вам принятие решить сосредоточиться на определенной области, такой как рукоделие или фитнес. Или это может показать, что ориентация на определенную возрастную группу на определенном этапе жизни может быть лучшим вариантом для вас.

2. Анализ целевой аудитории для D2C бренда для занятия спортом

Теперь давайте предположим, что вы занимаетесь электронной коммерцией, ваша компания предлагает курсы. Для примера возьмем aloyoga.com, который предлагает уроки по йоге. Группа потребителей, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами ваших курсов, — это матери с маленькими детьми, которые проводят большинство времени дома. Ваши потенциальные клиенты физически активны и разделяют некоторые опасения по поводу физической формы и здоровья.

Чтобы эффективно продвигать свой D2C бренд, вам нужно знать, каналы и способы связаться с ними в диджитал пространстве.

Еще одним фактором, требующим анализа, является чрезвычайно высокая конкуренция. Из-за пандемии люди проводят много времени дома, и спрос на онлайн-занятия йогой резко возрос. Посмотрите, как позиционируют себя другие инструкторы, и определите конкретного целевого клиента или сегмент рынка, который вам подходит.

3. Анализ целевой аудитории для онлайн-ритейлера одежды

Вопрос: как вы думаете, таргетирует ли Nike только одну целевую аудиторию? Конечно, нет. Бренду такого размера необходимо определить несколько целевых аудиторий. Например, в соответствии с различными типами продуктов, конкретным поведением при покупке – онлайн или оффлайн, демографией, коэффициентами конверсии и так далее.

При анализе или сегментации целевой аудитории такие компании будут использовать подход с использованием нескольких факторов. Например, какова демография людей, покупающих онлайн, по сравнению с офлайном? Какая возрастная группа с наибольшей вероятностью откликнется на какой тип рекламы и какие товары они покупают?

4. Анализ целевой аудитории для поставщика услуг B2B/SaaS

Для B2B компании, такой как Similarweb, необходимо определить тип компании, которая нуждается в ваших услугах. В таком случае следует анализировать размер, индустрию и охват. Также полезно понять, что отличает конечного пользователя от лица, принимающего решения. Таким образом, вы можете присваивать типы аудиторий продуктам, а кампании — сегменту этой аудитории. В этом случае стоит больше сосредоточиться на цифровом присутствии B2B компании и процессе покупки, чем в наших предыдущих примерах.

Заключение

Когда вы понимаете важность правильного определения вашего целевого рынка, становится очевидной ценность методического подхода к анализу данных, ориентированного на конкретную аудиторию. Результаты зависят от качества собираемых вами данных, а это, в свою очередь, зависит от инструментов, которые вы используете для анализа аудитории.

Аналитический инструмент Similarweb дает вам представление о демографии и поведении аудитории. Это также позволяет вам сегментировать вашу аудиторию для лучшего таргетинга и дальнейшего анализа каждого сегмента. Собирайте и изучайте данные о ваших конкурентах и их аудиториях, чтобы помочь вам позиционировать себя и улучшить таргетинг собственной аудитории.

Узнайте, насколько это ценно для вашего бизнеса. Забронируйте демонстрацию сегодня.

Этот пост в блоге был написан вместе с Рут М. Тракс.

by Daniel Schneider

Director, Content Marketing

Имея опыт в цифровом маркетинге и коммуникациях, Даниэль имеет дипломы из университетов Тель-Авива. Он живет в Тель-Авиве и любит читать и бегать.