25 statistiques ABM que vous devez absolument connaître

Le marketing de comptes stratégiques (« account-based marketing » ou ABM) est une stratégie de croissance essentielle qui se focalise sur les grands comptes, et qui utilise des expériences et des approches personnalisées par cible afin de convaincre les prospects et de saisir des opportunités.

C’est une tendance qui gagne en popularité. Il ne s’agit plus d’un simple stratagème marketing dont on entend parler en passant. De nos jours, c’est une approche courante avec un certain nombre de tactiques différentes qui aident la croissance des entreprises. Et cela fonctionne.

Vous en doutez ? Voici 25 statistiques ABM qui vous expliquent pourquoi vous devriez les intégrer à vos activités marketing.

L’essor de l’Account Based Marketing

>1. Les données de Similarweb montrent que « ABM » comptabilise plus de 100 000 recherches mensuelles en moyenne, soit une augmentation de 25 % au cours des 12 derniers mois (juillet 2021 – juin 2022). Cela indique qu’il existe un intérêt certain pour le fonctionnement de l’Account Based Marketing, la façon dont les entreprises l’utilisent et les différents outils et plateformes disponibles.

2. >67% >des marques utilisent le marketing basé sur les comptes.

3. >64%> des programmes ABM ont été lancés au cours des cinq dernières années, et parmi eux, 68% ont recours à un processus automatisé.

>4. Le marketing mondial basé sur les comptes devrait atteindre 1,6 milliard de dollars d’ici 2027.

>5. Le marché américain de l’ABM à lui seul devrait atteindre 202,3 millions de dollars d’ici 2027.

Bilan de ces statistiques ABM : C’est le moment de consacrer du temps, de l’argent et des ressources au marketing basé sur les comptes. C’est une tendance marketing qui s’est développée rapidement et qui ne fera que s’amplifier.

L’Account Based Marketing en action

>6. Les spécialistes du marketing interrogés dans le cadre d’une enquête Forrester sont tout à fait d’accord sur le fait que le contenu personnalisé (56 %) et la gestion avancée des données (43 %) sont deux des principaux facteurs de réussite de l’ABM.

>7. Les entreprises dotées de stratégies ABM matures attribuent 79 % des opportunités et 73 % du chiffre d’affaires total aux activités marketing basées sur les comptes.

8. >30 % des spécialistes du marketing travaillant avec une approche basée sur les comptes ont déclaré s’engager 2 fois plus fréquemment avec leurs cibles de niveau C.

Bilan de ces statistiques ABM : la recherche et, en fin de compte, la patience sont essentielles au marketing basé sur les comptes, mais une fois implémenté, vous pouvez en récolter les bénéfices et gagner du temps sur le long terme. Consultez les indicateurs ABM ci-dessous à titre de comparaison.

Gain de temps avec l’Account Based Marketing

>9. L’ABM réduit jusqu’à 50 % du temps de vente qui peut si facilement être perdu en prospection improductive, ce qui amenait historiquement les commerciaux à ignorer 50 % des prospects marketing.

>10. ABM Leadership Alliance a enregistré une augmentation moyenne de 171 % de la valeur annuelle des contrats (« annual contract value », ACV) après implémentation du marketing basé sur les comptes.

>11. Les entreprises B2B ayant une relation étroite entre leurs équipes de vente et de marketing ont enregistré une croissance du CA sur trois ans 24% plus rapide et une croissance des bénéfices sur trois ans 27 % plus rapide.

>12. Une enquête menée par CEB a révélé que les parties prenantes individuelles étaient 40 % plus susceptibles d’acheter auprès d’un fournisseur qui envoyait du contenu adapté à leurs besoins spécifiques, qu’auprès de fournisseurs qui ne le faisaient pas.

Bilan de ces statistiques ABM : bien que les campagnes marketing demandent du temps et de la patience, vous allouez votre temps plus efficacement, en ciblant et en obtenant des valeurs de contrat plus élevées en beaucoup moins de temps. Tout en permettant d’influer sur les trois R (se référer à la section suivante).

Autres avantages du marketing de comptes stratégiques

13. >80 % des spécialistes du marketing affirment que l’ABM améliore la valeur vie client (CLV).80% of marketers> say ABM improves customer lifetime value> (CLV). 

14. 90 % des entreprises déclarent que le principal objectif de leurs efforts ABM est de générer de nouveaux deals.

15. 76 % des spécialistes du marketing B2B ont convenu que l’ABM offre un meilleur retour sur investissement que les autres activités marketing.

>16. Les entreprises qui ont adopté l’ABM ont enregistré une amélioration de 84 % de leur renommée et de 80 % des relations clients (grâce à la mise en œuvre d’éléments tels que la gestion du service client, la génération automatisée de listes et les notifications aux clients).

>17. Les données de Forrester et RollWorks ont révélé que 58 % des spécialistes du marketing B2B ont connu un nombre de transactions plus important avec l’ABM, grâce aux avantages de la personnalisation.

18. 60 % des entreprises déclarent une augmentation d’au moins 10 % de leur CA dès la première année de leur programme ABM.

19. 84% des spécialistes marketing ont déclaré que l’ABM offrait des avantages significatifs pour entretenir et développer les relations existantes avec les clients.

Bilan de ces statistiques ABM : dans le marketing stratégique, on trouve les « trois R » : revenu, relations et renommée.

Il existe une équation mathématique derrière ce concept : renommée + relation = revenu. C’est un sujet dont votre professeur de mathématiques n’a probablement pas parlé, mais qui compte vraiment pour la croissance et le succès de votre entreprise. En travaillant sur votre reconnaissance en tant que marque et sur les relations que vous établissez en cours de route, vous obtiendrez, et conserverez, vos revenus.

Une dream team commerciale et marketing

20. 82 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que l’ABM améliore considérablement l’harmonisation des ventes et du marketing.

>21. Les entreprises ayant recours à l’ABM sont réputées être 67 % plus efficaces pour conclure des affaires lorsqu’elles synchronisent leurs équipes de vente et de marketing.

>22. Grâce à une collaboration plus étroite entre le marketing et les ventes, 66 % des entreprises ont indiqué que le principal avantage de l’ABM est une augmentation du nombre d’opportunités issues du pipeline.

Bilan de ces statistiques ABM : qui aurait pensé que la combinaison de vos forces de vente et de marketing permettrait d’obtenir des gains plus importants et plus rapides. Et la mise en œuvre de l’ABM est un moyen de renforcer et d’aligner ce duo dynamique.

Parmi les nombreux autres avantages, on peut noter des leads plus pertinents, des profils d’acheteurs B2B mieux définis, du contenu marketing élégant et des ressources pour stimuler l’intérêt.

Les défis de l’Account Based Marketing

23. 42 % des entreprises qui n’ont pas atteint les objectifs et cibles définis pour chaque compte n’ont pas de leadership dédié.

>24. 43 % ont déclaré qu’il est difficile de savoir quels comptes cibler avec des données non fiables.

25. 40% des spécialistes du marketing B2B ont encore du mal à développer le bon contenu pour leur audience cible.

Bilan de ces statistiques ABM : bien sûr, introduire l’ABM dans votre stratégie marketing n’est pas toujours facile. Mais comme la plupart des choses, c’est un processus d’apprentissage. Se rapprocher de leaders dévoués et expérimentés peut vraiment aider, mais l’expérience et la connaissance de vos clients cibles apportent de vraies solutions aux défis rencontrés.

Notre solution de Sales Intelligence vous aide à cibler les bons prospects, en vous fournissant des insights de qualité sur les sites Web, leurs stratégies numériques, leurs concurrents et leurs technologies. En d’autres termes, la Sales Intelligence a certainement les données dont vous avez besoin pour choisir les bons prospects et les convertir.

Conclusion

Voici 25 statistiques ABM qui ont our objectif de vous faire réfléchir à votre stratégie de vente et de marketing. Si vous souhaitez en savoir plus sur le marketing basé sur les comptes, notre guide ultime sur l’ABM est un bon début.

Si vous avez envie d’aller plus loin, consultez ces liens :

• >10 Sales Tactics to Boost Revenue and Drive Growth
• >Lead Nurturing: The End-All Guide (Tools, Tactics, and Q&A)
• >How to Run the Ideal ABM Campaign
• >Account-Based Marketing Campaign Examples