Online Leadgenerierung: Definition & 7 bewährte Maßnahmen & Strategien

“Get a customer, not a sale” – diese Philosophie verhalf einer Großmutter aus Pittsburg zu einer Erfolgsgeschichte im lokalen Einzelhandel.

Und es brachte ihr auch einen Platz unter den inspirierendsten Zitaten im Vertrieb ein (obwohl sich heute niemand mehr an sie erinnert). Übertragen Sie das auf die digitale Welt und das Zitat würde dann eher so lauten: “Generieren Sie Leads!” Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen im digitalen Dschungel erfolgreich sein wollen, müssen Sie Leads finden, pflegen und konvertieren.

Wie machen Sie das? Sollten Sie eine Strategie zur Leadgenerierung entwickeln? Was beinhaltet diese? Gibt es Beispiele für erfolgreiche Leadgenerierung?

In diesem Artikel erhalten Sie alle Antworten.

Was ist eine Leadgenerierungsstrategie?

Eine gute Leadgenerierungsstrategie sollte Interessenten mit echtem Kundenpotenzial identifizieren, ihr Interesse wecken und sie an sich binden.

Ihre Leadgenerierungsstrategie besteht darin, relevante Daten und Details über potenzielle Kunden zu sammeln, die eine Chance haben, zu Kunden zu werden. Aber das ist nur der Anfang.

Sie müssen herausfinden, wie Sie die richtigen Leute erreichen und von Ihrem Angebot überzeugen können, sodass diese ihre Kontaktdaten hinterlassen. Im nächsten Schritt gilt es dafür zu sorgen, dass sie die richtigen Marketingunterlagen und -botschaften erhalten, um sie im Sales-Funnel voranzubringen und in Richtung des Verkaufsabschlusses zu bewegen.

Was beinhaltet eine Strategie zur Leadgenerierung?

Das klingt kompliziert! Ist es auch, aber…

Keine Sorge, in Kürze werden Sie sehen, wie sich die Dinge zusammenfügen. Gehen Sie Schritt für Schritt vor. Jeder Schritt ist die natürliche Fortsetzung des vorherigen und sorgt für eine höhere Qualität der Leads und erhöht die Erfolgschancen.

Daten sammeln – Der erste Schritt besteht darin, Informationen zu sammeln, um festzustellen, wie gut ein potenzieller Kunde zu Ihren Buyer-Personas passt. Dazu gehören demografische Daten, Verhaltensdaten und mehr.

Magnet schaffen – Als Nächstes müssen Sie einen Anreiz schaffen, damit der betreffende Interessent seine Daten angibt. Digital Marketers nennen dies einen Lead-Magneten.

Qualifizieren – Wenn der Interessent seine Kontaktdaten zur Verfügung stellt und sich in einen Lead entwickelt, verwenden Sie die Daten, um zu bewerten, wie wahrscheinlich es ist, dass aus dem Lead ein Kunde wird.

Segmentieren – Wenn Sie Ihre Lead-Liste in Segmente unterteilen, können Sie ihnen personalisierte Marketing-Inhalte anbieten, typische Probleme und Lösungskonzepte ansprechen und Leads mit Produktinteresse verbinden.

7 bewährte Taktiken zur Leadgenerierung

Eine effektive Leadgenerierungsstrategie muss alle vier Schritte berücksichtigen.

Und es gibt unzählige Möglichkeiten, dies zu tun. Nicht alles ist für Ihre Art von Unternehmen, Ihre Marke oder Ihre Zielgruppe geeignet. Die sieben Taktiken zur Leadgenerierung, die wir Ihnen hier vorstellen, sind flexibel und lassen sich an viele Unternehmenstypen anpassen. Außerdem decken sie mehrere Aspekte der Leadgenerierungsstrategie ab.

1. Chatbot-Konversationen – mehr als ein Trend

Wenn Sie das Wort “Bot” hören, denken Sie an etwas Unpersönliches.

Aber überlegen Sie einmal, wie Sie sich fühlen, wenn ein Chatbot auf Ihrem Bildschirm erscheint. Haben Sie nicht das Gefühl, persönlich angesprochen zu werden? Ein wenig schon. Der Chatbot gibt dem Besucher das Gefühl, dass er mit einem echten Menschen spricht.

Sie erhalten nicht nur Aufmerksamkeit, es ist sogar jemand da, der Ihnen zuhören möchte.

Für jemanden, der Sie auf vielversprechende Interessenten wartet, ist das eine großartige Chance für ein erstes Kennenlernen mit dem Interessenten. Auch wenn die Leute lieber mit echten Menschen sprechen, macht es die Anonymität eines Bots oft einfacher, sich einzubringen.

Außerdem ist der Chat rund um die Uhr verfügbar, so dass die Besucher nie auf Antworten warten müssen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie die Einbindung des Chatbots einen Mehrwert liefert.

Profi-Tipp: Der Chatbot kann den Besucher auf Funktionen oder andere Stellen auf Ihrer Website verweisen, z. B. auf Ihre Ressourcen.

2. Newsletter hilft bei der Interessentenpflege

Ein regelmäßiger Newsletter hält Ihre potenziellen Kunden auf dem Laufenden, erinnert sie an Ihr Angebot und hilft Ihnen, eine Beziehung zu den Interessenten aufzubauen.

Das Schöne an einem Newsletter ist, dass Sie nicht viele neue Inhalte erstellen müssen. Es ist eine gute Möglichkeit, Inhalte wiederzuverwenden und die besten Beiträge des vergangenen Monats zu präsentieren. Sie erreichen Menschen, auch wenn sie Ihren Blog nicht lesen, Ihre Website nicht besuchen oder sich nicht aktiv in den sozialen Medien engagieren.

Der Newsletter ist eine Möglichkeit, Ihren Wert an die virtuelle Türschwelle (Posteingang) zu bringen.

Seien Sie sich jedoch bewusst, dass nicht jeder, der sich für einen Newsletter anmeldet, ein potenzieller Kunde ist.

Ein Nutzer könnte sich einfach für das Thema interessieren oder sogar ein Konkurrent sein. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Lead-Qualifizierungsprozess eingerichtet haben und bombardieren Sie Ihre Abonnenten nicht einfach nur mit zusätzlichen E-Mails. Finden Sie Wege, um mehr Daten über Ihre Newsletter-Abonnenten zu sammeln.

Analysieren Sie ihr Online-Verhalten mithilfe von Webanalysen.

Welche anderen Websites besuchen sie? Auf welche Links im Newsletter klicken sie? Interagieren sie auf anderen Kanälen mit Ihrer Marke?

Bieten Sie etwas Interaktives an, z. B. ein lustiges Quiz, eine Umfrage oder einen Fragebogen. Sie können auch einfach eine interessante Frage stellen. Einige Unternehmen bitten ihre Leser, eine lustige Geschichte oder eine Erfolgsgeschichte zu erzählen, die mit ihrem Produkt oder ihrer Branche zu tun hat. Im Gegenzug gibt es einen Preisnachlass oder ein Werbegeschenk. Seien Sie kreativ und haben Sie Geduld mit Newslettern.

Sehen wir uns ein Beispiel von The Reeder an. Die Art der Kommunikation ist lustig, leicht und umsetzbar. Außerdem ist das beigefügte Bild glaubwürdig, persönlich und nahezu unbeschwert.

Dies hilft, Leads zu generieren, aber es baut auch Autorität und langfristige Verbindungen auf.

3. Gated Content als Lead-Magnet

Funktioniert das wirklich?

Die richtige Antwort lautet: Wenn man es richtig angeht, dann kann es hervorragend funktionieren. Die erste Regel für Gated Content besteht darin, den Nutzern etwas zu bieten, was sie im Internet nicht “umsonst” finden. Wenn Sie nur etwas wiederholen, was sie in irgendeinem Blog gelesen haben, werden sie das Gefühl haben, dass es sich nicht gelohnt hat.

Immerhin haben sie dafür ihre Anonymität aufgegeben.

Das ist der Preis, den Sie verlangt haben und Ihr Inhalt muss diesen Preis rechtfertigen.

Andernfalls wird er nur eine weitere Adresse auf Ihrer Mailingliste sein. Eine Person, die einmal enttäuscht wurde, wird beim nächsten Mal keinen Wert mehr erwarten. Warum sollte er dann Ihre E-Mails öffnen oder Ihren anderen Inhalten Aufmerksamkeit schenken?

Ihr Vorteil dabei ist, dass Sie Leads erhalten, die wirklich interessiert sind.

Und wenn ein potenzieller Kunde einen Nutzen in Ihren zugangsgeschützen Inhalte gefunden hat, haben Sie nicht nur einen Lead, sondern auch einen Teil seines Vertrauens gewonnen.

Gated Content kann aus Fallstudien, Whitepapers, Ebooks, Kursen, daten- oder forschungsbasierten Berichten, Leitfäden, Arbeitsblättern und Online-Tools bestehen. Und vielleicht haben Sie noch weitere tolle Ideen für Inhalte, die sich gut eignen.

Einzigartiger, hochwertiger Gated Content kann ein starker Lead-Magnet für B2B-Unternehmen und andere sein. Lesen Sie auch unseren Beitrag “Lead Generierung B2B-Vertrieb: 9 Tipps für mehr Kunden”

4. Webinare oder Online-Veranstaltungen zur Gewinnung und Bindung von Leads

Eines der ersten Dinge, an die sich Vermarkter erinnerten, als Live-Veranstaltungen aufgrund von COVID-19 eingestellt wurden, waren Webinare.

Und sie erlebten ein Comeback und was für eines! Hand aufs Herz: Denken Sie an ein Unternehmen, das keine Webinare veranstaltet. Kennen Sie eins? Wenn ja, bieten sie eine andere Art von Online-Veranstaltungen an? Wie z. B. Online-Konferenzen oder Podiumsdiskussionen?

Der interaktive Charakter von Online-Veranstaltungen macht sie in vielerlei Hinsicht attraktiv.

Sie können mehr tun, als nur Informationen zu vermitteln und das sollten Sie ausnutzen.

Online-Veranstaltungen bieten die Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen. Es ist zwar nicht dasselbe, wie jemanden persönlich zu treffen, aber die Anwesenheit von echten Menschen verleiht eine menschliche Note. Das macht jedes Thema sympathischer.

Mit der Anmeldung fangen Sie Leads ein, aber der eigentliche Wert entsteht durch den zusätzlichen Input.

Halten Sie nicht nur Frontalvorträge. Ermutigen Sie die Teilnehmer, Fragen zu stellen und Kommentare zu hinterlassen. Sie können qualitativ hochwertigere Leads identifizieren, indem Sie beobachten, wer die meisten gezielten Fragen stellt und herausfinden, ob es zusätzliche Interaktionen gab und welcher Art diese waren. So können Sie herausfinden, für welche Art von Produkt oder Anwendungsfall sich die Teilnehmer interessieren.

Achten Sie darauf, dass Sie eine E-Mail mit der Aufzeichnung oder zusätzlichen Informationen senden und Fragen beantworten, die unbeantwortet geblieben sind. Dies hilft bei der weiteren Qualifizierung und Segmentierung der Leads.

5. Bieten Sie eine kostenlose Testversion an

Bei SaaS-Anwendungen sind kostenlose Testversionen ein nützliches Instrument, um Leads zu gewinnen und produktspezifische Informationen über ihre Leads zu sammeln.

Die kostenlose Testversion bietet einen Vorgeschmack auf den von Ihnen angebotenen Wert. Sie soll zwei Dinge bewirken: Erstens, den Interessenten für Ihr Produkt zu begeistern und zweitens, Ihnen die Möglichkeit zu geben, sein Verhalten und seine Bedürfnisse zu analysieren. Sie können In-App-Werbung einsetzen, um Funktionen der kostenpflichtigen Version zu bewerben, die für den Nutzer der Testversion interessant sind. Sie können über die kostenlose App zusätzliche Informationen über Ihr Produkt anbieten, z. B. Anleitungen und Tipps, die Neugierde wecken und den Nutzer in die Lage versetzen, Ihre App auf zusätzlichen Ebenen zu nutzen.

Jeder bekommt gerne etwas umsonst oder zumindest das Gefühl zu haben, dass er das beste Angebot genutzt hat.

E-Commerce-Websites bieten dafür eine kostenlose Probe, einen Gutschein oder einen Rabatt an.

Die meisten Menschen machen einen Schaufensterbummel und vergleichen die Preise, bevor sie eine Entscheidung treffen. Zumindest lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt. Im besten Fall greift ein Interessent direkt zu und Sie haben einen neuen Kunden.

Übertreiben Sie es aber nicht. Das kostenlose Angebot muss einen Wert haben und sich auf Ihr Unternehmen beziehen, z. B. eine kostenlose Testversion.

6. Optimieren Sie Ihre digitalen Assets

Das sind alles wertvolle Ideen für Lead-Magneten und Möglichkeiten, die Ihnen helfen, Ihre neu gewonnenen Leads zu qualifizieren und zu segmentieren.

Doch bevor es so weit ist, müssen potenzielle Kunden Sie erst einmal finden. Das bedeutet, dass Ihre Bemühungen zur Leadgenerierung ganz am Anfang stehen, indem Sie Besucher auf Ihre Website leiten. Und zwar nicht irgendeinen Traffic, sondern den richtigen Traffic! Definieren Sie Ihre Zielgruppe klar und untersuchen Sie, wonach sie sucht und was ihr Interesse weckt. Prüfen Sie auch, was bei Ihre Konkurrenzen gut funktioniert, mithilfe von einem Tool zur Wettbewerbsanalyse.

Optimieren Sie Ihre Webseite dann für die relevanten Suchanfragen, u.a. mithilfe einer guten Keyword-Recherche.

Investieren Sie Zeit in SEO, erstellen Sie relevante Inhalte und nutzen Sie die bezahlte Suche.

Analysieren Sie auch, welche Kanäle in Ihrer Branche gut funktionieren und welche Lead-Magneten die Konkurrenz erfolgreich einsetzt. Dies kann Ihnen helfen, die besten Optionen für Sie zu wählen. Denn nicht alle Taktiken funktionieren für alle Branchen gleich gut.

Haben Sie ein klares Bild der Customer Journey auf und optimieren Sie den Sales-Funnel, um beste Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie PPC nutzen, ist Ihre Keyword-Recherche ebenso wichtig.

Vergewissern Sie sich, dass das Keyword, die Anzeige und die Landing Page perfekt zueinander passen. Erstellen Sie ansprechende und überzeugende Landing Pages, die mit einem aussagekräftigen Bild oder einem kurzen Video für mehr Aufmerksamkeit sorgen und nutzen Sie verständliche und einfache Formulare.

Alles muss auf einen klaren Handlungsaufruf hinführen.

7. Quiz, Umfragen und Gewinnspiele für mehr Engagement

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Interessenten wohl fühlen.

Selbst die ernsthaftesten Menschen brauchen manchmal eine Pause. Werden Sie kreativ und bieten Sie Ihren potenziellen Kunden eine spielerische Möglichkeit, mit Ihnen zu interagieren. Mit einer Quizfrage, die es zu beantworten oder die richtige Antwort auszuwählen gilt. Damit sorgen Sie für Aufmerksamkeit.

Es muss nicht nur Text sein; Nutzen Sie Bilder, Wortspiele, Zahlenspiele oder was immer Ihnen einfällt.

Beim Quiz können Sie Antworten zum Beispiel in ein Video einbinden. Wer sich das Video anschaut und die richtige Antwort findet, kann an einer Verlosung teilnehmen. Wenn Sie ein Dienstleistungsunternehmen sind, könnten sie eine kostenlose Beratung, eine kostenlose Analyse, eine einmonatige kostenlose Nutzung Ihrer App oder einen Rabatt auf den nächsten Einkauf verlosen.

Auch eine Umfrage kann nützlich sein. Sie sammeln Leads, erhalten Einblicke in ihre Sicht der Dinge und verstehen Ihre Zielgruppe besser.

Messen und analysieren Sie Ihre Daten und Konversionen

Sie haben einige großartige Idee und Tools, die Sie in Ihre Leadgenerierungsstrategie einbauen können. Was nun?

Sammeln Sie Daten. Sie brauchen sie für jeden Schritt auf dem Weg. Hier kommt Ihnen Similarwebs Sales Intelligence zu Hilfe.

Schauen wir uns einige Komponenten Ihrer Leadgenerierungsstrategie an und die Rolle, die Daten dabei spielen:

• Erstellen Sie Buyer Personas – sammeln Sie Daten über Ihre Zielgruppe.
• Optimieren Sie für die Suche – auf der Grundlage von Suchdaten und Keywordanalysen.
• Bestimmen Sie Lead-Magneten – Sammeln Sie Daten, mit denen Sie Ihren Conversion-Funnel abbilden können.
• Kunden-Pflege bzw. Lead-Nurturing – Vergleichen Sie die Performance, Ergebnisse der Vertriebskanäle und Lead-Qualität.
• Lead Betreuung – Sammeln Sie weiterhin Daten, um segmentierte und personalisierte Inhalte bereitzustellen.
• Lead-Abschluss – Messen Sie die Lead-Abschlussrate, um den Erfolg Ihrer Leadgenerierungsstrategie zu beurteilen.

Und denken Sie auch daran, wie dankbar Ihr Vertriebsteam sein wird, wenn es qualifizierte Leads mit so vielen relevanten, nützlichen Daten erhält.

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