Aumente as vendas B2B em 8 passos

Como posso aumentar as vendas B2B do meu negócio?

Hoje em dia, os times de vendas possuem uma vasta gama de ferramentas de inteligência comercial  à sua disposição, que auxiliam a impulsionar  as  vendas e a identificar leads relevantes mais facilmente. Entretanto, essa facilidade também é responsável por altos níveis de competição pelo tempo e atenção do público.

A chave para aumentar as vendas B2B é entender como aproveitar ao máximo as novas técnicas de vendas e superar os obstáculos de um ambiente digital lotado.Para isso, as ferramentas Similarweb oferecem grande suporte.

Reunimos neste post as 8 melhores práticas e ferramentas que você pode implementar para ampliar a performance do seu time de vendas, aumentar as vendas B2B e adicionar contas de alto valor à sua lista de leads.

1. Defina o PCI e buyer personas

Para começar com o pé direito ou recalcular a rota da performance das suas vendas B2B, o primeiro passo é ter clareza sobre o que deseja e quais resultados quer atingir. Então, vamos voltar para o step 1.

Pense: Qual o seu público alvo? Que tipo de empresa é o seu melhor cliente? Quais são as pessoas que você deve atingir com as campanhas de vendas e marketing?

Para responder a essas perguntas, você precisa definir seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) e as buyer personas B2B. Entenda o que significam:

Perfil do Cliente Ideal

Quando definir qual o seu Perfil de Cliente Ideal, você estará apto a criar materiais de vendas mais precisos, atraindo os melhores leads para a empresa.

A elaboração do PCI é uma etapa que envolve trabalho conjunto. Diretores, gestores de marketing, líderes de sucesso do cliente e pesquisa & desenvolvimento são muito bem-vindos, afinal, cada um  possui uma visão sobre os clientes da empresa e pode agregar valor à discussão. Para guiar a conversa, comece buscando por informações demográficas dos clientes como:

• Indústria
• Tamanho da empresa
• Região
• Receita

Mapeando essas características, você provavelmente terá uma lista grande de potenciais clientes, mas é importante saber que nem todos serão clientes ideais. Tenha em mente que este mapeamento serve apenas como um primeiro passo e que, depois, você precisa se aprofundar para elaborar o perfil do cliente ideal.

A solução de inteligência de vendas da Similarweb pode te auxiliar a incluir métricas de desempenho digital muito mais granulares para definir seu ICP. Isso, em última análise, permite que você se concentre nas perspectivas mais valiosas e de maior potencial.

Essas métricas podem incluir:

• Volume de vendas por região
• Receita mensal/anual
• Parcerias atuais
• Concorrência

Lembre-se: quando falamos em definir o PCI, quanto mais específicas forem suas características melhor. Não hesite em se aprofundar nas questões que surgirem.

Buyer persona

Depois de compreender o tipo de empresa que se encaixa no perfil do cliente ideal, é hora de descobrir com quem você deve falar em cada uma delas.

É aí que a buyer persona entra em cena.

A buyer persona nada mais é do que uma representação fictícia dos tomadores de decisão, ou seja, as posições que possuem autonomia para tomar decisões de compras, e que suas campanhas de marketing e vendas devem atingir.

Atente-se aos seguintes pontos para conseguir contato com quem realmente pode comprar o seu produto ou serviço:

• Título: Com quem você deseja falar dentro da empresa? Qual é o seu papel e classificação?
• Autoridade de tomada de decisão: Essa pessoa efetivamente possui capacidade de tomar decisões de compra? Você precisará falar com outras partes interessadas para fechar negócio?
• Objetivos pessoais:  Quais são os  objetivos que o decisor quer alcançar ?
• Usuário: O cliente em potencial será o único a utilizar, de fato, a sua oferta?

Passar um tempo definindo (ou redefinindo) o seu PCI e suas buyer personas te permite construir campanhas de marketing altamente eficazes e orientadas para a conversão, além de aumentar a eficiência das vendas, identificar e descartar leads desqualificados mais rapidamente.

Por fim, a compreensão aprofundada sobre os clientes e usuários do seu produto pode ajudar no desenvolvimento de novas soluções que atendam às necessidades e demandas específicas deste público.

2. Foco na prospecção

Uma das maneiras mais assertivas de aumentar as vendas B2B é melhorar a velocidade e eficiência na construção da lista de prospecção.

Porém, você já deve ter percebido que buscar e adicionar prospects à sua lista CRM de forma manual é um processo extremamente monótono e que demanda tempo. Além disso, requer energia e recursos que poderiam estar sendo empregados em uma atividade com maior retorno ao negócio.

É claro que na Similarweb você encontra tudo o que precisa para prospectar com eficiência. A ferramenta de Geração de Leads, por exemplo, te permite identificar instantaneamente prospects relevantes que atendam a todos os requisitos do perfil do cliente ideal que você definiu no passo anterior. Poderoso, não é? Com os dados digitais de tráfico e engajamento de mais de 100 milhões de websites, a plataforma Similarweb fornece uma visão ampla sobre cada etapa das estratégias e performances dos prospects, e o melhor: o contato direto dos tomadores de decisão da empresa, como e-mail e até mesmo o número de telefone.

A ferramenta de Geração de Leads permite identificar centenas de milhares de prospects qualificados, ou seja, que  necessitam da sua solução que você oferece. Por último, mas não menos importante, você pode atualizar a lista de prospecção com informações in real time e nunca mais perder tempo com prospecção manual.

3. Alinhe vendas e marketing

Quando os setores de vendas e marketing estão alinhados, é muito mais fácil aumentar as vendas B2B. Embora tradicionalmente esses departamentos sejam isolados, a tendência é cada vez mais trabalharem em conjunto. Isso porque coordenar metas, campanhas e táticas aumenta as chances de sucesso.

Para serem bem sucedidos, marketing e vendas precisam:

• Alinhar o Perfil do Cliente Ideal e o perfil dos compradores. Essas informações estabelecem a base para todas as campanhas de marketing e materiais de apoio, além do alcance de vendas. Se houver uma desconexão, o marketing pode acabar trazendo toneladas de leads que não serão convertidos, desperdiçando tempo e orçamento e colocando as vendas em desvantagem.
• Entrar em consenso sobre as principais mensagens da marca, posicionamento e experiência de nutrição de leads. O marketing e as vendas devem se esforçar para usar a mesma linguagem e narrativa da empresa para posicionar seu produto no mercado. Isso é essencial para criar uma experiência coordenada e consistente em todo o funil de vendas.
•  Entender os objetivos e metas de cada um. Como o marketing é responsável por trazer muitos dos leads que as vendas irão nutrir, isso ajuda a entender as metas e cotas de vendas. Saber quanta receita as vendas precisam gerar pode ser um motivador poderoso para trabalhar em conjunto e até influenciar os tipos de campanhas que você executará.
• Compartilhar garantias. As equipes de marketing geralmente incluem escritores e designers de conteúdo, que diariamente produzem conteúdo valioso e informativo para clientes em potencial. Os representantes de vendas podem compartilhar postagens de blog, eBooks, podcasts e muito mais com clientes em potencial para ajudá-los a conhecer sua oferta e provar o valor da empresa.

4. Utilize automação de marketing

Quer aumentar o alcance e a assertividade de suas campanhas? Utilize automação de marketing.

Automação de marketing refere-se a softwares que automatizam tarefas repetitivas ou monótonas, como email marketing, publicação em redes sociais e agendamento de campanhas publicitárias.

A automação de marketing não apenas aumenta a eficiência, mas também ajuda os profissionais de marketing a fornecer uma experiência mais personalizada e intuitiva para clientes e prospects. Por sua vez, isso leva a uma nutrição mais eficaz, o que torna mais fácil para as vendas converter leads e oferecer upsell para os clientes existentes.

Aqui estão algumas vantagens de utilizar automação de marketing em suas campanhas:

• Entregue conteúdo personalizado no momento certo. Com uma ferramenta de automação de marketing, você pode operacionalizar dados em tempo real, como a página da Web que um lead está navegando no momento, para fornecer sugestões de conteúdo relevantes por e-mail ou prompts na tela. Isso ajuda você a nutrir leads, mantê-los engajados e fornecer informações valiosas para o processo de marketing e vendas.
• Crie processos simplificados. As ferramentas de automação de marketing ajudam a simplificar os processos em diferentes equipes chave da organização (como vendas, marketing e sucesso do cliente), para criar uma experiência unificada do cliente em toda a sua jornada. Além disso, essas ferramentas podem eliminar a necessidade de processos complexos de transferência ou fluxos de trabalho multiplataforma. Em vez disso, todos os dados e garantias necessários são armazenados em um local centralizado, facilitando o compartilhamento do progresso e a priorização de tarefas.

Integre a análise de dados. O software de automação de marketing permite que as empresas monitorem, analisem e ajam com base nos dados dos leads. Ele possibilita avaliar as necessidades dos leads em todos os canais e em escala, para que você possa entregar o conteúdo certo no momento certo.

5. E-mail marketing poderos

O email é uma das estratégias mais importantes para aumentar as vendas B2B, porque estabelece um ponto de contato direto com o lead. As oportunidades para nutrir e engajar o lead através do e-mail são infinitas e, quando bem executadas, levam à conversão mais facilmente.

• As newsletters, ou boletins informativos, são uma ótima maneira de compartilhar conteúdo valioso e manter o envolvimento entre leads e clientes. Normalmente, são enviados em uma cadência específica (como uma vez por semana ou duas vezes por mês) e podem compartilhar o conteúdo mais recente do seu blog, notícias relevantes ao mercado ou até mesmo alguns insights do seu CEO.
• E-mails de atualização de produtos tendem a ser mais técnicos e super relacionados a vendas, então é melhor enviá-los em uma cadência mais lenta, como uma vez por mês. Esse tipo de e-mail geralmente abrange novos recursos e capacidades, atualizações da solução, dicas para maximizar o valor do produto e outras informações úteis sobre o próprio produto. É um recurso que pode ajudar a garantir o engajamento dos clientes com o seu produto ou serviço e despertar ainda mais o desejo de compra dos leads.
• Conteúdo fechado – como e-books e whitepapers – é um elemento importante do marketing de conteúdo B2B, porque auxilia a coletar os endereços de e-mail de leads altamente relevantes e de alta intenção. Além disso, você também pode enviar o conteúdo leads já existentes, adicionando velocidade à sua jornada pelo funil de vendas. Compartilhe conteúdos específicos e elaborados com leads específicos, agregando valor à sua empresa e solução, e veja a mágica acontecer.
• Convites para eventos, para quando você estiver planejando um webinar ou palestra em eventos presenciais. Você com certeza quer contar com a presença de contatos de alto valor, certo? Ao criar um convite detalhado e “sexy”, você atrai o interesse de seus leads e deixa-os animados para saber mais no evento. Além disso, você pode incluir links para outros conteúdos relevantes, como postagens de blog ou e-books no próprio e-mail, desde que estejam relacionados com o tema do convite, o que contribui para a nutrição de leads.

6. Crie estudos de caso e histórias de sucesso dos clientes

Estudos de caso e histórias de sucesso de clientes são ótimas maneiras de aumentar as vendas B2B, porque fornecem exemplos reais, concretos e palpáveis de como a solução da sua empresa agrega valor aos clientes.

Além de evidenciar o valor de sua oferta, estudos de caso e histórias de sucesso oferecem o benefício da prova social – especialmente quando a história que você está apresentando envolve uma empresa reconhecida no mercado.

Imagine que um prospect está consumindo a história de um case de sucesso da sua empresa. Ao vislumbrar o que outras pessoas alcançaram com a solução, o processo de convencê-lo de que ele também pode ter acesso àquilo se torna muito mais simples, não é?

A chave é compartilhar estudos de caso e histórias de sucesso de clientes que sejam relevantes para um determinado lead.

Por exemplo, para um blog sobre vendas B2B, um estudo de caso sobre como a DHL usa a Similarweb para aumentar a produtividade do representante de vendas seria mais adequado do que um estudo de caso sobre como o Airbnb usa o Similarweb para entrar em novos mercados.

Se sua empresa ainda não possui muitos estudos de caso ou histórias de sucesso de clientes, o primeiro passo para desenvolvê-los é conversar com seus CSMs sobre quais clientes seriam os melhores exemplos para mostrar.

• Quais clientes alcançaram o maior ROI (retorno sobre investimento)?
• Quem são os “superusuários” do seu produto?
• De quais clientes você obteve o melhor feedback?
• Qual cliente possui uma história inspiradora na qual a sua solução foi um elemento importante?

Depois de identificar os melhores candidatos, entreviste as partes interessadas que estiveram envolvidas na decisão de compra e, principalmente, os usuários do seu produto e serviço. Com certeza, você receberá feedbacks positivos e histórias interessantes para serem compartilhados. Lembre-se de adicionar uma dose de emoção e inspiração às narrativas, sem pesar a mão, para mesclar os estímulos ao lead que consumirá esse conteúdo e fazê-lo se sentir motivado a comprar.

Por fim, você pode alternar diversos formatos para os conteúdos de estudo de caso e histórias de sucesso: e-mail, vídeo, posts em redes sociais etc. O importante é ter uma roupagem interessante ao espectador!

7. Seja um consultor

Se você quer aprender como aumentar as vendas B2B, lembre-se desta dica: atenda seus prospects como consultor.

Obviamente, seu objetivo geral é converter prospects e leads em compradores. Mas o melhor – e mais rápido – caminho para prepará-los para isso é ser uma fonte consistente e confiável de informações valiosas, sem utilizar táticas de vendas agressivas.

A venda consultiva posiciona sua empresa para ajudar os clientes em potencial. Mantenha isso em mente:

• Simplifique trabalho ou facilite a vida do seu lead
• Melhore o desempenho dos negócios ou supere suas metas
• Entenda melhor a concorrência e ganhe vantagem
• Melhore seu produto ou serviço para seus clientes

• Aumente sua reputação, credibilidade ou posição em seu mercado

• Promova a confiança em um relacionamento do cliente com sua empresa

• A venda consultiva não é um processo rápido. É uma abordagem de longo prazo. O objetivo é fornecer consistentemente aos seus clientes em potencial informações significativas que eles possam colocar em ação, ao mesmo tempo em que demonstra que você compreende profundamente suas dores, necessidades e desejos.

A chave para usar a venda consultiva para aumentar as vendas B2B é ter as informações certas no momento certo. Afinal, se você não entende verdadeiramente o mercado, o produto, as necessidades do cliente ou os objetivos do seu cliente em potencial, como você pode ajudá-lo?

O Similarweb Insights Generator é uma ferramenta poderosa que permite identificar rapidamente informações robustas e atualizadas sobre uma ampla variedade de métricas relacionadas aos seus clientes em potencial, como:

• Qual o aumento de receita eles podem obter se expandirem para novas áreas de serviço
• Tecnologias utilizadas pelos concorrentes
• Taxa de rejeição e possíveis causas
• Principais impulsionadores de tráfego para o site do seu cliente em potencial e seus concorrentes
• Interesse do mercado em uma tendência emergente

Com essas informações perspicazes, você pode melhorar drasticamente seu alcance de e-mail e chamadas de vendas para promover relacionamentos mais confiáveis com os leads e, por fim, fechar negócios mais rapidamente.

8. Monitore e otimize processos

Monitorar a eficácia das estratégias em relação a um conjunto de KPIs (indicadores-chave de desempenho) pré definidos e otimizar seus esforços a partir dessa análise são elementos cruciais para aumentar as vendas B2B.

É impossível saber o grau de sucesso das campanhas de marketing e vendas sem, antes, definir KPI’s e métricas desejadas – e sem essas informações, você não consegue visualizar o que precisa ser melhorado, refinado ou até descartado das estratégias.

Medir o desempenho é uma estratégia tão importante para aumentar as vendas B2B porque fornece respostas e uma direção sobre o que deve ser otimizado para atingir os resultados esperados.

Lembre-se que o sucesso é relativo ao objetivo desejado. Portanto, defina objetivos claros e acompanhe o desenvolvimento de suas campanhas, a fim de melhorar o que já está trazendo resultados e descartar o que não está gerando receita ao negócio.

Impulsione suas vendas B2B hoje

Se você chegou até aqui, já entendeu que a alta competitividade em vendas é um desafio enfrentado pela maioria das empresas, e que algumas ferramentas e soluções são indispensáveis para aumentar os resultados do negócio.

A tecnologia de inteligência de vendas da Similarweb que permite identificar facilmente leads hiper-relevantes e gerar insights úteis sobre eles é um divisor de águas tanto para a geração de leads quanto para o sucesso de vendas.

Isso, combinado com as oito melhores práticas listadas acima, fornece uma base sólida de sucesso de vendas sustentável.

Aumente suas vendas B2B hoje com a Similarweb. Fale diretamente com um de nossos analistas de mercado e adquira a ferramenta mais poderosa para otimizar processos de marketing e vendas:

Matheus Oliveira: matheus.oliveira@similarweb.com

Até o próximo post!