8 astuces pour optimiser votre lancement de produit sur un nouveau marché

Vous dirigez une startup ou lancez un nouveau produit et vous avez peur d’échouer ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas le seul. Selon la Harvard Business Review, 75% des lancements de produits ne séduisent pas les consommateurs. Pour obtenir un financement supplémentaire ou faire évoluer votre entreprise, il est crucial d’avoir une vision claire des bénéfices et des revenus potentiels, ainsi que les moyens d’évaluer la solidité de votre business plan. Nous vous proposons ici huit conseils pour vous aider à maximiser vos chances de réussir votre lancement de produit, service ou marque.

Comment réussir un lancement de produit

Lorsque vous cherchez à augmenter la taille de votre marché, vous devez garder à l’esprit qu’il y a toujours des risques impliqués, y compris la possibilité de subir de lourdes pertes, voire des licenciements.

La prise de décision basée sur des données est le remède numéro un pour éviter les pièges liés aux lancements sur un nouveau marché et améliorer la visibilité en ligne de votre marque.

1) Définir son marché cible

Pour pénétrer un nouveau marché, il faut créer une stratégie à long terme qui définit clairement les objectifs et décrit les jalons. Quelles sont les principales données démographiques des utilisateurs de votre marché cible ? Quelle est la répartition par âge et par genre ? Sont-ils plus attirés par les mobiles ou les réseaux sociaux ? Quand et où font-ils leurs achats en ligne ?

Répondre à ces questions est une étape essentielle vers la catégorisation correcte de votre produit pour le groupe spécifique de personnes que vous souhaitez atteindre.

Commencez par calculer votre segment de marché capturable (SOM, serviceable obtainable market) puis, sur cette base, préparez une liste des principaux utilisateurs. Un profil d’utilisateur est un utilisateur fictif créé pour représenter un type de client qui pourrait utiliser un produit ou un service en fonction de son cas d’utilisation et de la façon dont le produit ou le service peut résoudre un problème existant.

Exemple de marché cible : jeunes adultes âgés de 20 à 30 ans, qui vivent au Royaume-Uni et qui sont potentiellement des étudiants ou de jeunes parents. Ils aiment acheter en ligne et passent en moyenne 1 000 heures et 2 500 livres sterling par an en ligne.

2) Définir ses objectifs

Fixer des objectifs ajoute de la clarté et est un élément essentiel de tout plan stratégique. Il y a un certain nombre d’objectifs que l’on retrouve couramment lors de lancements sur un nouveau marché :

Objectifs financiers

Si vous souhaitez définir des objectifs de chiffre d’affaires, demandez-vous : combien d’unités de produits devrai-je vendre pour couvrir les coûts de production et de marketing ? Quand est-ce que j’espère être rentable ? Quel chiffre d’affaires puis-je générer en un mois / trimestre / année ?

Exemples d’objectifs financiers : ajouter 1 million de dollars de chiffre supplémentaire sur un an ; augmenter les marges bénéficiaires de 10% ; augmenter les taux de fidélisation ou de renouvellement des clients ; augmenter les marges bénéficiaires de 10%.

Objectifs clients

Lancez-vous un nouveau produit (ou même un module complémentaire ou une fonctionnalité premium) à une clientèle existante ou bien un produit éprouvé sur un nouveau marché ? Vous devez comprendre qui sont vos clients afin d’estimer la probabilité qu’ils achètent le produit puis déterminer vos objectifs client en conséquence.

Exemples d’objectifs client : vendre un produit premium à 1 000 clients très engagés ; lancer et vendre 100 unités d’un produit performant dans un nouveau pays.

Objectifs de notoriété de marque

La création d’une stratégie de marque est une étape importante dans le lancement de tout nouveau produit. Assurez-vous de bien comprendre les différentes étapes du positionnement de votre produit, puis traduisez-les en objectifs marketing clairs. Il est également essentiel de mesurer la notoriété de votre marque et de suivre les progrès au fil du temps afin que vous puissiez évaluer et optimiser votre stratégie régulièrement.

Exemples d’objectifs de notoriété de marque : augmenter le trafic organique du site Web de 20% ; devenir une ressource incontournable pour obtenir des informations sur le thème lié au produit en doublant la part de trafic des mots-clés à forte intention ; ajoutez 2000 abonnés aux médias sociaux via des influenceurs pertinents et des communautés en ligne.

3) Suivre et mesurer ses progrès

4) Augmenter l’engagement client

Qu’elles soient petites ou grandes, toutes les entreprises doivent rechercher et mettre en place des actions pour accroître l’engagement client. Les clients engagés génèrent 23% de revenus de plus que la moyenne et sont généralement plus fidèles, ce qui les rend moins susceptibles de passer à des marques concurrentes.

• Chat en direct – Ajouter un facteur humain (ou bot) à votre site Web offre une assistance en temps réel et permet de se connecter avec vos visiteurs lorsqu’ils ont le plus besoin de vous. Intercom est un logiciel de chat en direct qui vous permet de vous connecter facilement avec des prospects et des clients.
• Essai gratuit – Les sites qui offrent un essai gratuit limité dans le temps (donnant aux utilisateurs un avant-goût du produit ou du service) sont plus susceptibles de convertir ces utilisateurs en clients payants.
• La messagerie intégrée et push vous permet d’offrir des informations personnalisées aux clients lorsqu’ils sont actifs. OneSignal et Firebase de Google sont deux services populaires qui proposent des notifications dans l’application.
• Les avis des clients vous permettent de collecter de manière proactive des informations partagées par votre communauté sur leurs expériences avec votre entreprise, vos produits ou services. Vous pouvez également avoir recours aux enquêtes de satisfaction client ou questionnaires.

5) Mener une étude de marché

L’étude de marché n’est jamais facile à faire. Il existe de nombreux facteurs et considérations à garder à l’esprit lorsque vous analysez votre marché cible. Des désirs et besoins des clients, à la proposition de valeur unique de votre produit, ainsi qu’aux forces et faiblesses de vos concurrents. Les fonctionnalités pertinentes pour les études de marché comprennent :

• Analyse des concurrents – Découvrez les performance en ligne et les stratégies de marché de vos concurrents.
• Recherche de mots-clés – Identifiez les mots-clés organiques et payants principaux de votre marché cible, ainsi que leur part de trafic et leur niveau de concurrence, afin de développer une stratégie de référencement international.
• Analyse comparative concurrentielle – Comprendre l’attrait du marché cible en comparant votre site Web à un certain nombre de concurrents clés.

6) Développer sa stratégie marketing

Pour développer une stratégie marketing efficace, identifiez vos défis et opportunités stratégiques afin de pouvoir définir un ensemble d’objectifs marketing à l’échelle de votre entreprise. Votre stratégie marketing doit inclure une combinaison de plusieurs canaux marketing – allant de la recherche payante aux sites référents et aux médias sociaux – en fonction de votre produit, de votre public cible et des stratégies marketing des concurrents.

Identifiez ensuite les canaux marketing sous-utilisés par les concurrents et élaborez un plan pour exploiter les zones vides des stratégies numériques de vos concurrents.

7) Cultiver une niche

Avoir un produit qui présente un avantage unique n’est qu’une façon de vous différencier des autres. Un autre excellent moyen consiste à exploiter un marché de niche au sein d’un marché plus vaste qui est négligé ou incontesté. Par exemple, vendre des brosses à dents électriques spécialement conçues pour les personnes âgées ou offrir un service de livraison en ligne pour les sourds. La clé ici est de localiser votre public cible puis de rechercher autant de façons que possible pour lui faire savoir comment votre service est adapté à ses problèmes spécifiques.

8) Tester sa stratégie

Lorsqu’il s’agit de se lancer sur un nouveau marché, la seule chose qui est pire que de ne pas essayer est de le faire trop rapidement. Commencez par de petits pas en étudiant l’accueil d’un produit dans un petit segment de votre marché afin d’obtenir une mesure de ses performances commerciales. Vous pouvez tout tester, des pages de destination aux campagnes e-mail en passant par les remises aux premiers clients. Optimizely et Unbounce offrent des outils de test faciles à utiliser qui vous permettent d’exécuter des tests entre plusieurs pages de destination et de découvrir d’où viennent vos conversions.

Planifiez ici un rendez-vous avec un expert de l’optimisation de produit ou de lancement sur le marché et ainsi maximiser vos chances de succès.

by Paloma Bernard

Field Marketing Senior Manager, Similarweb

Paloma s'épanouit dans des environnements technologiques rapides, en dirigeant des équipes multiculturelles et en gérant des stratégies de marketing à 360°. Elle est passionnée par la cuisine et les voyages.