Sales Funnel 1×1: Definition, Beispiele und Tipps für B2B und B2C

Ganz gleich, ob Sie Unternehmer sind, E-Mail-Marketing betreiben oder als Vertriebsmitarbeiter in einem Start-up-Unternehmen arbeiten – wenn Sie die Grundlagen und die Funktionsweise des Sales Funnels kennen, können Sie effektivere Prozesse erstellen und mehr Kunden gewinnen.

Was ist ein Sales Funnel & Funnel-Ebenen

Ein Sales Funnel (teilweise auch als Verkaufstrichter bezeichnet) ist eine visuelle Beschreibung der verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses, vom Anfang bis zum “Ende”, wenn Sie den Verkauf abgeschlossen haben und einen zahlenden Kunden haben.

Der typische B2B Sales Funnel besteht aus drei Stufen: (1) Aufmerksamkeit und Entdeckung am Anfang, auch bekannt als Top of the Funnel oder TOFU, (2) Interesse und Engagement in der Mitte, auch bekannt als Middle of the Funnel oder MOFU und (3) Entscheidung und Kauf am Ende, auch bekannt als Bottom of the Funnel oder BOFU.

Beachten Sie, dass es viele verschiedene Darstellungen eines Sales Funnels gibt und dass die meisten Unternehmen ihre eigene Version haben, die auf ihrer spezifischen Sales Journey und ihren CRM-Einstellungen basiert. In diesem Blogbeitrag werden wir es einfach halten und den Funnel in drei Stufen unterteilen.

Damit Sie sich den Sales Funnel besser vorstellen können, stellen Sie sich die Form eines umgedrehten Dreiecks vor.

Dies verdeutlicht, dass der Verkaufsprozess viele Leads oder Kontakte erfordert, die den oberen Teil des Trichters durchlaufen, weil die meisten von ihnen wegfallen und es nicht bis zum Ende des Prozesses schaffen, wo sie zu zahlenden Kunden konvertieren.

Der obere Teil des Trichters ist die Phase des Verkaufsprozesses, in der Ihre potenziellen Kunden in die Phase des “Bewusstseins und der Entdeckung” eintreten.

In dieser Phase des Sales bzw. Lead Funnels kommen die Interessenten zum ersten Mal mit Ihrer Marke, Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt in Berührung. Unabhängig davon, ob Sie ein großes oder kleines Unternehmen sind, ist dies der Moment, in dem Sie Ihre Geschichte erzählen und Ihren Wert erklären können.

In dieser Phase beschäftigen sie sich mit Ihren Online-Inhalten, stoßen auf eine Landing Page, hören von einem Nutzer von Ihnen oder sehen eine Werbekampagne, die Sie durchgeführt haben.

Sobald ein potenzieller Kunde die Awareness-Phase durchlaufen hat, wechselt er in die Mitte des Funnels. Dies ist die Phase der Sales Journey, in der sie beginnen, “Interesse und Engagement” zu zeigen.

Dies könnte bedeuten, dass sie daran interessiert sind, mehr darüber zu erfahren, wie Sie ihnen helfen können, ein bestimmtes Problem zu lösen oder sich besser mit Inhalten vertraut zu machen, die sich direkt auf ihre Anwendungsfälle beziehen.

Die potenziellen Kunden, die vom oberen Ende des Trichters in die Mitte des Marketing Funnels wechseln, haben wahrscheinlich bereits entschieden, dass sie Geld für eine Lösung, ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgeben werden, die ihre spezifischen Probleme löst.

Das bedeutet nicht, dass sie am Ende einen Teil ihres Budgets bei Ihnen ausgeben werden, sondern vielmehr, dass sie bereits verinnerlicht haben, dass sie Hilfe benötigen, um ihre Ziele zu erreichen.

Die dritte Phase des Verkaufsprozesses ist BOFU (bottom of the funnel).

Dies ist der Abschnitt der Sales Journey, in dem Ihre potenziellen Kunden die Phase “Entscheidung und Kauf” betreten.

Sie sind mit Ihrem Angebot vertraut und wissen, wie Sie ihre Probleme lösen können. Wahrscheinlich haben sie sich bereits über das Angebot Ihrer Wettbewerber informiert und sind nun bereit, Ihre neuen Kunden zu werden.

Wenn ein potenzieller Käufer diesen Schritt erreicht, bedeutet dies, dass er über ein Budget verfügt und bereit ist, mit den letzten Verhandlungsschritten zu beginnen.

Dies ist der Moment, in dem er sich das Paket ansieht, das er kaufen möchte.

Sie werden wahrscheinlich mit einem Implementierungsmanager sprechen wollen oder wissen wollen, wer das Team für die Nutzung der Lösung schulen wird und wie lange dies dauern wird.

Wie Sie vielleicht bemerken, haben alle Teile des Vertriebsfunnels spezifische Anforderungen, die erfüllt werden müssen, damit potenzielle Kunden sie durchlaufen können und dass diese Komponenten von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind.

Lassen Sie uns jeden Teil des Trichters genauer untersuchen und auch darauf achten, was für jedes Mitglied des Vertriebsteams innerhalb jeder Phase wichtig ist.

Top of the Sales Funnel (TOFU): Bekanntheit & Entdeckung

Der obere Teil des Sales Funnels (top of the funnel – TOFU) ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zu einem zahlenden Kunden durchlaufen.

In dieser Phase werden die Leads gerade auf Ihr Produkt/Ihre Lösung aufmerksam und informieren sich darüber.

Dies ist die Zeit im Vertriebsprozess, in der Ihre Vermarkter die Gelegenheit haben, Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen bekannt zu machen.

In dieser Phase können Sie Ihre potenziellen Kunden aufklären und sich mit Ihrer Marke, Ihren Produkten, Ihren Lösungen, Ihren Erkenntnissen oder Anwendungsfällen positionieren.

Das obere Ende des Vertriebsfunnels ist die Phase des Funnels, in der Sie mit der größten Anzahl von Menschen in Kontakt kommen.

Je mehr potenzielle Kunden Sie in dieser Phase beeinflussen, desto mehr Potenzial haben Sie in der nächsten Phase.

Schauen wir uns die Arten von Assets und Aktivitäten an, die als Lead-Magneten dienen können und es Ihnen ermöglichen, in der ersten Phase des Verkaufstrichters Aufmerksamkeit zu erzeugen und Entdeckungen zu ermöglichen.

Inhalte / Content

Es gibt eine Vielzahl von Assets und Inhalten, die Sie erstellen können, um potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, sich über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung zu informieren.

Im Folgenden finden Sie eine Liste, die Ihnen eine Vorstellung davon gibt, welche Art von Inhalten in dieser Phase gut funktioniert. Bei der Erstellung von Inhalten ist es wichtig, dass sie für Ihre Buyer Persona relevant sind.

Wir werden sie in Arten von Inhalten unterteilen, die für die Inbound- und Outbound-Lead-Generierung erstellt werden. Sie können sich hier durchklicken, um mehr über die Unterschiede zu erfahren.

Inbound-Inhalte zur Generierung von Leads in der ersten Phase des Sales Funnels:

• Blogbeiträge: Mit einem Blog können Sie gezielt bestimmte Schlüsselwörtern besetzen, mit denen potenzielle Kunden auf Sie stoßen könnten. Auf diese Weise können Sie sich an ihren Anliegen, Zielen oder Problemen orientieren. SEO ist ein sehr wichtiger Teil des Blogging-Prozesses, da Ihre Inhalte dadurch bei Google auffindbar sind. Um davon zu profitieren, stellen Sie sicher, dass Sie relevante Call-to-Action (CTA)-Schaltflächen im gesamten Beitrag bereitstellen.
• eBooks: Die Erstellung von eBooks ist eine gute Möglichkeit, Ihr Unternehmen als Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren. Auf diese Weise erstellen Sie einen Inhalt, der Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet und durch das Gating können Sie Inbound-Leads gewinnen, die Ihre Pipeline füllen. Gating (Inhalte, die Ihre Leads herunterladen) bedeutet, dass Sie einen Inhalt im Gegenzug für die Kontakt- und Unternehmensdaten einer Person anbieten. Es ist so, als ob ein “Schranke” vor dem Inhalt liegt und um diese zu öffnen, muss ein Besucher etwas hinterlassen (wie bereits erwähnt, sind das normalerweise seine Kontaktdaten).
• Leitfäden: Hierbei handelt es sich um eine Art von Gated Content, der Ihren Lesern schnelle und leicht umsetzbare Inhalte bieten sollte. Zum Beispiel Checklisten für Dinge, die sie vor ihrem ersten Treffen mit einem potenziellen Kunden vorbereiten sollten oder Vorlagen für soziale Netzwerke.
• Infografiken: Mit großartigen visuellen Mitteln können Sie Zahlen oder kurze Texte innerhalb eines Bildes präsentieren, um es leicht verdaulich zu machen. Um Leads zu gewinnen, können Sie einen Teil der Infografik mit einer Schranke versehen (bspw. ausblenden oder verpixeln) oder ein Dokument erstellen, in dem die Daten erläutert werden (und das erst durch die Angabe einer E-Mail-Adresse zugänglich ist).
• Berichte und Whitepaper: Diese werden in der Regel verwendet, um Daten und Erkenntnisse zu kombinieren, die ein besseres Verständnis eines Themas, einer Branche oder eines Phänomens ermöglichen. Durch die Bereitstellung dieser Assets können Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden abschätzen.
• Bezahlte Beiträge in sozialen Medien: Dies ist ein hervorragendes Instrument, um Ihre Marke bekannt zu machen. Durch die Nutzung sozialer Medien können Sie ein bestimmtes Publikum aufbauen und ansprechen, von dem Sie glauben, dass es für Ihre Botschaft sehr relevant ist.
• Videos: Die audiovisuelle Natur von Videos bedeutet, dass sie wirklich einfach zu konsumieren sind und man sich mit ihnen beschäftigen kann. Das macht sie zu einem perfekten Mittel, um potenzielle Käufer anzusprechen. Wenn Sie sie mit Gated Content, z. B. einem Leitfaden, kombinieren, können Sie das Beste aus dieser Art von Inhalten herausholen.
• Testimonials: Soziale Bestätigung. Durch das Teilen von Erfolgsgeschichten können Sie zeigen, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen.

Outbound-Inhalte zur Generierung von Leads für die erste Stufe des Verkaufstrichters:

• E-Mail: Um Personen zu erreichen, die Ihrer Meinung nach für Ihr Produkt oder Ihre Lösung in Frage kommen, ist das Versenden einer E-Mail eine gute Möglichkeit, sie zum ersten Mal anzusprechen und ihnen kurz zu erklären, warum Sie ihnen helfen können.
• Insights: Wenn Sie sich aufschlussreiche Anekdoten bzw. Einblicke aus der Branche Ihres Interessenten einfallen lassen, ist das ein guter Einstieg in das Gespräch. Teilen Sie diese Ideen mit ihnen (per E-Mail oder über die sozialen Medien) und ermöglichen Sie ihnen, besser zu verstehen, wie Sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.
• Slideshow Präsentationen: Präsentationen können dabei helfen, ein bestimmtes Thema tiefgründig zu erklären und in Verbindung mit visuellen Hilfsmitteln können sie so gestaltet werden, dass sie leicht auf Personas in verschiedenen Unternehmen oder Branchen zugeschnitten werden können.
• Beiträge in sozialen Medien: Sie können dazu beitragen, die Besucherzahlen auf Ihrer Website oder anderen Gated Content zu erhöhen. Sie können sogar genutzt werden, um Gespräche zu beginnen, die in Meetings münden.
• Video E-Mails: Die Erstellung eines Videos in einer E-Mail ist eine gute Möglichkeit, Ihre Zielgruppe auf eine Art und Weise anzusprechen, die sich persönlicher anfühlt und ihre Aufmerksamkeit erregt.
• Webinare: Ein Referent, der ein Thema vorstellt, über das er sehr gut Bescheid weiß, kann sehr gute Ergebnisse im Hinblick auf die Sales-Pipeline erzielen.

Beispiele für Verkaufstrichter für TOFU

Microsoft

In diesem TOFU-Beispiel sehen wir, dass Microsoft Studenten die kostenlose Nutzung von Office 365 anbietet. Dies ist eine großartige Möglichkeit, junge Menschen mit dem Produkt vertraut zu machen und eine Loyalität gegenüber der Marke aufzubauen. Die Prämisse dabei ist, dass man, wenn man mit Windows vertraut ist, nur mit einigem Aufwand davon wegkommt. Im Moment verschenken sie ihr Produkt an diese Zielgruppe. Wenn diese jungen Leute in Zukunft keine Studenten mehr sind und den vollen Preis zahlen können, werden sie wahrscheinlich zu zahlenden Nutzern von Office konvertieren, anstatt zu einem anderen Software zu wechseln.

IBM

Hier ist ein Beispiel für den IBM-News-Blog “Industrious“. Es handelt sich um eine Broschüre zum Herunterladen, die sich auf Branchentrends bezieht. Die Nutzer können es lesen und erfahren, wie IBM verschiedene Probleme von Unternehmen in unterschiedlichen Branchen löst.

Personas & der Sales Funnel

In jeder Phase des Vertriebsfunnels haben verschiedene Interessengruppen innerhalb der Vertriebsorganisation unterschiedliche Ziele für diese spezifische Phase. Wir werden untersuchen, welche Ziele die beiden Hauptakteure während des TOFU verfolgen.

Vertriebsleiter: Outbound

Für Vertriebsleiter, die auf Outbound-Leads abzielen, besteht die Priorität während der Top-of-the-Funnel-Aktivitäten darin, mehr relevante Kontakte zu erreichen.

Das bedeutet, dass sie nach Möglichkeiten suchen werden, mehr Menschen mit der Marke, dem Produkt oder der Lösung vertraut zu machen (denken Sie daran, dass dies die Phase der Bekanntheit und Entdeckung ist).

Wie bereits erwähnt, gibt es viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden in dieser Phase mit Inhalten zu erreichen, z. B. E-Mails, Insights, Slideshows, Beiträge in sozialen Medien, Video E-Mails und Webinare.

Alternativ können Vertriebsleiter auch andere Möglichkeiten nutzen, um potenzielle Kunden offline zu erreichen, z. B. auf Veranstaltungen, Konferenzen und branchenspezifischen Messen.

Führung im Vertrieb: Die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb koordinieren

Für die Vertriebsleitung besteht die Priorität bei den Top-of-the-Funnel-Aktivitäten darin, die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb richtig zu steuern.

Der Einsatz von Inhalten, die Leads helfen, Ihr Angebot zu verstehen, ist in der Awareness- und Discovery-Phase des Sales Funnels entscheidend.

Aus diesem Grund sollte das Hauptaugenmerk der Vertriebsleitung darauf liegen, wie gut das Marketing- und das Vertriebsteam miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten, um das Beste aus ihren Bemühungen zur Lead-Generierung herauszuholen.

Middle of the Sales Funnel (MOFU): Interesse und Engagement

Die Mitte des Funnels, oder kurz MOFU, ist die zweite Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zu einem zahlenden Kunden durchlaufen.

In dieser Phase gewinnen sie Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Lösung und setzen sich aktiv mit Inhalten und sogar mit Ihrem Vertriebsteam auseinander.

Dies ist die Phase des Vertriebsfunnels, in der Sie die Möglichkeit haben, Ihre Leads zu pflegen.

Während sie im ersten Schritt auf die Lösung aufmerksam geworden sind, konzentriert sich die zweite Stufe des Funnels auf ein Follow-up, bei dem es darum geht, sie über Ihre Lösung zu informieren und ihnen zu zeigen, welche Vorteile sie durch den Einsatz der Lösung erzielen können.

Indem Sie sich als Partner positionieren, der bestrebt ist, einen Mehrwert zu bieten und nicht den “harten Verkauf” anstrebt, können Sie Ihre potenziellen Kunden einbinden und sowohl während des Verkaufsprozesses als auch danach als vertrauenswürdiger Berater auftreten.

In der Mitte des Sales bzw. Lead Funnels müssen Sie kreativ sein, wenn es um die Personalisierung und die Erstellung spezifischer Angebote geht, die jeden potenziellen Kunden und seinen Anwendungsfall direkt ansprechen.

Je mehr potenzielle Kunden Sie in dieser Phase beeinflussen, desto mehr haben Sie in der nächsten Phase zur Verfügung.

Schauen wir uns nun die Arten von Assets und Aktivitäten an, mit denen Sie in der zweiten Phase des Verkaufstrichters Interesse wecken und Engagement fördern können.

Leads pflegen

Die Mitte des Vertriebsfunnels ist die Phase, in der Sie Ihre Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden festigen wollen.

Es geht darum, die Leads, die diese Phase durchlaufen haben, zu pflegen, indem Sie ihnen das Gefühl geben, dass Sie ihnen besondere Aufmerksamkeit schenken.

Dabei können Sie sich auf die folgenden Taktiken stützen:

• Passen Sie Ihre Erkenntnisse an den Anwendungsfall und die Branche des Interessenten an, den Sie betreuen. Dabei kann es helfen die Leads mit weiteren Daten anzureichern.
• Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden entsprechend ihrem individuellen Kaufprozess, indem Sie Anleitungen oder spezifische Inhalte erstellen, die sie in ihrer Phase des Kaufprozesses anspricht.
• Auch wenn es verlockend ist, sollten Sie nicht jeden Tag E-Mails an Interessenten schicken. Geben Sie ihnen Zeit zum Nachdenken und zur Meinungsbildung über das, was Sie ihnen mitgeteilt haben.
• Schicken Sie nicht jede E-Mail an jeden Interessenten. Versuchen Sie zu überlegen und zu verstehen, was für die einzelnen Leads relevant sein könnte, und bringen Sie jeden von ihnen in die nächste Phase des Sales bs. Marketing Funnels. Lassen Sie alle Extras oder “Fluff” weg.
• Melden Sie sich bei Bedarf erneut, da die Kunden möglicherweise andere, dringendere Dinge zu erledigen haben. Das heißt nicht, dass Sie nicht wichtig sind, aber manchmal ist es einfacher, auf etwas zurückzukommen, wenn Sie eine Person haben, die Sie durch den Prozess führt und Sie an die wichtigen Punkte erinnert.
• Engagieren Sie sich, sobald der Lead bereit für den Pflegeprozess ist. Warten Sie nicht, denn Leads können schnell irrelevant werden.
• Erstellen Sie Inhalte rund um die Probleme der Kunden, um zu zeigen, wie gut Sie das Problem verstehen, das Sie lösen werden (Beispiel: Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Tool die Zahl der Website-Besucher erhöhen kann).
• Finden Sie einen ähnlichen Kunden und bitten Sie ihn um eine Empfehlung. Es ist ein starkes Verkaufsargument, wenn Sie sehen, wie Sie für andere einen Mehrwert schaffen konnten.
• Verlassen Sie sich nicht nur auf E-Mail Lead-Pflege, es gibt auch andere Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen. Seien Sie kreativ!

Sales Funnel Beispiele für MOFU

UPS

UPS hat ein Informationsblatt über die Anzahl der Flugzeuge, Flughäfen und Flüge, die sie bedienen. In der mittleren Phase des Verkaufstrichters können sie ein personalisiertes Datenblatt für jeden Interessenten erstellen, den sie betreuen. Wenn es sich beispielsweise um einen Kunden handelt, der von den USA aus hauptsächlich nach Südamerika verkauft, sollte man aufzeigen, wie viele Flughäfen dort angeflogen werden, wie viele tägliche Flüge es in die verschiedenen Länder der Region gibt und wie viele Flugzeuge speziell für diese Routen bestimmt sind.

GE

General Electric verfügt über eine breite Palette von Fallstudien, die nach Produktlinien, Vorteilen und Regionen gefiltert werden können. Dadurch können sie viele verschiedene Arten von potenziellen Käufern ansprechen und ihnen die Möglichkeit geben, herauszufinden, wie eine Zusammenarbeit mit ihnen die Effizienz steigern, die Kosten senken, den ROI erhöhen kann usw.

Personas & der Sales Funnel

In der mittleren Phase des Vertriebstrichters gibt es drei Interessengruppen mit ihren eigenen Zielen für diese Phase.

Vertriebsaktivitäten: Lead-Bewertung

Während dieses Prozesses wollen die Teams der Vertriebsabteilung sicherstellen, dass sie die Leads richtig bewerten, damit sie den Vertriebsleitern helfen können, sich auf die Leads zu konzentrieren, die am effizientesten sind.

Lesen Sie hier weiter, um mehr über die Lead-Bewertung zu erfahren (EN).

Einige Unternehmen unterteilen ihre Leads nach Größe, geografischer Lage, Branche oder sogar Lösung.

Auf diese Weise können die Vertriebsleiter effektiver arbeiten und ihre Ressourcen besser einsetzen.

Vertriebsleiter: Qualifizierung und Priorisierung

Vertriebsleiter haben Ziele zu erreichen, die in der Regel auf dem Geldbetrag basieren, den sie dem Unternehmen einbringen werden. Sie müssen ihre Zeit sehr effizient einsetzen und sich um potenzielle Kunden bemühen.

Sie sind bestrebt, potenzielle Kunden zu qualifizieren, um schnell herauszufinden, wer das größte Potenzial hat, ein zahlender Kunde zu werden und dann diesen Kunden den Vorzug vor anderen zu geben.

Führung im Vertrieb: Konversionsrate von Leads

In dieser mittleren Phase des Sales Funnels möchte die Vertriebsleitung sehen, wie hoch die Konversionsrate für die Leads ist, die vom oberen Ende des Verkaufstrichters in die mittlere Phase übergehen.

Eine gute Konversionsrate deutet darauf hin, dass die in der ersten Phase des Verkaufstrichters erstellten Inhalte ausreichend relevant sind, um Interessenten in die nächsten Phasen zu bringen.

Wenn die Konversionsrate niedrig ist, deutet dies darauf hin, dass die Art der Inhalte nicht die richtigen Personen anspricht und diese schließlich disqualifiziert werden.

Bottom of the Sales Funnel (BOFU): Entscheidung & Kauf

Der untere Teil des Funnels, oder kurz BOFU, ist die dritte und letzte Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zum zahlenden Kunden durchlaufen.

In dieser Phase müssen sie eine Kaufentscheidung treffen und suchen nun nach dem Produkt oder der Lösung, die am besten zu ihren Problemen, ihrem Budget und ihren Zielen passt.

Dies ist der Moment des Verkaufstrichters, in dem Sie die Details des Geschäfts verhandeln und den Kunden im Kaufprozess vorantreiben.

Es ist eine heikle, aber auch aufregende Phase des Verkaufstrichters, denn auf der einen Seite sind Sie schon so weit gekommen und der Interessent hat großes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung gezeigt.

Auf der anderen Seite kann es nervenaufreibend sein, weil der Interessent Sie in dieser Phase mit der Konkurrenz vergleicht oder einfach die Möglichkeit abwägt, gar nicht zu kaufen.

Der untere Teil des Sale Funnels ist die Phase des Verkaufsprozesses, in der Sie sich bereits engagiert und einen Mehrwert gezeigt haben, so dass Ihr Verhandlungsgeschick und Ihre Fähigkeit, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und gleichzeitig die Fähigkeiten Ihres Unternehmens zu bewahren, entscheidend sind.

Personas & der Sales Funnel

Vertriebsleiter: Abschluss und Größe des Geschäfts

In dieser letzten Phase des Vertriebstrichter konzentrieren sich die Vertriebsleiter ganz darauf, den besten Abschluss zu finden, den sie den potenziellen Kunden anbieten können.

Das bedeutet, dass sie über Dinge sprechen wie:

• Sie im Vergleich zur Konkurrenz.
• Installation: Wie funktioniert es, wie schwierig ist es, die Software oder das Produkt zu installieren, wie sieht der Zeitplan aus usw.?
• Schulung: Ihr potenzieller Kunde muss lernen, Ihr Produkt oder Ihre Lösung zu nutzen. Daher ist es wichtig, in dieser Phase des Sales Funnels darüber zu sprechen, wer ihn schulen wird und wie diese Schulung ablaufen wird.
• Software-Plan: In der Regel haben SaaS-Unternehmen verschiedene Pakete und Berechtigungen innerhalb ihrer Plattform. In dieser Phase sollten Sie darüber sprechen, was Ihr potenzieller Kunde erhalten wird, wie viele Personen Zugang haben werden oder wie viele Abfragen er durchführen kann.
• Kundenservice: Klarheit über die Art des Kundendienstes und die Unterstützung, die potenzielle Kunden erhalten, wird ihnen die Entscheidung erleichtern.
• Preisgestaltung und Zahlungsmöglichkeiten: Verlangt Ihr Unternehmen von den zahlenden Kunden eine monatliche Gebühr oder eine Jahresgebühr, wächst dieser Betrag mit der Zeit, fallen zusätzliche Gebühren für das Hinzufügen von Benutzern oder die Erweiterung des Plans an? Dies sind Antworten, die Ihre potenziellen Kunden wissen möchten, bevor sie sich für Ihren Dienst entscheiden.
• Ziele und Erwartungen: Es ist sehr wichtig, die Ziele des potenziellen Kunden genau zu kennen und zu wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung ihm helfen wird, diese Ziele zu erreichen, und realistische Erwartungen an die Umsetzung zu stellen.

Vertriebsleitung: Abschluss und Größe des Geschäfts

Für die Vertriebsleitung geht es in dieser Phase vor allem darum, zu verstehen, was erforderlich ist, um Geschäfte abzuschließen, wie hoch die Abschlussquote ihrer Vertriebsorganisation ist und welchen Umfang die getätigten Geschäfte haben.

All diese Werte können dem Team als Benchmark dienen, um zu planen, wie das Unternehmen wächst und um den Vertriebsleitern bei der Festlegung von Zielen zu helfen.

Fazit

Das Verständnis der einzigartigen Verkaufsentscheidung Ihrer potenziellen Kunden durch den Sales Funnel ist entscheidend, um sie zu den unteren Stufen und einem Kauf zu bringen. Mit der Sales Intelligence Lösung von Similarweb können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen.

Wie bereits erwähnt, hat jedes Unternehmen seinen eigenen Weg durch den Vertriebsfunnel, aber dies sollte Ihnen eine gute Vorstellung davon vermitteln, wie die grundlegende Struktur funktioniert.

Mit diesem Wissen können Sie Ihren eigenen Sales Funnel erstellen, der auf der einzigartigen Customer Journey Ihres Unternehmens basiert.

Sales Funnel FAQ

Was ist ein Sales Funnel System?

Der Sales Funnel (oder auch Verkaufstrichter, Vertriebsfunnel) bezieht sich auf den Kaufprozess, durch den Unternehmen ihre Kunden beim Kauf von Produkten führen.

Was sind die 5 Stufen des Verkaufstrichters?

Die 5 Stufen des Verkaufstrichters sind Bekanntheit (Awareness), Interesse (Interest), Abwägung (Evaluation), Tätigkeit (Engagement) und der Kauf (Commitment/Purchase).