Erfolgreiche Markteinführung: 8 Tipps zum Produktlaunch (inkl. Beispiele)

Sie sind in einem Start-up tätig oder bereiten sich auf die Einführung eines neuen Produkts vor und haben Sorgen zu scheitern? Zurecht, denn laut Harvard Business Review scheitern 75 % der Produkteinführungen, u.a. weil sie die Verbraucher nicht überzeugen können.

Einblicke in potenzielle Gewinne und Umsätze und die Möglichkeit, Ihren Geschäftsplan mithilfe von Daten neu zu bewerten, können entscheidend sein, um zusätzliche Finanzmittel zu erhalten oder Ihr Unternehmen auf Wachstum zu trimmen. Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir acht Tipps für Sie zusammengestellt, mit denen Sie Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Einführung eines neuen Produkts in einem neuen Markt vergrößern können. Diese Tipps können auch für die Einführung einer neuen Dienstleistung oder Marke verwendet werden.

Markteinführung: 8 Markteintrittsstrategien im Fokus

Wenn Sie an einem Markteintritt arbeiten, sollten Sie nicht vergessen, dass dies immer mit Risiken verbunden ist, einschließlich der Möglichkeit, hohe Verluste und sogar Entlassungen zu erleiden.

Eine datengestützte Entscheidungsfindung ist der beste Weg, um Fallstricke beim Eintritt in einen neuen Markt- bzw. Produkteinführung zu vermeiden und die Online-Präsenz Ihrer Marke zu verbessern.

1. Bestimmen Sie Ihren Zielmarkt

Der Eintritt in einen neuen Markt erfordert die Ausarbeitung einer langfristigen Strategie, in der Ziele klar definiert und Meilensteine für die Einführung Ihres neuen Produkts festgelegt sind. Was sind die wichtigsten demografischen Merkmale Ihres Zielmarktes? Sind sie eher mobil- oder sozial-affin? Wann und wo kaufen sie online ein? Wie ist ihre Altersverteilung?

Die Beantwortung dieser Fragen zu Demografie und potenziellen Kunden ist ein wichtiger Schritt, damit Sie Ihr Produkt so präsentieren können, wie es Ihre künftigen Kunden wünschen – sei es in der Kommunikation und Kundenanspreche oder dem geplanten Design.

Ihr Ausgangspunkt ist die Berechnung Ihres erreichbaren Marktes (serviceable obtainable market – SOM) und die darauf basierende Erstellung einer Liste von primären User Personas. Eine User Persona ist eine fiktive Figur, die einen Kundentyp repräsentiert, der ein Produkt oder eine Dienstleistung auf der Grundlage seines Anwendungsfalls und der Art und Weise, wie es ein bestehendes Problem lösen kann, nutzen könnte. Weitere Informationen zur Erstellung von User Personas finden Sie in diesem Blogbeitrag von Hotjar.

Beispiel für einen Zielmarkt: Junge Erwachsene zwischen 20 und 30 Jahren, die im Vereinigten Königreich leben und potenzielle Studenten oder frischgebackene Eltern sind. Sie kaufen sehr gerne online ein und verbringen im Durchschnitt 1.000 Stunden im Jahr im Internet und geben 2.500 britische Pfund pro Jahr online aus.

Fragen, die Sie vor der Produkteinführung über Ihre Zielgruppe beantworten sollten

Ihren Markt zu definieren ist eine Sache, die Zielgruppe zum Handeln zu bewegen eine andere. Diese Fragen helfen Ihnen, sich zu konzentrieren und Ihre Markteintrittsstrategie zu verfeinern.

1. Welche Handlung soll Ihre Zielgruppe ausführen?
2. Wer sind die Personen, die am ehesten die spezifische Aktion durchführen und Ihr neues Produkt nutzen werden? (Machen Sie genaue Angaben zu den demografischen Merkmalen: Alter, Geschlecht, Standort, Gerät usw.)
3. Was sind die Probleme, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können?
4. Was ist die Lösung, die Ihr Produkt für diese Probleme bietet?
5. Welche vergleichbaren Produkte nutzt Ihre Zielgruppe derzeit?
6. Wie viel kostet es sie, das Produkt der Konkurrenz zu nutzen?
7. Welche Kommunikationskanäle nutzen sie am häufigsten?
8. Wie und wann werden sie Ihr Produkt am ehesten kaufen (saisonal, zeitabhängig, einmalig oder wiederkehrend; kaufen sie online oder offline, bar oder mit Karte usw.)?
9. Welche Kommunikationskanäle würden sie für Feedback und Support bevorzugen?
10. Was können Sie als Anreiz anbieten? Was wäre für Ihre Zielgruppe in Bezug auf Ihr Produkt am attraktivsten (ein Rabatt, eine Demo, eine kostenlose Testversion)?

Der nächste wichtige Schritt besteht darin, herauszufinden, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen können.

Wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen können

Mit der Beantwortung der zehn obigen Fragen sind Sie auf dem richtigen Weg. Sie haben herausgefunden, welche Kanäle Ihre Zielgruppe nutzt und wie sie am liebsten kommuniziert.

Wenn Sie sich bereits an ein ähnliches Publikum wenden, können Sie die effektivsten Kanäle ermitteln, indem Sie das Verhalten Ihrer bestehenden Besucher analysieren. Überprüfen Sie die Leistungskennzahlen, z. B. die wichtigsten verweisenden Domains, Netzwerke sozialer Medien und Partner, Aufrufe und Konversionen, E-Mail-Öffnungs- und Klickraten sowie Engagement-Metriken.

Als Nächstes müssen Sie festlegen, wie Sie das Wissen über das Verhalten Ihrer Zielgruppe für Ihre Produkteinführung nutzen können.

Stellen Sie sich den Sales-Funnel vor und wie Sie Ihre potenziellen Kunden hindurchführen wollen. Sie müssen verschiedene Arten von Inhalten für die verschiedenen Stufen des Conversion-Funnels vorbereiten und sie über verschiedene Kanäle verbreiten.

Folgen Sie dem Funnel

In der Regel werden sich Ihre ersten Bemühungen darauf konzentrieren, das Bewusstsein für etwas Neues zu schärfen. Sie wollen die besten Taktiken bestimmen, mit denen Sie einen Buzz erzeugen können. Soziale Medien, Blogs, Native Advertising, Infografiken, andere visuelle Inhalte und Videoclips sind praktisch für den oberen Teil des Funnels (top of the funnel – TOFU). Große Marken beginnen oft schon vor der Markteinführung damit, die Spannung und Vorfreude zu steigern.

In der Mitte des Verkaufstrichters (middle of the funnel – MOFU), also in der Überlegungsphase, müssen Sie damit beginnen, sich zu engagieren und Ihre Produktmerkmale deutlicher zu präsentieren. Wenn Menschen Ihr Produkt bewerten und einen Kauf in Betracht ziehen, sind Podcasts, Webinare, kostenlose Leitfäden, E-Books, Berichte und Rezensionen nützliche Kanäle. Sie können PPC und Display-Anzeigen nutzen, um einen Teil Ihrer hochwertigen Inhalte zu bewerben.

Der letzte Schritt auf dem Weg zur Kaufentscheidung ist in der Regel der schwierigste für den potenziellen Kunden. Am unteren Ende des Trichters (bottom of the funnel – BOFU) wollen Sie ihnen helfen, den letzten Schritt zu machen, indem Sie Wege finden interagieren, damit Sie individuelle Schmerzpunkte ansprechen können. Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um Inhalte zu verteilen, mit denen Sie Leads sammeln können. White Papers, Vergleiche, Berichte und Produktpräsentationen können der Zielgruppe den nötigen Input liefern.

Ein anderer Ansatz könnte darin bestehen, Live-Veranstaltungen, Workshops und Konferenzen anzubieten oder Sie könnten ein Gewinnspiel, einen Wettbewerb oder eine andere Herausforderung in den sozialen Medien durchführen. Holen Sie sich weitere Ideen, wie Sie mit Ihren Content Marketing Bestrebungen beginnen können und welche Inhalte sich am besten für jede Stufe des Funnels eignen.

2. Definieren Sie Ihre Ziele

Die Festlegung von Zielen schafft Klarheit und ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Produkteinführungsstrategie. Es gibt eine Reihe von Zielen, die häufig im Zusammenhang mit der Einführung auf einem neuen Markt zu finden sind:

Finanzielle Ziele

Wenn Sie sich Umsatzziele setzen wollen, fragen Sie sich: Wie viele Produkteinheiten muss ich verkaufen, um meine Produktions- und Marketingkosten zu decken? Wann werde ich voraussichtlich die Rentabilität erreichen? Wie viel Einkommen kann ich in einem Monat/Quartal/Jahr erzielen?

Beispiele für finanzielle Ziele: Steigerung des Umsatzes um 1 Million Dollar innerhalb eines Jahres; Erhöhung der Gewinnspanne um 10 %; Erhöhung der Kundenbindungs- oder Erneuerungsrate; Erhöhung der Gewinnspanne um 10 %.

Kundenziele

Bringen Sie ein neues Produkt auf den Markt (auch ein Add-on oder eine Premium-Funktion) für einen bestehenden Kundenstamm oder ein bewährtes Produkt für einen neuen Markt? Sie müssen wissen, wer Ihre Kunden sind, um zu wissen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt kaufen werden – und Sie müssen Ihre Kundenziele entsprechend festlegen.

Beispiele für Kundenziele: Verkaufen Sie ein Premium-Produkt an 1.000 hoch engagierte Neukunden; bringen Sie 100 Einheiten eines leistungsstarken Produkts in einem neuen Land auf den Markt und verkaufen Sie es.

Ziele für die Markenbekanntheit

Die Entwicklung einer Markenstrategie ist ein wichtiger Schritt, um eine Markteinführung zu fördern. Vergewissern Sie sich, dass Sie die verschiedenen Phasen der Positionierung Ihres Produkts verstehen, und übersetzen Sie dies dann in klare Marketingziele innerhalb Ihrer Marketingstrategie. Außerdem ist es wichtig, die Markenbekanntheit zu messen und die Fortschritte im Laufe der Zeit zu verfolgen, damit Sie Ihre Strategie regelmäßig bewerten und optimieren können.

Beispiele für Markenbekanntheitsziele: Steigerung des organischen Website-Traffics um 20 %; Verdoppelung des Traffics für Suchbegriffe mit hoher Relevanz; 2.000 neue Follower in den sozialen Medien durch relevante Influencer und Online-Communities.

3. Messen und verfolgen Sie Ihren Fortschritt

Machen Sie es sich von Anfang an zur Routine, Ihre wichtigsten Leistungskennzahlen zu verfolgen und zu überprüfen, wenn Sie ein Produkt einführen und eine Markteinführung planen. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihr Angebot auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und Kunden abzustimmen. Sie können ein Online-Tracking-Tool wie Google Analytics verwenden, um sich einen Überblick über das Besucherverhalten auf Ihrer Website zu verschaffen. Zu den Metriken, auf die Sie achten sollten, gehören: Sitzungen, Absprungrate, durchschnittliche Sitzungsdauer, Akquisitionskanäle und Konversionsrate.

4. Kundenbindung erhöhen

Unabhängig davon, ob es sich um ein großes oder ein kleines Unternehmen handelt, sollten alle Unternehmen nach Ideen zur Steigerung der Kundenbindung suchen und diese umsetzen. Engagierte Kunden erzielen 23 % mehr Umsatz als der Durchschnitt und sind in der Regel loyaler, so dass sie seltener zu konkurrierenden Marken wechseln.

Hier sind einige Maßnahmen, die Ihnen bei der Markterschließung helfen können, Ihre Kundenbindung zu erhöhen:

• Live-Chat: Das Hinzufügen eines menschlichen Faktors (oder eines Bots) zu Ihrer Website, der Support in Echtzeit bietet, hilft Ihren Besuchern, wenn sie Sie am meisten brauchen. Intercom ist eine Live-Chat-Software, mit der Sie ganz einfach mit Interessenten und Kunden in Kontakt treten und deren Kundenerlebnis verbessern können.
• Kostenlose Testversion: Websites, die eine zeitlich begrenzte kostenlose Testversion anbieten (damit die Nutzer das Produkt oder die Dienstleistung ausprobieren können), haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, diese Nutzer in zahlende Kunden zu verwandeln.
• In-App- und Push-Benachrichtigungen: Mit In-App- und Push-Nachrichten können Sie Ihren Kunden maßgeschneiderte Informationen zukommen lassen, wenn sie aktiv sind. OneSignal und Firebase von Google sind zwei beliebte Dienste, die In-App-Benachrichtigungen anbieten.
• Kundenfeedback: Sammeln Sie proaktiv Informationen, die Ihre Community über ihre allgemeinen Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen teilt. Dazu können Sie Umfragen zur Kundenzufriedenheit oder Marktforschungsfragebögen verwenden.

5. Durchführung von Marktforschung und -analyse

Marktforschung ist nie leicht oder einfach. Es gibt viele Faktoren und Überlegungen, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie sich mit Ihrem Zielmarkt beschäftigen. Von den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden über das einzigartige Leistungsversprechen Ihres Produkts bis hin zu den Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten. Zu den für die Marktforschung relevanten Fähigkeiten gehören:

• Wettbewerberanalyse Tool: Aufdeckung der Online-Performance und der Marktstrategien Ihrer Mitbewerber.
• Keyword-Recherche Tool: Aufdeckung von organischen und bezahlten Keywords, die in Ihrem Zielmarkt eine wichtige Rolle spielen, sowie deren Anteil am Traffic und Wettbewerbsniveau, um eine internationale SEO-Strategie zu entwickeln.
  
• Wettbewerbsfähiges Benchmarking-Tool: Verstehen der Attraktivität des Zielmarktes durch den Vergleich Ihrer Website mit einer Reihe von wichtigen Wettbewerbern.

strong>Laden Sie Ihre kostenlosen Vorlagen für die Produkteinführung herunter

Die Competitive-Intelligence-Plattform von Similarweb bietet verwertbare Erkenntnisse, die Ihnen helfen, Ihren digitalen Marktanteil zu verstehen, zu verfolgen und zu vergrößern sowie neue Zielmärkte zu erschließen und Markteinführung erfolgreich zu begleiten. Testen Sie Similarweb jetzt kostenlos!

6. Entwickeln Sie Ihre Marketingstrategie

Wie Sie die Einführung eines neuen Produkts auf einem neuen Markt angehen wollen, hängt von Ihrer langfristigen Marketingstrategie ab. Um eine wirksame Markteintrittsstrategie zu entwickeln, die mit Ihren langfristigen Zielen übereinstimmt, sollten Sie Ihre strategischen Herausforderungen und Chancen ermitteln, damit Sie eine Reihe von Marketingzielen für die Skalierung Ihres Unternehmens festlegen können. Ihre Marketingstrategie sollte eine Kombination aus mehreren Marketingkanälen – von bezahlter Suche bis hin zu Verweis-Traffic und sozialen Medien – umfassen, die auf Ihrem Produkt, Ihrer Zielgruppe und den Marketingstrategien der Konkurrenz basieren.

Ihr Ausgangspunkt ist die Bewertung der Websites Ihrer direkten Konkurrenten und der digitalen Benchmarks in Ihrer Branche. Wie funktioniert ihr E-Mail-Marketing? Haben sie in letzter Zeit irgendwelche Änderungen vorgenommen, die zu einer höheren Konversionsrate geführt haben?

Dann können Sie feststellen, welche Marketingkanäle von den Konkurrenten zu wenig genutzt werden und einen Plan ausarbeiten, um die Lücken in deren digitalen Strategien zu nutzen.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass Ihre Konkurrenten kein Geld für Verweis-Traffic ausgeben. Sie könnten beschließen, ein Affiliate-Marketingprogramm zu entwickeln, indem Sie sich an die meistbesuchten Websites in verschiedenen Kategorien wenden – Rezensionsseiten, Blogger und Influencer in dem Markt, in den Sie eintreten möchten – und exklusive Empfehlungsverträge abschließen, in deren Rahmen diese Websites auf der Grundlage monatlicher Provisionszahlungen Besucher auf Ihre Website schicken.

7. Bauen Sie eine Nische auf

Ein Produkt mit einem einzigartigen Nutzen ist nur eine Möglichkeit, sich von anderen zu unterscheiden. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Nische innerhalb eines größeren Marktes zu erschließen, die übersehen wird oder in der es keine Konkurrenz gibt – zum Beispiel der Verkauf von elektrischen Zahnbürsten, die speziell für ältere Menschen entwickelt wurden, oder ein Online-Lieferservice für Gehörlose. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie Ihre Zielgruppe genau bestimmen und so viele Möglichkeiten wie möglich finden, um sie wissen zu lassen, warum Ihr Dienst für ihre spezifischen Probleme geeignet ist.

Sie können dazu auch Similarweb verwenden. Suchen Sie einfach mit dem Keyword-Generator-Tool nach ähnlichen Websites oder Keyword-Ideen. Das Tool bietet Hunderte von Keyword-Vorschlägen, mit denen Sie das Suchvolumen und die Suchabsicht für jedes Thema oder jede Suchanfrage ermitteln können.

8. Testen Sie Ihre digitale Strategie

Wenn Sie sich fragen, wie Sie eine Produkteinführung auf einem neuen Markt planen sollen, denken Sie daran, dass es schlimmer ist, es nicht zu versuchen, als es zu überstürzen. Beginnen Sie mit kleinen Schritten, indem Sie die Akzeptanz eines Produkts in einem kleinen Segment Ihres Marktes erkunden, um ein Maß für seine Verkaufsleistung zu erhalten. Sie können alles testen, von Landing Pages über E-Mail-Kampagnen bis hin zu Frühbucherrabatten. Optimizely und Unbounce bieten benutzerfreundliche Test-Tools, mit denen Sie Experimente zwischen mehreren Landing Pages durchführen und herausfinden können, woher Ihre Konversionen kommen.

Erste Schritte

Sehen Sie, wie Similarweb Ihnen helfen kann, Ihre Produkt- und Markteintrittsstrategie zu verbessern, testen Sie Similarweb PRO jetzt kostenlos.

by Daniel Schneider

Director, Content Marketing

Daniel verfügt über einen Hintergrund im Bereich digitales Marketing und Kommunikation und hat verschiedene Abschlüsse der Universitäten von Tel Aviv. Er lebt in Tel Aviv und genießt es, zu lesen und zu laufen.