Strategia di vendita: la tua guida esclusiva per avere successo

Lo strumento principale per il successo di una divisione commerciale è una strategia di vendita ben congegnata.

Questa rappresenta una “fonte unica di verità” o una base che orienta tutti i processi e le tattiche di vendita. È ciò che conferisce alla divisione commerciale il potere di raggiungere gli obiettivi nella maniera più efficiente possibile e determina come misurare accuratamente il successo.

In questo articolo risponderemo a una domanda scottante: che cos’è una strategia di vendita? Analizzeremo nel dettaglio le strategie di vendita infallibili, scopriremo quali elementi servono per svilupparne una da soli e come utilizzare gli strumenti di sales intelligence per crearne una.

Cos’è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un insieme di processi e azioni a cui una divisione commerciale si attiene nel tentativo di raggiungere i propri obiettivi.

È pensata per spiegare ai team commerciali come posizionare l’offerta della propria azienda, raggiungere i prospect giusti, convertire i lead e, infine, concludere nuovi affari.

Una strategia di vendita non è un documento definitivo che i responsabili commerciali scrivono, stampano e appendono al muro. Al contrario, si evolve in base ai trend mutevoli del mercato, agli obiettivi aziendali e alle esigenze variabili dei talenti presenti nella divisione.

Esistono diversi tipi di strategie di vendita. Tuttavia, solo quando viene progettata nel modo giusto, questa funge da bussola che guida l’intero team Go To Market (GTM) verso il successo, ed è valida per i Sales Development Representatives (SDR), gli Account Executives (AE), i Sales Manager o altri ruoli commerciali.

A chi serve una strategia?

Senza una strategia di vendita efficace, gli SDR, gli AE e tutti gli altri membri della divisione commerciale non dispongono della guida necessaria per raggiungere il loro pieno potenziale e massimizzare il successo.

Certo, è possibile concludere accordi senza una strategia di vendita, ma il lavoro sarebbe molto più facile, organizzato ed efficace possedendone una.

Valuta i seguenti insight tratti da un sondaggio di Forrester:

Queste statistiche sconfortanti dipingono un quadro molto chiaro: i venditori sono spesso impreparati all’incontro con i prospect (potenziali clienti). Spesso non sono consapevoli di quali siano le loro esigenze e di come l’azienda possa soddisfarle.

La combinazione di questi due fattori può compromettere la possibilità di trasformare i prospect in clienti effettivi.

Una strategia di vendita evita di sprecare queste opportunità e fornisce la struttura, le tattiche e gli strumenti necessari per raggiungere il successo.

Quali sono i requisiti strategici indispensabili per il team commerciale?

Siamo tutti d’accordo sul fatto che è fondamentale avere una strategia di vendita efficace, ma cosa occorre per crearne una?

Proprio come per un edificio, è necessario avere fondamenta solide per avere successo. Non serve a nulla creare una strategia di vendita straordinaria se le basi sono deboli.

Ecco i primi tre elementi indispensabili da implementare per una strategia efficace:

1. Leader motivati

I direttori commerciali, insieme ai manager, sono tenuti a sviluppare strategie di vendita orientate al raggiungimento degli obiettivi. Il risultato di una determinata strategia dipenderà in larga misura dall’esperienza, dalla visione e dall’approccio gestionale di questi leader.

Secondo l’Harvard Business Review, i leader che possiedono le seguenti caratteristiche saranno più capaci di portare avanti una strategia di vendita vincente.

• Attenzione agli obiettivi. I leader commerciali più in gamba si assicurano che i loro team si concentrino sempre su obiettivi e scadenze, e li incoraggiano in modo naturale ad adottare la stessa mentalità. Sono autonomi e mantengono un senso di urgenza nei loro team.
• Autorità. Sono in grado di guidare efficacemente il proprio team e attribuiscono a ciascun individuo un livello elevato di responsabilità.
• Capacità di scegliere bene i nuovi talenti. Puntano ad assumere venditori che sappiano costruire relazioni solide, che siano persuasivi e che abbiano la giusta esperienza.
• Solide competenze di coaching. Sono consapevoli dell’esistenza di diversi stili di vendita e adattano la loro strategia di coaching a beneficio di ogni singolo individuo.

2. Team commerciale qualificato

L’esperienza è solo un aspetto della professionalità dei venditori. Ecco alcune delle caratteristiche più importanti degli SDR e degli AE più brillanti:

• Capacità di vedere il quadro generale. Oltre a concentrarsi su obiettivi e percentuali, i responsabili più efficienti capiscono in che modo contribuiscono al successo dell’azienda.
• Forte motivazione personale. I grandi professionisti sono spinti a lavorare sodo e ad eccellere da una forte motivazione interna.
• Competenze e conformità alle regole. I responsabili migliori non solo imparano velocemente le dinamiche aziendali, ma si attengono anche alle regole. Fanno gioco di squadra e seguono procedure collaudate.
• Adattabilità. I professionisti di successo sono entusiasti di fungere da coach e sono aperti a sperimentare nuove tattiche.
• Abilità interpersonali. Instaurano e coltivano facilmente relazioni con i prospect.

3. Stack di vendita orientato al valore

Oggi esistono numerosi strumenti di vendita, quasi quanti sono le aziende.

Al momento di scegliere i migliori per la tua divisione commerciale, ricorda che le soluzioni che consentono un’efficienza, una velocità e un’organizzazione migliori offriranno il massimo valore e ti permetteranno di perseguire la tua strategia di vendita.

Ecco alcuni esempi delle categorie di software che la tua divisione dovrebbe possedere:

• Creazione di elenchi di indirizzi e-mail
• Recapiti
• Qualifica dei prospect
• Gestione/analisi delle riunioni (ad es. pianificazione del calendario, conversation intelligence)
• Sales engagement

Puoi trovare ulteriori informazioni su ciascuna delle categorie qui.

7 passaggi per una strategia di vendita efficace

Una volta che disponi dei talenti e delle tecnologie giuste, puoi iniziare a sviluppare una strategia di vendita efficace per generare una pipeline di vendita.

Dovresti dedicare un po’ di tempo alla ricerca di esempi di strategie di vendita e alla consultazione dei relativi modelli: possono essere d’ispirazione per i tuoi piani e procedure. Tuttavia, sarebbe meglio creare una strategia su misura, basata sulle tue esigenze specifiche e sulla tua situazione.

Ecco i passaggi principali che dovrai seguire per realizzarne una vincente.

Passaggio 1: allineati agli obiettivi della tua divisione

Spesso il reparto vendite è anche definito “organizzazione commerciale”. In effetti, può sembrare un’azienda a sé, con una cultura e delle pratiche proprie.

Tuttavia, è bene ricordare che il processo di vendita funziona come parte di un’organizzazione più ampia.

Ciò significa che gli obiettivi commerciali devono riflettere le finalità e gli scopi generali dell’azienda, e che la strategia di vendita deve promuovere quella aziendale in generale.

Per far sì che ciò accada, i responsabili commerciali devono incontrarsi regolarmente con i dirigenti aziendali e gli altri soggetti interessati per rimanere informati sui progetti aziendali, sui trend di mercato e sulle mutevoli esigenze del business.

Infine, devono tradurre gli obiettivi aziendali in obiettivi di vendita, ad esempio aumentare i target e le quote, riposizionare l’offerta aziendale durante i pitch di vendita o spostare l’attenzione da un cliente all’altro.

Passaggio 2: definisci l’ICP

Il profilo cliente ideale (Ideal Customer Profile, ICP) identifica l’acquirente a cui la tua azienda vuole vendere i prodotti o servizi.

In fase di definizione, ti consigliamo di chiedere il parere dei dirigenti aziendali, del team di marketing, degli specialisti di ricerca e sviluppo e di quelli che si occupano del successo dei clienti. Tutte queste prospettive ti serviranno per capire esattamente a chi deve rivolgersi il tuo team commerciale e perché.

Nella definizione dell’ICP occorre tenere conto di diverse questioni.

La prima è costituita dalle informazioni demografiche: qual è il settore, la dimensione dell’azienda e la regione in cui opera il tuo ICP?

Immaginiamo, ad esempio, che si tratti di un’azienda nordamericana che vende una soluzione per aiutare i corrieri, come UPS e DHL, a lavorare in modo più efficiente. Il tuo ICP potrebbe essere composto da tutti i corrieri che effettuano consegne negli Stati Uniti, in Messico e in Canada. Puoi includere anche altri parametri, come il numero di consegne mensili effettuate dall’azienda o l’entità dei ricavi generati in ciascuna regione.

Per definire il tuo ICP, devi anche valutare i suoi principali vincoli e criticità, come il budget: non ha senso rivolgersi ad aziende di trasporto e spedizione che non sono disposte o non possono permettersi la tua soluzione.

Infine, dovrai comprendere a fondo le problematiche attuali dei corrieri e i principali ostacoli del settore per capire se il tuo servizio è in grado di fornire un valore aggiunto.

Passaggio 3: sviluppa un playbook commerciale

Un playbook commerciale è una sorta di manuale composto da procedure e best practice per orientare i venditori nei diversi scenari e fasi del processo di vendita. Tra queste figurano il prospecting, la qualificazione dei contatti, la presentazione di un’offerta vincente, la gestione delle domande e delle obiezioni più comuni, le tecniche di persuasione e le modalità di negoziazione.

Ecco alcuni dei componenti di un playbook commerciale completo:

• Risorse per l’onboarding e il sales enablement
• Informazioni dettagliate sulle buyer personas
• Regole dell’engagement
• Processi e aspettative per la tenuta dei registri e l’integrità dei dati
• Prezzi
• Flussi relativi alle demo dei prodotti
• Messaggistica
• Risposte a domande e obiezioni

Passaggio 4: forma il tuo team commerciale

Anche i venditori più esperti hanno bisogno di una formazione specifica per sfruttare appieno il loro potenziale e avere successo.

Possedere competenze commerciali è una cosa, capire il prodotto, la sua proposta di valore, il mercato totale indirizzabile, le sue sfide e ciò che il tuo ICP cerca è un’altra.

Passaggio 5: collabora con il team di marketing

Quando il reparto commerciale e quello di marketing operano separatamente, risulta spesso difficile attuare la strategia di vendita.

Questo perché il reparto commerciale dipende dal marketing per la gestione dell’inbound marketing, che ha lo scopo di attrarre lead che potrebbero diventare clienti paganti.

L’inbound marketing è il processo che aiuta i potenziali nuovi clienti a scoprire la tua azienda fornendo loro contenuti e informazioni di valore in base alle loro esigenze.

Lo scopo è quello di creare brand awareness, attrarre lead e stimolare l’engagement degli utenti in modo da poterli aggiungere al funnel di vendita e infine convertirli.

La collaborazione tra il reparto commerciale e quello di marketing garantisce risultati molto più incisivi rispetto a quando il marketing si limita a raccogliere i lead e a consegnarli agli SDR. Tutte le attività di inbound marketing, come l’e-mail marketing, le campagne PPC e di retargeting, le attività di social media organici, la thought leadership, i blog, gli e-book, i webinar e altro ancora, saranno coerenti e allineate con la strategia di vendita.

Questo assicura che tutti i lead qualificati dal marketing arrivino correttamente al team commerciale. Questi lead capiranno la tua proposta di valore e la tua rilevanza prima ancora di iniziare a parlare con gli SDR.

Passaggio 6: esegui campagne di marketing outbound

Il marketing outbound è costituito dalle tattiche e dalle procedure che i team commerciali utilizzano per identificare i prospect, proporre loro il prodotto o il servizio, offrire valore e cercare di generare nuove pipeline di vendita.

È una componente fondamentale della strategia di vendita, in quanto è uno dei sistemi principali con cui i venditori convertono i prospect in nuovi clienti.

Il marketing outbound è composto dai tre aspetti seguenti:

Sales prospecting

Il sales prospecting è il processo di identificazione di nuovi potenziali clienti o acquirenti corrispondenti al tuo ICP.

L’obiettivo è trovare le persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti e aggiungerle al proprio funnel di vendita. Dopo averli aggiunti al CRM, dovrai seguirli fino a quando non saranno pronti a concludere l’affare e a diventare clienti paganti.

Un’efficace attività di sales prospecting agevola e rende più efficiente il resto del lavoro. Inoltre, ti consente di incrementare notevolmente le probabilità di raggiungere le quote e gli obiettivi prefissati.

Ad esempio, oltre ai criteri demografici standard, potresti voler focalizzare l’attenzione sui prospect che:

• Superano regolarmente un determinato volume di traffico web.
• Lavorano già con fornitori concorrenti o affini.
• Operano in una regione o in un paese specifico.
• Investono in nuove tecnologie o marketing channel.

L’identificazione dei potenziali clienti corrispondenti a questo tipo di criteri richiederà probabilmente una qualche forma di strumento di sales intelligence.

Similarweb Sales Intelligence è in grado di fornire visibilità sui fattori sopra citati (e molti altri) per oltre 100 milioni di siti web, consentendoti di trovare i tuoi prospect ideali con una precisione e una velocità molto maggiori rispetto ai metodi di ricerca tradizionali.

Qualificazione dei lead

La qualificazione dei lead costituisce la successiva serie di operazioni che i team commerciali effettuano per determinare se un prospect è veramente adatto a diventare un cliente a lungo termine.

È una parte essenziale del ciclo di vendita e consente ai venditori di concentrare il loro tempo e le loro risorse sui prospect rilevanti, escludendo quelli irrilevanti.

La qualificazione dei lead prevede le fasi seguenti:

• Arricchimento dei lead per integrare le informazioni esistenti qualora non si disponga di dati sufficienti.
• Valutazione dei lead per stabilire il grado di urgenza.
• Conversazione telefonica per conoscere meglio il loro ruolo e il loro scopo.
• Definizione della loro autorità, delle esigenze aziendali, della volontà e del budget per acquistare il prodotto o servizio.

Vendita consulenziale

La vendita consulenziale avviene quando fornisci, in qualità di venditore, informazioni preziose e insight efficaci ai tuoi prospect affinché migliorino i risultati della loro attività.

Si tratta di una tecnica eccellente e di una tattica efficace per raggiungere gli obiettivi e realizzare la strategia di vendita.

Dimostrare di non voler solo vendere, ma anche fornire valore è in realtà uno dei modi migliori per concludere un affare.

La vendita consulenziale implica gli aspetti seguenti:

• Conoscere a fondo le esigenze, le sfide, gli obiettivi e il contesto attuale dei prospect attraverso i dati.
• Utilizzare gli insight, estratti da questi dati, per evidenziare i trend emergenti, le opportunità o gli aspetti da tenere in considerazione.
• Sviluppare forti legami e affermarsi come consulenti fidati e affidabili, sia durante che dopo il processo di vendita.
• Posizionare i servizi o i prodotti della propria azienda come una soluzione valida alle esigenze del prospect.

Uno strumento di vendita moderno come Similarweb Sales Intelligence può essere prezioso per comprendere correttamente l’attività dei prospect e il relativo quadro attuale del mercato.

Ad esempio, il generatore di insight del Sales Intelligence può automatizzare il compito altrimenti arduo di trovare “pillole di insight” da inserire nelle e-mail di vendita, consentendo un approccio alla vendita consulenziale molto più scalabile.

Passaggio 7: valuta le performance

L’ultimo passaggio per la definizione della strategia di vendita è la creazione di un’infrastruttura che consenta una revisione continua delle performance, incentrata sulle metriche di vendita che contano di più. Ecco i principali KPI da tenere a mente:

• Presentazione di lead qualificati per le vendite
• Tempi di risposta al primo contatto
• Numero di account contattati
• Numero di account coinvolti
• Creazione di opportunità nella prima fase
• Creazione di opportunità nella seconda fase
• Ricavo medio per account
• Nuovi brand acquisiti
• Entrate provenienti dai nuovi brand
• Tasso di acquisizione di nuovi affari
• Importi relativi all’espansione
• Importi relativi alla contrazione
• Importi relativi all’abbandono
• Tasso di abbandono complessivo di clienti
• Ricavo netto per l’espansione
• Conseguimento di nuove entrate nette
• Raggiungimento della quota individuale
• Ricavi realizzati per venditore

Esempi di strategia di vendita: 3 ottimi consigli di leader indiscussi

Imparare a creare una strategia di vendita è una cosa, mettere in pratica queste conoscenze è un’altra.

Di seguito riportiamo alcuni consigli di guru delle vendite ed esperti aziendali che conoscono bene le strategie di vendita.

1. Stai per dire “no” a un prospect? Aspetta un attimo

Se, parlando al telefono con un potenziale cliente, questo chiede se il tuo prodotto o servizio è in grado di fare questa o quest’altra cosa, rispondere con un “No” secco significa verosimilmente compromettere la trattativa. Cerca invece di essere accomodante.

Secondo Grant Cardone, autore di bestseller e coach di strategie di vendita, i venditori devono coltivare la fiducia dei potenziali clienti mostrandosi flessibili alle richieste e alle sfide che si presentano.

In un post pubblicato sul suo sito web, Grant scrive: “Magari pensi che non vuoi ingannare il cliente, hai paura di promettere troppo e di non essere in grado di mantenere le promesse. Saper dire a un cliente “Mi piacerebbe esaudire il tuo desiderio” invece di “È impossibile” o “Non posso farlo” è un’arte.

Il problema è che non appena dai una risposta negativa o ti tiri indietro davanti a una richiesta perché sei troppo onesto, vanifichi qualsiasi possibilità di aiutare il cliente.

La prossima volta che un cliente chiede l’impossibile, rispondi: “Non dico mai di no finché non mi obbligano”.

2. Padroneggia il tuo pitch

Per catturare l’attenzione del prospect, è essenziale saper descrivere in modo chiaro e conciso i prodotti o servizi offerti, nonché la proposta di valore della tua azienda nel contesto della sua attività.

Secondo Robert Herjavec, imprenditore, investitore e co-protagonista di Shark Tank della ABC, per fare un’ottima presentazione occorre dimostrare la propria competenza.

“Nel migliore dei casi, hai 90 secondi. Se non riesci a esprimere il tuo punto di vista in modo persuasivo in questo lasso di tempo, hai perso l’occasione di impressionare il tuo cliente.

I fatti e le cifre sono importanti, ma non sono l’unico criterio: devi presentarti trasmettendo competenza e fiducia. Senza una preparazione adeguata, potresti perdere la tua prossima grande occasione.”

3. Racconta una storia

Lo storytelling può essere una tecnica molto efficace per catturare i prospect, suscitare una risposta emotiva e creare interazioni più significative.

Quando utilizzi delle storie nel tuo processo di vendita, contribuisci a creare connessioni più profonde con i potenziali clienti, il che ti permette di realizzare la tua strategia di vendita.

Secondo Jennifer Aaker, docente della Stanford Graduate School of Business, “le ricerche dimostrano che il nostro cervello non è predisposto a comprendere la logica o a ricordare fatti per molto tempo. È strutturato invece a comprendere e memorizzare le storie.

Una storia è un viaggio che emoziona l’ascoltatore, e quando quest’ultimo compie questo viaggio, si sente diverso. Il risultato è la persuasione e, talvolta, l’azione”.

Modelli di strategia di vendita: dovresti usarli?

Non esiste un approccio universale alla strategia di vendita. Quando ne sviluppi una per la tua azienda, devi considerare il settore, la soluzione e la proposta di valore, nonché le esigenze e le sfide del tuo ICP specifico.

Può essere allettante cercare un modello da seguire, ma il modo migliore per creare una strategia di vendita efficace è svilupparne una in modo organico.

Incrementa il tuo successo di vendita

Ormai avrai capito bene come una strategia di vendita efficace sia alla base del successo del tuo dipartimento.

Una strategia completa e ben definita consente infatti a tutti i membri del team di comprendere il proprio ruolo, migliorare le prestazioni di vendita e, insieme, aiutare l’azienda a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Domande frequenti

Quali sono le 4 strategie di vendita?

Le 4 strategie di vendita fondamentali che i venditori utilizzano sono la vendita basata su un copione, la vendita orientata alla soddisfazione dei bisogni, la vendita consulenziale e la vendita come partner strategici.

Che cos’è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un piano che mira a raggiungere un obiettivo di vendita e a indirizzare le relative attività dell’azienda.