¿Qué es una estrategia de ventas? Tu guía definitiva para el éxito en las ventas

La clave para crear una organización de ventas de éxito es una estrategia desarrollada concienzudamente.

Una estrategia de ventas constituye una «fuente única de verdad» o fundamento que guía todos tus procesos y tácticas de ventas. Es lo que da a tu organización de ventas la capacidad de alcanzar sus objetivos de la manera más eficiente posible y determina cómo medir con precisión el éxito.

En este artículo, responderemos a esa pregunta crucial: ¿Qué es una estrategia de ventas? Profundizaremos en todo lo que necesitas saber sobre las estrategias de ventas infalibles, lo que necesitas para diseñar una tú mismo y cómo utilizar las herramientas de inteligencia de ventas para dar vida a esa estrategia.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas se define como los procesos y acciones a los que se ciñe una organización de ventas para lograr sus objetivos.

Está diseñada para informar a los equipos de ventas sobre cómo posicionar la oferta de su empresa, llegar a los clientes potenciales adecuados, convertir leads y, en última instancia, conseguir nuevos negocios.

Básicamente, una estrategia de ventas no es un documento único que los responsables de ventas escriben, imprimen y pegan en la pared, sino que evoluciona en función de las tendencias del mercado, los objetivos de la empresa y las necesidades cambiantes del personal de la organización.

Existen varios tipos de estrategias de ventas, pero, si se diseña correctamente, una estrategia de ventas sirve de brújula que guía a todo el equipo de comercialización hacia el éxito, ya sean representantes de desarrollo de ventas (RDV), ejecutivos de cuentas (EC), directores de ventas o cualquier otra función de ventas.

¿Pero quién necesita una estrategia?

Sin una estrategia de ventas eficaz, los RDV, los EC y todos los demás miembros de la organización de ventas carecen de la orientación necesaria para desarrollar todo su potencial y maximizar el éxito.

Por supuesto, es posible cerrar tratos sin una estrategia de ventas. Pero tu trabajo será mucho más fácil, organizado y acertado con una.

Considera los siguientes datos de una encuesta de Forrester:

Estas estadísticas tan aleccionadoras dibujan un panorama muy claro: los representantes de ventas a menudo no están preparados para reunirse con los clientes potenciales. Pueden desconocer lo que el cliente potencial necesita, además de cómo la empresa del representante puede ofrecer la solución.

Todo esto puede echar por tierra sus posibilidades de convertir a los clientes potenciales en clientes.

Una estrategia de ventas previene estas oportunidades desperdiciadas y aporta la estructura, las tácticas y las herramientas necesarias para alcanzar el éxito.

¿Cuáles son las estrategias imprescindibles para tu equipo de ventas?

Vale, todos coincidimos en que tener una estrategia de ventas eficaz es imprescindible. Ahora bien, ¿qué necesitas para desarrollarla?

Al igual que cuando construyes un edificio, necesitas unos cimientos sólidos si quieres tener éxito. No tiene sentido diseñar una estrategia de ventas excepcional si se basa en un terreno inestable.

Aquí tienes los tres elementos imprescindibles que hay que preparar primero si quieres que tu estrategia tenga las máximas posibilidades de triunfar:

1. Líderes motivados

Los ejecutivos de ventas, con el aporte de los gerentes de ventas, son responsables de desarrollar estrategias de ventas orientadas a tener impacto. El resultado de cualquier estrategia dependerá en gran medida de la experiencia, la visión y el enfoque de gestión de estos líderes.

Según la Harvard Business Review, los líderes que posean los siguientes rasgos serán los más capaces de llevar a cabo una estrategia de ventas de éxito.

• Se centran en los objetivos. Los mejores líderes de ventas se aseguran de que sus equipos se centren en los objetivos y los plazos, y estimulan de forma natural a sus equipos para que adopten la misma mentalidad. Son autodisciplinados y mantienen un sentido de urgencia en sus equipos.
• Tienen capacidad de mando. Establecen un liderazgo firme de su equipo y exigen a cada persona un alto nivel de responsabilidad.
• Toman buenas decisiones de contratación. Se centran en contratar a vendedores que puedan desarrollar relaciones sólidas, sean persuasivos y tengan la experiencia adecuada.
• Son buenos formadores. Entienden que hay muchos estilos de venta diferentes y adaptan su estrategia de formación de la mejor manera para cada persona.

2. Equipo de ventas cualificado

La experiencia es solo un aspecto de lo que hace que los vendedores estén cualificados para vender. Estos son algunos de los rasgos más importantes de los RDV y EC de alto rendimiento.

• Tienen una visión global. Además de centrarse en los objetivos y las cuotas, los representantes de alto rendimiento comprenden cómo contribuyen al éxito de la empresa.
• Son autodeterminados. Los buenos representantes sienten un fuerte impulso interno para esforzarse y destacar.
• Son capaces y cumplidores. Los buenos representantes no solo aprenden rápidamente las reglas de tu empresa, sino que también se ciñen a ellas. Son jugadores de equipo y se atienen a procesos probados.
• Son adaptables. Los representantes con éxito están dispuestos a recibir formación y están abiertos a probar nuevas tácticas.
• Son afables. Desarrollan y cuidan con facilidad las relaciones con los clientes potenciales.

3. Pila de ventas orientada al valor

Hoy en día, hay casi tantas herramientas de venta como empresas.

A la hora de elegir cuáles son las mejores para tu organización de ventas, recuerda: las soluciones que permiten una mayor eficiencia, velocidad y organización ofrecerán el mayor valor y te permitirán llevar a cabo tu estrategia de ventas.

A continuación, te presentamos algunos ejemplos de las categorías de tecnología que debería tener tu organización de ventas:

• Creación de listas
• Datos de contacto
• Cualificación de clientes potenciales
• Facilitación/análisis de reuniones (por ejemplo, programación de calendarios, inteligencia de conversaciones)
• Compromiso de ventas

Encontrarás más información sobre cada una de las categorías aquí.

Siete pasos para lograr una estrategia de ventas de éxito

Una vez que tengas el personal y la tecnología adecuados, estarás listo para empezar a construir una estrategia de ventas procesable que sirva para generar un flujo de ventas.

Te conviene dedicar algo de tiempo a investigar ejemplos de estrategias de ventas y a consultar plantillas de estrategias de ventas, ya que pueden inspirar tus propios planes y procesos. Pero no hay nada que sustituya a una estrategia a medida adaptada a tus necesidades y situación específicas.

Estos son los pasos principales que deberás seguir para crear una estrategia personalizada de éxito.

Paso 1: Alinéate con los objetivos de la organización

A menudo llamamos al departamento de ventas la «organización de ventas». En efecto, las ventas pueden considerarse como su propia empresa, con su propia filosofía y prácticas.

Pero es imprescindible recordar que el proceso de ventas funciona como parte de una organización más amplia.

Esto significa que los objetivos de ventas deben reflejar las metas y objetivos generales de la empresa, y la estrategia de ventas debe potenciar la estrategia comercial general.

Para que esto suceda, los responsables de ventas deben reunirse periódicamente con los ejecutivos de la empresa y otras partes interesadas para mantenerse informados sobre los cambios de la empresa, las tendencias del mercado y las necesidades comerciales cambiantes.

A partir de ahí, hay que transformar los objetivos comerciales en objetivos de ventas. Esto puede consistir en aumentar los objetivos y las cuotas, reposicionar la oferta de la empresa durante las propuestas de venta o cambiar la atención de un cliente a otro.

Paso 2: Define tu PCI

Tu perfil de cliente ideal (PCI) es a quien tu empresa quiere vender sus productos o servicios.

Cuando desarrolles tu PCI, te recomendamos que pidas la opinión de los ejecutivos de tu empresa, del equipo de marketing, de I+D y de los especialistas en éxito del cliente. Todas estas perspectivas ayudarán a informar sobre a quién debe dirigirse exactamente tu equipo de ventas y por qué.

Hay varias consideraciones a tener en cuenta a la hora de definir tu PCI.

La primera es la información demográfica. ¿A qué sector, tamaño de empresa y región de actuación pertenece tu PCI?

Por ejemplo, puede que seas una empresa norteamericana que vende una solución para ayudar a los transportistas de reparto, como UPS y DHL, a trabajar de forma más eficiente. Tu PCI podría ser todos los transportistas de reparto de EE. UU., México y Canadá. También puedes incluir otros criterios, como cuántas entregas hace la empresa al mes o cuántos ingresos se generan en cada región.

Para definir tu PCI, también deberás tener en cuenta sus principales limitaciones y puntos débiles, como el presupuesto: no tiene mucho sentido dirigirse a empresas de reparto que no quieran o no puedan permitirse tu solución.

Por último, tendrás que conocer a fondo los retos actuales de las empresas de reparto y los puntos débiles generales del sector, para identificar si tu servicio les aportará valor.

Paso 3: Desarrolla un manual de ventas

Un manual de ventas es como un manual de procesos y mejores prácticas para guiar a tus representantes de ventas a través de diferentes situaciones y etapas del proceso de ventas. Entre ellas se encuentran la captación, la cualificación de leads, la presentación de una propuesta de éxito y la preparación para responder a preguntas u objeciones habituales, así como las técnicas de persuasión y la forma de negociar.

Estos son solo algunos de los componentes de un completo manual de ventas:

• Recursos de incorporación y capacitación en ventas
• Información detallada sobre los tipos de compradores
• Reglas de actuación
• Procesos y expectativas para el mantenimiento de registros y la integridad de los datos
• Precios
• Flujos de demostración de productos
• Mensajes
• Respuestas a preguntas y objeciones

Paso 4: Forma a tu equipo de ventas

Incluso los vendedores experimentados necesitan una formación profunda para desarrollar su potencial y tener éxito.

Tener habilidades de venta es una cosa y entender tu producto, su propuesta de valor, el mercado total al que te puedes dirigir, sus retos y lo que busca tu PCI es algo totalmente distinto.

Paso 5: Colabora con marketing

Cuando los departamentos de ventas y marketing funcionan de forma aislada, a menudo es difícil aplicar la estrategia de ventas.

Esto se debe a que el departamento de ventas depende del de marketing para llevar a cabo el marketing de entrada, cuyo objetivo es atraer leads que puedan convertirse en clientes de pago.

El marketing de entrada es el proceso de ayudar a los nuevos clientes potenciales a descubrir tu empresa al proporcionarles contenido e información valiosa que se adapte a sus necesidades.

Su objetivo es crear conciencia de marca, atraer leads y despertar el compromiso de los usuarios para que puedas añadirlos al embudo de ventas y, con el tiempo, convertirlos.

Cuando las ventas y el marketing actúan juntos, los resultados de estos esfuerzos serán mucho más eficaces que si el marketing se limita a traer leads y entregarlos a tus RDV. Todas tus actividades de marketing de entrada ―como el marketing por correo electrónico, las campañas de retargeting y de PPC, las redes sociales orgánicas, el liderazgo de opinión, los blogs, los libros electrónicos, los seminarios web, etc.― serán coherentes y estarán alineadas con tu estrategia de ventas.

Esto ayuda a garantizar que todos los leads cualificados de marketing lleguen a tu equipo de ventas en buenas condiciones. Estos leads entenderán tu propuesta de valor y su relevancia antes de que empiecen a hablar con los RDV.

Paso 6: Lleva a cabo el marketing de salida

El marketing de salida representa las tácticas y los procesos que utilizan los equipos de ventas para identificar a los clientes potenciales, presentarles el producto o el servicio, ofrecerles valor e intentar generar nuevos canales de ventas.

Es un componente fundamental de la estrategia de ventas, ya que es una de las principales formas en que tus representantes de ventas convierten a los clientes potenciales en nuevos clientes.

El marketing de salida incluye los tres aspectos siguientes:

Búsqueda de ventas potenciales

La búsqueda de ventas potenciales el proceso de identificar nuevos clientes o compradores potenciales que se ajusten a su PCI.

El objetivo es encontrar a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes y añadirlas a tu embudo de ventas. Después de añadirlas a tu CRM, tu objetivo es atenderlas hasta que estén preparadas para cerrar el trato y convertirse en clientes de pago.

Una búsqueda de ventas potenciales eficaz facilita el resto del trabajo y lo hace más eficiente. Con una buena búsqueda, puedes aumentar drásticamente la probabilidad de cumplir tus cuotas y alcanzar tus objetivos.

Así, por ejemplo, más allá de los criterios demográficos estándar, puedes centrarte en clientes potenciales que:

• Superen con frecuencia un determinado volumen de tráfico web.
• Ya trabajen con proveedores de la competencia o complementarios.
• Operen en una región o país concreto.
• Estén invirtiendo en nuevas tecnologías o canales de marketing.

Identificar a los clientes potenciales que se ajustan a este tipo de criterios exigirá probablemente algún tipo de herramienta de inteligencia de ventas.

Sales Intelligence de Similarweb ofrece una visibilidad de los factores mencionados (y muchos más) para más de 100 millones de sitios web, lo que te permite encontrar a tus clientes potenciales ideales con mucha más precisión y rapidez de lo que permiten los métodos de investigación tradicionales.

Cualificación de leads

La cualificación de leads es el siguiente conjunto de pasos que utilizan los equipos de ventas para determinar si un cliente potencial es realmente el adecuado para convertirse en un cliente a largo plazo.

Es una parte esencial del ciclo de ventas y permite a tus representantes de ventas centrar su tiempo y sus recursos en los clientes potenciales relevantes y eliminar los irrelevantes.

La cualificación de leads implica:

• Realizar un enriquecimiento de los leads para complementar la información existente si no se dispone de suficientes datos.
• Calificar a los leads para establecer la urgencia.
• Hablar con ellos por teléfono para saber más sobre su función e intención.
• Determinar si tienen la autoridad, la necesidad comercial, la disposición y el presupuesto para comprar tu producto o servicios.

Venta consultiva

La venta consultiva consiste en que tú, como representante de ventas, actúes como fuente fiable de información valiosa y conocimientos prácticos que tus clientes potenciales pueden utilizar para mejorar los resultados de su negocio.

Se trata de una excelente técnica y una táctica eficaz para alcanzar tus objetivos y llevar a cabo la estrategia de ventas.

Demostrar que quieres aportar valor, no solo cerrar el acuerdo, es en realidad una de las mejores maneras de cerrar el trato.

La venta consultiva implica:

• Obtener un conocimiento profundo de las necesidades, los retos, los objetivos y el contexto actual de tus clientes potenciales a través de los datos.
• Utilizar la información extraída de estos datos para identificar las tendencias emergentes, las oportunidades o los aspectos a tener en cuenta.
• Desarrollar conexiones sólidas y establecerte como un asesor fiable y de confianza, tanto durante el proceso de venta como después de él.
• Posicionar los servicios o productos de tu propia empresa como una solución valiosa para las necesidades del cliente potencial.

Una herramienta de ventas moderna como Sales Intelligence de Similarweb puede resultar de gran valor para permitirte comprender adecuadamente el negocio de tus clientes potenciales y su contexto de mercado actual.

El generador de información de Sales Intelligence, por ejemplo, puede automatizar la ardua tarea de encontrar «piezas de información» para incluirlas en los correos electrónicos de ventas, lo que hace que el enfoque de la venta consultiva sea mucho más escalable.

Paso 7. Evalúa el rendimiento

El último paso para crear una estrategia de ventas es crear una infraestructura que permita la revisión continua del rendimiento, centrándose en las métricas de rendimiento de ventas que más importan. Estos son los principales indicadores clave de rendimiento que hay que tener en cuenta:

• Entrega de leads aptos para ventas
• Tiempo de primera respuesta
• Número de cuentas contactadas
• Número de cuentas con compromiso
• Creación de oportunidades de la primera etapa
• Creación de oportunidades en la segunda etapa
• Ingresos medios por cuenta
• Nuevos logos adquiridos
• Ingresos por nuevos logos
• Tasa de obtención de nuevos negocios
• Dinero de expansión
• Dinero de contracción
• Dinero en abandono de clientes
• Abandono bruto de clientes
• Ingresos netos por expansión
• Obtención de nuevos ingresos netos
• Obtención de cuotas individuales
• Ingresos vendidos por representante

Ejemplos de estrategia de ventas: tres consejos destacados de ganadores acreditados

Aprender a crear una estrategia de ventas es una cosa, pero poner en práctica esos conocimientos es otra diferente.

Aquí tienes algunos consejos de gurús de las ventas y expertos en negocios que saben algo sobre estrategias de ventas.

1. ¿Estás a punto de decir «no» a un cliente potencial? Haz una pausa

Si cuando hablas con un cliente potencial por teléfono, este te pregunta si tu producto o servicio podría hacer X por él, responder con un «No» rotundo probablemente echará por tierra el trato. En su lugar, trata de ser complaciente.

Según Grant Cardone, escritor de superventas y formador en estrategias de ventas, las estrategias de ventas de éxito permiten a los representantes sembrar la confianza al ser flexibles ante las peticiones y los retos que surgen.

En una entrada de su blog, Grant escribe: «Quizá pienses: “No quiero engañar al cliente. Voy a prometer demasiado y no voy a poder cumplirlo”. Es todo un arte decirle a un cliente: “Me encantaría cumplir lo que me pides”, en lugar de “eso es imposible” o “no puedo hacerlo”.

El problema es que, en cuanto dices que no, o que no puedes hacer algo porque eres “muy sincero”, acabas de erradicar cualquier posibilidad de poder hacer algo por el cliente.

La próxima vez que un cliente pida lo imposible, piensa: “Nunca digo ‘no’ hasta que tenga que hacerlo”».

2. Domina tu propuesta

Tener la destreza de describir de forma clara y concisa el producto o servicio de tu empresa y su propuesta de valor en el contexto del negocio del cliente potencial es esencial para captar su atención.

Según Robert Herjavec, empresario, inversor y coprotagonista del programa Shark Tank de la ABC, ofrecer una buena propuesta consiste en demostrar tu experiencia.

«Tienes 90 segundos, con un poco de suerte», explica Herjavec. «Si no puedes exponer tu punto de vista de forma persuasiva en ese tiempo, habrás perdido la oportunidad de causar impacto.

Los hechos y las cifras son importantes, pero no son el único criterio, sino que debes presentarlos de forma que generen experiencia y confianza. Si no estás preparado para ello, es posible que pierdas tu próxima gran oportunidad».

 

3. Cuenta una historia

Contar historias puede ser una eficaz técnica para cautivar a tus clientes potenciales, provocar una respuesta emocional y crear interacciones más duraderas.

Cuando utilizas historias en tu proceso de ventas, ayudas a formar conexiones más profundas con los clientes potenciales, lo que te ayuda a cumplir tu estrategia de ventas.

Según la profesora de la Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker, «las investigaciones demuestran que nuestros cerebros no están programados para entender la lógica o retener los hechos durante mucho tiempo. Nuestros cerebros están conectados para entender y retener historias.

Una historia es un viaje que conmueve al oyente, y cuando este realiza ese viaje se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción».

Plantillas de estrategia de ventas: ¿debes utilizarlas?

No existe un enfoque único para todas las estrategias de ventas. Cuando diseñes una para tu organización, debes tener en cuenta tu sector, tu solución y tu propuesta de valor, así como las necesidades y los retos de tu PCI concreto.

Puede que resulte tentador buscar una plantilla de estrategia de ventas para rellenar los espacios en blanco, pero la mejor manera de crear una estrategia de ventas ganadora es desarrollarla orgánicamente.

Lleva el éxito de tus ventas a lo más alto

A estas alturas, ya comprenderás que una estrategia de ventas eficaz es la base del éxito de tu departamento.

Contar con una estrategia completa y claramente definida sitúa a todos los miembros de tu equipo en una posición que les permite comprender su cometido, mejorar su rendimiento en las ventas y, juntos, ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos comerciales.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las cuatro estrategias de ventas?

Las cuatro estrategias de venta básicas que utilizan los vendedores son la venta basada en el guion, la venta de satisfacción de necesidades, la venta consultiva y la venta de socios estratégicos.

¿Qué es una estrategia de venta?

Una estrategia de ventas es un plan para lograr un objetivo de ventas y dirigir las actividades de venta de un negocio.