La stratégie américaine de Temu : devenir une célébrité de l’eCommerce

En un peu plus d’un an, Temu a réalisé une croissance fulgurante du trafic et des ventes, dont une énorme proportion aux États-Unis.

Dans cet article, nous allons examiner en profondeur les données numériques de Similarweb afin de mettre en lumière les stratégies et les tactiques grâce auxquelles Temu est devenue une superstar du marketing en si peu de temps.

Nous allons étudier :

• l’opération marketing « coup de poing » qui a permis à Temu d’atteindre 43 MILLIONS de visiteurs Web aux États-Unis en moins de 12 mois ;
• la stratégie qu’elle a utilisée pour augmenter son trafic Web de +17 % et les téléchargements d’application de +40 % en février 2023 ;
• le comportement du consommateur « tempête parfaite », le fondement de la stratégie marketing gagnante de Temu – et que vous pouvez intégrer dans votre stratégie marketing personnelle  ;
• à qui Temu vole le trafic et ce que cela révèle sur sa stratégie.

Mais tout d’abord, examinons son trafic et les téléchargements d’application.

L’augmentation fulgurante du trafic et des téléchargements d’application de Temu

Temu, une place de marché en ligne, a été fondée en juillet 2022. Elle est basée à Boston, dans le Massachusetts, mais exploitée par la société d’eCommerce chinoise PDD Holdings.

Quelques mois seulement après son lancement, Temu comptait 172 millions d’utilisateurs d’application, ce qui la rendait aussi populaire que TikTok et Facebook.

Et si vous pensez que ces chiffres sont impressionnants, examinez le trafic du site Web de Temu. Comme l’indique le graphique ci-dessous, le nombre de visites Web mensuelles de Temu a enregistré une croissance exponentielle aux États-Unis.

Pourquoi Temu cible-t-elle les États-Unis ?

Selon les données numériques de Similarweb, le marché mondial des sites de eCommerce est demeuré en forte croissance au cours de la dernière année.

Le marché américain représente plus de 20 % du trafic du secteur du eCommerce et continue de croître.

Naturellement, en raison de la croissance stable alliée à la part de marché importante, les États-Unis constituent un marché attrayant pour toute entreprise d’eCommerce en plein essor.

Maintenant, avant de plonger dans la stratégie de Temu, examinons tout d’abord ses concurrents.

Avec qui le marché de Temu se chevauche-t-il ?

Le rapport Similarweb Audience Overlap indique que les visiteurs uniques se chevauchent entre Temu et ses concurrents.

Voici ce que nous constatons :

• l’audience cible de Temu est similaire à celle d’Amazon et de Walmart ;
• l’utilisation de l’application et du site Web de Temu ne se chevauche pas avec celle d’Aliexpress de manière significative ;
• l’audience de Temu se chevauche avec celle de SHEIN , une autre société de commerce social, ainsi qu’avec celle d’eBay et de Walmart.

Temu est encore un acteur relativement mineur par rapport au géant d’eCommerce Amazon. Les données de Similarweb montrent que 47 % des utilisateurs Web de Temu visitent également Amazon le même jour. Mais seulement 2 % des utilisateurs d’Amazon visitent Temu le même jour.

Par conséquent, Temu n’est pas (encore) un concurrent majeur d’Amazon.

Examinons maintenant d’autres sites concurrents de Temu.

Comme l’indique le graphique ci-dessous, bien que Temu ait un modèle commercial similaire à celui d’AliExpress, leurs audiences ne se chevauchent pas de manière significative. En outre, l’audience de Temu ne se chevauche que légèrement avec celle de SHEIN, même si les deux marques sont en concurrence pour les acheteurs de commerce social.

(Le commerce social désigne le processus de vente directe des produits ou services sur les réseaux sociaux, dans lequel l’ensemble du processus se déroule sur les réseaux sociaux, de la découverte du produit à la caisse.)

Fait intéressant, l’audience du nouveau concurrent se chevauche davantage avec celle de Walmart et d’eBay : l’audience de Temu se chevauche maintenant de 8,1 % avec celle de Walmart et de 8,2 % avec celle d’eBay.

Nous savons maintenant où l’audience de Temu se chevauche avec celle de ses concurrents. Examinons à présent comment elle acquiert des clients.

Tout commence par une grande idée.

La grande idée marketing de Temu

Avez-vous déjà rêvé d’être milliardaire ? Je suis sûr que tout le monde en a rêvé à un moment donné de la vie.

Eh bien, c’est le concept marketing dans lequel Temu a investi 14 millions de dollars au cours du Superbowl de 2023.

Avec Temu, selon sa publicité, vous aussi vous pouvez faire des achats sans limites, comme un milliardaire. Comment ? En achetant des produits de qualité pour une fraction du prix que vous vous attendriez à payer.

Et bien qu’il soit notoirement difficile de mesurer l’impact direct de la publicité du Superbowl, dans la semaine qui a suivi ce match important, Temu a enregistré un bond de 17 % au niveau de son trafic Web – ainsi qu’un bond de 40 % des téléchargements d’application d’une semaine à l’autre (WoW).

Au cours du trimestre qui a suivi le Super Bowl, Temu a amplifié son message en investissant massivement dans les publicités PPC – un investissement de plus de 200 millions de dollars ce trimestre-là. En fait, parmi les concurrents figurant dans le graphique ci-dessous, ses dépenses en PPC n’ont été devancées que par celles d’Amazon. Temu a dépensé un peu plus que Walmart, mais a enregistré une croissance six fois plus rapide, ce qui a fortement montré la rentabilité de son investissement.

Cette croissance était vitale, car, sur le plan stratégique, Temu devait générer une immense base d’utilisateurs pour optimiser son algorithme afin d’utiliser ces données dans le cycle de production. (Davantage à ce sujet plus loin.)

Le résultat de cet investissement important : les visiteurs uniques de Temu ont augmenté d’un pourcentage plus élevé au cours de ce trimestre que ceux de toutes les autres entreprises de son environnement concurrentiel.

Il convient de noter que la stratégie consistant à utiliser un budget marketing massif au lancement est la même que SHEIN et TikTok ont utilisée lorsqu’elles sont entrées sur le marché américain.

Mais la croissance des utilisateurs n’est pas la seule mesure importante que Temu doit surveiller pour que son entreprise prospère à long terme.

Tout dépend de la rétention

Il est essentiel que Temu améliore la rétention – non seulement parce que cela augmente la valeur à vie du client, mais également parce que le modèle commercial de Temu est basé sur les achats de découverte.

Alors que les achats traditionnels reposent sur des requêtes de recherche utilisateur, les achats basés sur la découverte utilisent des algorithmes pour suggérer des produits en fonction du comportement de l’utilisateur.

Ce procédé est similaire à la façon dont les plateformes de médias sociaux retiennent les utilisateurs en leur présentant du contenu basé sur leurs interactions précédentes.

En d’autres termes, une fois qu’un utilisateur a effectué une recherche ou un achat, la plateforme lui présente des recommandations correspondant à ces recherches. Étant donné que Temu collecte des quantités importantes de données utilisateur, ses algorithmes d’apprentissage automatique sont capables de prédire ce que les utilisateurs veulent. L’étape suivante consiste à répondre à ce besoin en suggérant d’autres produits.

La rétention de Temu est inférieure à celle de ses concurrents, aussi bien sur le Web…

…que sur son application.

Pour tenter de résoudre ce problème, Temu a expérimenté le plaidoyer des clients, par lequel les clients gagnent des récompenses en incitant leurs amis à utiliser la plateforme. Nos données indiquent que ces offres ont entraîné une augmentation considérable du trafic au cours des derniers mois.

L’arme secrète de Temu : la fabrication de nouvelle génération (NGM)

Temu peut réaliser le rêve des utilisateurs de faire des achats comme un milliardaire en proposant des produits de qualité à une fraction du prix de ses concurrents.

Lorsque les consommateurs constatent que les prix sont incroyablement bas, ils commencent à se demander comment ces prix sont si bas. Les produits sont-ils de mauvaise qualité ?

La réponse de Temu ? La fabrication de nouvelle génération.

Dans tout processus de fabrication, un certain nombre de coûts cachés sont inclus dans le prix final. Par exemple, il est impossible de prédire la demande exacte d’un produit. Par conséquent, les fabricants produisent plus de produit que nécessaire, ce qui entraîne des coûts de fabrication, de transport et de stockage supplémentaires.

Ce modèle conduit également le vendeur à stocker des produits sur lesquels il n’a aucun moyen de réaliser des bénéfices.

Temu contourne ce problème judicieusement. Tout se résume à un seul produit.

Les données.

Temu utilise sa plateforme pour collecter d’immenses quantités de données sur les consommateurs. Cela l’aide à savoir exactement ce que les consommateurs recherchent en fonction de leurs problèmes, de leurs besoins généraux et de leurs désirs.

Elle partage ensuite ces données gratuitement avec les fabricants, ce qui leur permet de connaître précisément la demande et de savoir clairement ce que les consommateurs recherchent.

Ils peuvent ainsi éviter de gaspiller des produits en exécutant des commandes plus petites. Cela permet de réduire les coûts de stockage, d’expédition et de marketing ; en résultat, le consommateur bénéficie de prix plus bas.

En d’autres termes, davantage de consommateurs heureux.

Lorsque les consommateurs sont heureux, la plateforme dispose d’un plus grand nombre de données utilisateur à partager ; elle peut ainsi fournir davantage d’insights aux fabricants.

Et le cycle se poursuit. Et les prix baissent.

Temu peut-elle continuer à tirer parti de son approche innovante de la fabrication – ainsi que de ses stratégies marketing agressives – pour devenir un géant de l’eCommerce capable de rivaliser avec Amazon ?

Nous suivrons cela de près au cours des prochains mois.

by Darrell Mordecai

Darrell crée du contenu SEO pour Similarweb, en s’appuyant sur sa compréhension approfondie du SEO et des brevets Google.