L’enrichissement de leads : définition et enjeux pour votre équipe

Définition du lead enrichment

L’enrichissement des leads consiste à vérifier, corriger et inclure des informations supplémentaires à un lead afin d’affiner vos données.

Dans de nombreuses entreprises commerciales, ce processus combine la saisie manuelle et des données tierces pour garantir que les informations soient à jour et exactes.

Pourquoi l’enrichissement de leads est-il important ?

L’enrichissement de leads permet à votre entreprise commerciale de s’assurer que ses données soient complètes, de qualité et à jour.

Lorsque ces trois conditions sont réunies, la précision de vos données – élément fondamental pour les entreprises, est assurée.

Les études montrent que le nombre moyen de conversion lead-client est de 143: 1.

Les entreprises ayant les meilleures pratiques de gestion de données n’ont besoin en réalité que de 68 leads pour sécuriser chaque nouveau client.

Prenez le temps d’assimiler cette information… la précision des données peut augmenter votre taux de clôture de 152% !

Cette exactitude peut être obtenue au moyen de certaines pratiques d’enrichissement de leads qui, comme nous le savons tous, sont difficiles (et parfois, vraiment difficiles).

Si vous voulez savoir comment nous assurons cette précision chez Similarweb, consultez cet article.

Dans cet article de blog, nous allons explorer comment l’enrichissement de leads influe sur le processus de classification, de routage et de conversion des leads. C’est parti !

Étape 1. Classification de leads: lead scoring et segmentation

Lead Scoring

Le lead scoring est l’attribution d’une valeur à un lead entrant en fonction de sa probabilité de conversion.

Habituellement, les prospects sont classés en trois catégories : mûr, tiède ou froid.

Quand les leads sont mûrs, cela signifie qu’ils répondent à toutes les exigences pour conclure le deal : ils ont un budget, un besoin, un responsable mène l’opération et un délai est défini.

Les leads tièdes manquent généralement une exigence et les leads froids en manquent quelques-unes.

Le lead scoring aide les équipes de vente à hiérarchiser les leads sur lesquels elles doivent travailler en priorité.

Plusieurs indicateurs peuvent être inclus dans l’évaluation des leads.

L’engagement et le comportement des utilisateurs sont un moyen, mais vous pouvez également évaluer les leads en fonction de leur correspondance avec le profil de votre client idéal (caractéristiques communes à vos meilleurs clients).

Vous pouvez en apprendre davantage sur le profil de votre client idéal dans ce rapport.

Les prospects avec des scores plus élevés (les plus susceptibles de conclure) seront contactés plus tôt que ceux dont les scores sont plus bas (moins susceptibles de conclure), ce qui permet à votre équipe de vente d’organiser les prises de contacts en conséquence.

Prenons un exemple simple illustrant la manière dont vous pourriez évaluer vos leads : ici, nous examinerons le trafic sur le site Web, les zones géographiques et le classement mondial.

Le trafic sur le site Web indique le niveau d’activité d’une entreprise, mesuré par le nombre de visites sur le site.

La comparaison de zones géographiques vous permet de déterminer si une entreprise est mondiale ou locale.

Et le classement mondial vous indique comment l’entreprise se compare au secteur en termes de qualité globale du site (visites et engagement).

Imaginons que nous devons évaluer deux leads : boohoo.com et gymshark.com.

Étudions la méthode :

Total des visites sur les sites boohoo.com et gymshark.com

boohoo.com (en haut) a plus de visiteurs que gymshark.com (en-dessous), il obtient donc un score plus élevé.

5 principaux pays pour boohoo.com et gymshark.com

Nous remarquons que boohoo.com (en haut) et gymshark.com (e-dessous) ont une large répartition géographique. Ils reçoivent donc le même score, car les deux sociétés sont mondiales.

Classement mondial de boohoo.com et gymshark.com

boohoo.com occupe un rang supérieur dans le classement mondial par rapport à gymshark.com, donc le site obtient un meilleur score.

Pour le calcul final, nous savons que boohoo.com a obtenu des scores plus élevés à deux reprises. Nous leur donnerons donc un score plus élevé que celui de gymshark.com.

Cela signifie que boohoo.com sera prioritaire lorsque nous contacterons les prospects.

Dans notre exemple simple, nous avons utilisé l’enrichissement de leads pour utiliser des indicateurs numériques significatifs et ainsi pouvoir facilement évaluer ces leads.

Une fois que vous avez mis en place un système d’évaluation des leads, vous pouvez lire nos 5 astuces pour passer à l’étape suivante.

Segmentation de leads

La segmentation des leads consiste à grouper les leads pour différencier les prospects.

Cela détermine la manière dont votre équipe de vente interagira avec eux et le type de message qu’ils utiliseront pour communiquer avec eux.

Cela peut être par secteur par exemple.

Supposons que vous vendiez un outil de gestion RH et que des prospects appartenant à tous les types de secteurs apparaissent.

La segmentation par secteur vous permet de créer un argumentaire de vente sur-mesure et une démonstration pour les prospects ayant différents cas d’utilisation de votre service ou produit.

Cette vidéo de Monday.com montre un excellent exemple de segmentation de leads. Elle explique comment une personne travaillant dans l’immobilier utilise sa plateforme par rapport à une startup.

L’enrichissement de leads vous permet de collecter des informations utiles pour personnaliser la façon dont vous communiquez avec différents leads.

Étape 2. Lead Routing

Une fois que vous avez évalué et segmenté vos leads, passez à l’étape suivante : le routage.

Vous devez décider quelle équipe de vente reçoit telle catégorie de leads.

Cela s’appelle le routage.

Un prospect est parfois acheminé en fonction du secteur, du siège social ou de la taille de l’entreprise.

Cela dépend de la stratégie de mise sur le marché de votre entreprise et de la structure de vos équipes de vente.

Par exemple, chez Similarweb, nous avons trois équipes de vente dédiées.

L’équipe des comptes stratégiques traitent avec les sociétés multinationales.

L’équipe Enterprise gère les entreprises de 1 000 employés ou plus, et l’équipe Inside Sales gère les entreprises de 1 000 employés ou moins.

En enrichissant les informations de contact avec la taille de l’entreprise, nos leads peuvent automatiquement être acheminés vers la bonne équipe.

Étape 3. Conversion de leads : Lead Nurturing et processus de vente

Une fois que vous avez correctement classé et acheminé vos prospects, vous pouvez demander à votre équipe de vente de se lancer dans son processus de vente ou de commencer un processus de maturation des leads.

Voyons comment l’enrichissement de leads les affecte tous les deux.

Processus de vente

L’enrichissement de leads améliore votre processus de vente de plusieurs manières :

• vous assurez que les équipes de vente reçoivent toutes les informations nécessaires pour pouvoir travailler le lead.
  Cela leur permet de focaliser leur énergie à faire ce qu’ils font de mieux : vendre, et pas à chercher les coordonnées de personnes ou autres informations dont ils auraient besoin pour effectuer la vente.

• permettre aux équipes de hiérarchiser les leads en fonction de la probabilité qu’ils deviennent des clients.
  C’est important, car cela leur permet d’utiliser leur temps à bon escient et de ne pas courir après des prospects qui prendraient beaucoup de temps et d’énergie, et qui ne signeraient pas.

• garantir que les leads sont acheminées vers la bonne équipe et / ou le bon vendeur.
  Lorsque les leads sont correctement acheminés, les équipes gagnent du temps, et les leads sont gérés par la personne qui a la meilleure expérience et dispose des connaissances nécessaires pour gérer chaque perspective spécifique.

Lead Nurturing

Si votre client potentiel n’est pas encore prêt à parler à votre équipe de vente, envisagez de le laisser mûrir.

Le lead nurturing fait référence au processus de développement de relations significatives avec les prospects tout au long de leur parcours dans l’entonnoir de ventes.

En créant des efforts de communication personnalisés, vous pouvez nourrir les prospects en répondant directement à leurs questions, en dissipant leurs doutes et en montrant clairement la valeur que vous leur ajoutez.

Prenons comme exemple une entreprise qui souhaiterait vendre sa solution de paiement à des sites de e-commerce.

En comprenant l’évolution du trafic et l’engagement du site, la société de paiement peut adapter ses efforts en matière de contenu pour que chaque point de contact soit pertinent.

Si plus d’utilisateurs visitent le site et y restent plus longtemps, cela signifie probablement que le site Web convertit davantage.

Dans ce cas, la société de paiement pourrait offrir une meilleure offre pour les volumes de conversion élevés.

À l’inverse, si le site de e-commerce génère soudainement plus de trafic en provenance de plusieurs pays, la solution de paiement peut offrir des frais intéressants pour les paiements en provenance de ces pays.

Données utiles pour l’enrichissement de leads

Données de l’entreprise (Firmographics)

Les firmographics se réfèrent à des informations telles que la taille de l’entreprise (nombre d’employés), l’emplacement du siège, les revenus annuels et le secteur.

Il est généralement admis que plus un formulaire est court, plus le taux de conversion est élevé.

C’est la raison pour laquelle de nombreuses entreprises choisissent de ne pas demander ces indicateurs et de les enrichir.

Certaines entreprises enrichissent ces indicateurs, en les agrégeant par exemple, mais également en créant du contenu via le gouvernement et autres sources Web.

Ces informations sont précieuses lorsque vous acheminez ou segmentez vos prospects.

Par exemple, si une société a son siège au Texas, votre représentant doit communiquer en anglais.

Contrairement à une société basée à Santiago, où vous voudriez qu’il s’adresse en espagnol.

Ou si vous avez une équipe de vente spécialisée dans les entreprises du secteur du voyage, vous voulez vous assurer que le prospect leur soit acheminé et non à l’équipe spécialisée dans la mode.

Informations de contact

La génération de prospects commence généralement lorsque les clients potentiels déposent leurs informations de contact sur le site de votre entreprise.

En règle générale, c’est parce qu’ils souhaitent être contactés par un vendeur ou parce qu’ils veulent accéder à du contenu bloqué, tel que des rapports ou des webinaires.

L’enrichissement de leads vient combler les lacunes lorsque des personnes laissent des informations incorrectes ou incomplètes.

À titre d’exemple, une personne intéressée par le téléchargement rapide d’un rapport pourrait renseigner son adresse mail, puis du charabia au lieu de remplir correctement les autres rubriques.

Enrichir ce lead fournirait les informations de contact manquantes pour cette personne.

Cela éviterait à votre équipe de vente de perdre du temps à essayer de confirmer ces informations.

Activité digitale

L’activité digitale fait référence aux informations telles que le trafic sur le site Web, l’engagement, le mix marketing, le taux de rebond et le SEO.

Ces informations sont importantes car elles offrent une vue complète des ressources en ligne actuelles de vos prospects et vous aident à leur offrir plus de valeur lors de vos contacts.

Prenons par exemple une société de personnalisation de sites Web, dont le profil de client idéal est un site de e-commerce à faible engagement.

Cette société utilisera des indicateurs Web pour qualifier et cibler les leads en fonction du taux de rebond.

Ils pourront ensuite utiliser ces informations pour personnaliser leur message et augmenter le taux de réponse.

Avoir cette information fournit des insights inestimables pour vos prospects et peut augmenter vos taux d’engagement.

Similarweb dispose d’un outil d’enrichissement dédié qui remplit automatiquement ces informations directement dans votre Salesforce.

Technologie

Les données technographiques font référence aux informations liées au type de technologie que votre prospect utilise.

Enrichir ces données vous permet de profiler une entreprise en fonction du type de technologie qu’elle utilise (ou n’utilise pas) sur son site.

Par exemple, la société de paiement en ligne PayPal peut utiliser ces informations pour cibler les prospects travaillant avec des solutions complémentaires telles que Shopify.

Cela leur permet de contacter des prospects qui représentent un cas d’utilisation approprié pour leur solution.

Bilan

L’enrichissement des leads est essentiel pour permettre à votre équipe de vente de travailler efficacement et de créer des liens immédiats et positifs avec vos prospects.

Utiliser la technologie pour faciliter cette tâche, garantir la précision et maintenir des informations à jour a un effet extrêmement positif sur votre équipe de vente et votre activité.

Le nombre d’employés, les visites mensuelles sur le site Web et le taux de rebond ne sont généralement pas des indicateurs enrichis, mais ils apportent une valeur énorme à votre organisation commerciale.

Similarweb s’engage à créer ce type de valeur, non seulement en enrichissant automatiquement jusqu’à 22 paramètres de prospect différents, mais également en vous aidant à les gérer.

En exploitant nos insights vous pourrez également créer de la valeur pour vos prospects et recevoir des alertes qui vous aideront à planifier vos interventions pour un meilleur engagement de vos prospects.

Commencez dès aujourd’hui votre essai gratuit pour tirer parti de nos données de market intelligence et augmenter votre chiffre d’affaires.