Trouver des listes de prospects – Exemple pour le secteur du transport et de la logistique

• Vous ne le saviez peut-être pas encore mais le market intelligence permet aussi d’identifier des opportunités commerciales !
• Afin d’élaborer une liste d’entreprises qui auraient besoin de transport et de logistique à l’international par exemple, on peut chercher les détaillants basés aux Etats-Unis qui ont une demande croissante à l’étranger.
• L’utilisation de ces données de market intelligence contribue à construire un argumentaire de vente plus fin, plus ciblé et donc plus efficace.

L’un des plus gros défis de toute entreprise est d’identifier des prospects pour leur vendre des produits ou services. Pour cela, il faut répondre à la question : quelles entreprises bénéficieraient des services ou des produits que nous offrons ? Pour les entreprises spécialisées en transport et logistique à l’international par exemple, cela signifie identifier les entreprises pour lesquelles la logistique et le coût des envois internationaux représentent un point sensible.
Nous prendrons ici cet exemple pour illustrer comment les équipes commerciales de n’importe quelle organisation peuvent bénéficier du market intelligence pour doper leurs ventes.

Les détaillants locaux en expansion à l’étranger

En juillet 2018, les 100 sites marchands les plus visités aux Etats-Unis présentent une liste de marques qui achètent leur trafic dans le monde entier. hm.com, un exemple parmi d’autres, reçoit moins de 14% de son trafic mondial des Etats-Unis. Cette entreprise « briques et clics » possède des magasins physiques dans le monde entier ainsi que des centres de logistique et de distribution pour la vente en ligne dans plusieurs pays d’Europe et d’Extrême-Orient.

Plus bas dans cette liste, on trouve quelques entreprises basées aux Etats-Unis, avec des volumes de trafic en croissance et, de ce fait, des demandes d’expédition internationale de visiteurs vivant en dehors des Etats-Unis.

• Fashion Nova
• Sweetwater

Expansion mondiale de Fashion Nova

Fashion Nova compte cinq points de vente en Californie du Sud et une activité en ligne florissante dirigée par des influenceurs. Le trafic vers fashionnova.com explose dans le monde entier. Le mois de juillet 2018 a vu plus de 14 millions de visites sur le site, contre 9,9 millions en juillet 2017. La part du trafic depuis un ordinateur vers fashionnova.com hors Etats-Unis est passée de 43,6% de mai à juillet 2018, contre 35,4% les trois mêmes mois de 2017.

Bien que le trafic vers le site provenant des Etats-Unis continue de croître, il y a eu beaucoup plus d’exemples de croissance relative du trafic provenant d’autres territoires à travers le monde. Le trafic mensuel du Canada a plus que doublé entre les périodes de mai-juillet 2017 et mai-juillet 2018.
Sur la même période, le trafic sur fashionnova.com en provenance d’Australie a augmenté de 260% et celui des Pays-Bas de 150%.

Parallèlement à cette croissance impressionnante du trafic mondial, il convient d’examiner les mesures d’engagement supplémentaires afin de s’assurer que les nouveaux clients trouvent ce dont ils ont besoin quand ils se rendent sur le site. Dans un certain nombre de territoires où le trafic augmentait de manière significative, il y avait des baisses dans les statistiques d’engagement, telles que les pages par visite et la durée par visite.
Toute diminution de l’engagement sur un site en croissance peut signifier que la satisfaction client globale baisse. Comprendre où sont les problèmes pour une marque en plein essor comme Fashion Nova offre des insights précieux pour une entreprise qui chercherait à vendre ses services à la société. 

Expédier à l’étranger avec Sweetwater

Sweetwater opère depuis un seul point de vente à Fort Wayne, Indiana. C’est de cet endroit que son commerce en ligne s’étend à tous les États-Unis et, de plus en plus, dans le monde entier. Le trafic vers sweetwater.com à partir des Etats-Unis est resté relativement stable au cours des 18 derniers mois, alors que le trafic mondial est en hausse. 
De mai à juillet 2018, la part du trafic depuis un ordinateur hors Etats-Unis vers sweetwater.com a atteint 38,4%, une croissance de 6,4% par rapport à la même période de l’année précédente. Le Mexique, la France et la Turquie ont vu leur trafic augmenter de plus de 50% entre les mois de mai à juillet 2017 et ceux de mai à juillet 2018. En Pologne, la croissance était supérieure à 77%.

Les indicateurs d’engagement du trafic de chaque territoire vers sweetwater.com sont également révélateurs, car ils dévoilent les pays pour lesquels la hausse du trafic est plus ou moins bien acceptée par les utilisateurs locaux. La réduction de l’engagement peut être un point d’entrée vers une entreprise qui vend des solutions.

Conclusion

Pour identifier la bonne cible pour un appel de prospection commerciale, il faut impérativement comprendre son produit et ses avantages et bien évidemment élaborer un pitch personnalisé. Il est donc nécessaire de bien comprendre les besoins spécifiques de chaque prospect et les difficultés qu’il rencontre au quotidien. Des données issues de solutions de market intelligence peuvent aider à concevoir l’approche parfaite pour un prospect ciblé.