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Comment se préparer pour une année 2020 réussie : le guide du commercial
Vous commencez chaque mois en espérant conclure autant d’affaires que possible.
Et plus la fin du mois approche, plus vous êtes stressé et essayez d’avoir l’air occupé, même si tout le monde sait que vous n’entamerez aucun nouveau processus de vente avant le mois prochain.
Ironie du sort.
Nous avons décidé de vous apporter quelques conseils pour vous aider à survivre à la deuxième moitié de chaque mois, afin de vous conditionner aux succès à venir.
Gardant cela à l’esprit, ceux d’entre vous qui travaillent dans l’industrie adtech pourraient vouloir télécharger la liste de prospects américains qui ont besoin de plus de trafic payant.
Ou une liste de sites britanniques qui ont besoin de plus de trafic payant.
Cela devrait vous garder occupé.
Cartographier le marché
Il est toujours bon de comprendre le marché et les tendances de l’industrie à laquelle vous essayez de vendre.
Cela vous donnera une bonne idée des marchés qui se développent et deviennent importants, ainsi qu’une compréhension globale de la façon dont vous allez aborder votre pipeline pour les prochains trimestres.
Prenons, par exemple, un représentant des ventes qui souhaite cartographier les marchés du E-commerce enregistrant la croissance la plus rapide.
Nous voyons ici que les marchés qui enregistrent une croissance sont les États-Unis avec 3,6%, la Chine avec 4%, l’Allemagne avec 8,8%, la Russie avec 6,7% et le Royaume-Uni avec 4,9%.
Comprendre la croissance de ces marchés peut vous aider à élaborer des stratégies et à découvrir quelles régions vous devriez viser et où vous devriez allouer plus de ressources et de main-d’œuvre.
Créer une liste de leads
Une fois que vous avez identifié les marchés que vous allez cibler, créez une liste de prospects et voyez si vous pouvez comprendre leurs points faibles.
Nous allons cibler les pays qui connaissent une croissance, à savoir les États-Unis, l’Allemagne, la Russie et le Royaume-Uni.
Nous voulons uniquement regarder les sites Web transactionnels de E-commerce et de shopping.
Nous voulons également nous concentrer sur les sites qui ont au moins 100 000 visites par mois et au moins 30 000 visiteurs uniques par mois. Cela garantira que les sites reçoivent suffisamment de trafic et des visiteurs uniques.
Et pour nous assurer que ces sites connaissent une courbe de croissance à la hausse, nous souhaitons que leurs visites mensuelles aient augmenté d’au moins 50% YoY. L’objectif de ce filtre de croissance est de faire apparaître des sites qui connaissent une croissance très rapide.
Le tableau ci-dessous affiche les 15 meilleurs sites de la catégorie. Étudions la meilleure façon de les approcher.
Priorisez votre pipeline
Maintenant que vous avez (1) établi les marchés dans lesquels vous souhaitez vous installer et (2) créé une liste de prospects pour répondre à tous vos critères de qualification, vous devez planifier votre approche.
La meilleure façon d’attirer l’attention de votre prospect est d’utiliser une méthode de vente consultative.
La vente consultative permet d’approcher vos prospects en connaissant leur expertise, leurs points faibles et leur expliquer comment les améliorer.
Explorons à titre d’exemple le site Web de drop.com et voyons quelles métriques consulter pour comprendre où intervenir :
Les visites mensuelles, les visiteurs uniques mensuels, la durée moyenne des visites, les pages par visite et le taux de rebond vous aideront à comprendre la «santé» globale du site de votre prospect.
Vous voulez voir un nombre élevé de visites mensuelles et de visites uniques mensuelles car cela signifie que de nombreuses personnes consultent le site, et que ces visites ne proviennent pas de la même personne.
Ainsi que de longues durées de visite et de nombreuses pages par visite, car cela signifie que les gens naviguent et sont plus susceptibles de convertir.
Et enfin de faibles taux de rebond car cela signifie que les gens voulaient réellement entrer sur le site et l’explorent une fois qu’ils l’ont atteint.
Si vous ne savez pas quels chiffres vous devriez y voir, comparez-les sites entre eux. Vous verrez ce qui semble normal, supérieur à la moyenne ou inférieur à la moyenne.
Dans le cas de drop.com, le prospect que nous étudions a le plus grand nombre de visites mensuelles et de visiteurs uniques, mais est derrière en termes de durée moyenne de visite, de nombre de page visitées et de taux de rebond.
Offrir vos services pour augmenter le temps passé sur le site ou réduire le taux de rebond leur permettra de résoudre un problème important.
Un autre indicateur intéressant à regarder est la provenance du trafic du prospect.
Si vous constatez qu’ils ont beaucoup de trafic en provenance d’un pays où ils ne sont pas implanté actuellement, vous pourrez peut-être les aider à résoudre le problème. Vous pouvez également trouver des informations sur les marchés les plus puissants et les aider à en développer d’autres là où ils voient une valeur stratégique.
Ainsi que le canal d’où provient leur trafic.
Le site reçoit très peu de trafic des Display ads. Vous pouvez résoudre ce problème en les aidant à augmenter leur retour sur investissement sur les dépenses publicitaires.
Résumer ce que vous découvrez et leur faire savoir que vous êtes en mesure de résoudre est un excellent moyen de dialoguer avec vos prospects et de montrer votre valeur dès le premier contact.
La prospection est un art, n’hésitez pas à télécharger ci-dessous notre guide étonnant créé par le vendeur le plus performant de notre équipe !
En conclusion
S’organiser et élaborer des stratégies peut vraiment vous préparer au succès des prochains trimestres.
Utilisez des données pour maximiser vos connaissances sur les prospects et vous permettre d’avoir la meilleure perspective pour résoudre leurs problèmes.
Et lorsque vous planifiez vos réunions, appuyez-vous sur la checklist ci-dessous pour vous assurer d’être bien préparé.
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