Lead Generierung B2B-Vertrieb: 9 Tipps für mehr Kunden

Wie können Sie in einer Welt, in der scheinbar jeder etwas verkauft, Ihre B2B-Zielunternehmen davon überzeugen, sich anzumelden und an einem Verkaufsgespräch teilzunehmen? Mit einem strategischen, wertorientierten B2B-Vertrieb.

In diesem Beitrag betrachten wir die Welt der Lead-Generierung im B2B, was darunter zu verstehen ist und warum sie wichtig ist.

Außerdem zeigen wir Ihnen neun neue Wege auf, wie Sie Ihren Lead-Generierungsprozess im Jahr 2022 neu überdenken können (und geben Ihnen Lead generation Tools an die Hand). Wenn Sie mit dem Thema bereits vertraut sind, können Sie die folgende Einleitung überspringen.

Was versteht man unter B2B Lead-Generierung?

Lead-Generierung im B2B ist der Prozess der Gewinnung neuer potenzieller Kunden mit dem Ziel, deren Kontaktinformationen zu sammeln, damit Ihr Vertriebsteam qualifizierte Leads identifizieren und sie in den Sales Funnel aufnehmen kann.

Die Lead-Generierung macht Ihr Unternehmen bei potenziellen Kunden bekannt. Die Aktivitäten zielen darauf ab, B2B-Käufer dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung zu stellen, in der Erwartung, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter mit ihnen in Verbindung setzen wird. Oftmals beginnt dies mit B2B-Vermarktern und wirkungsvollen Marketingkampagnen.

Pro-Tipp: Wenn der Vertrieb den Marketing-Teams die Probleme zahlender Kunden erläutert, können diese Ihren Wert besser vermitteln und die Lead-Generierung steigern, was letztlich Ihnen zugute kommt.

Ein Beispiel für B2B-Vertrieb & Lead-Generierung

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Chief Security Officer Ihres Unternehmens.

Eines Tages stoßen Sie bei Ihren Recherchen zu einem Sicherheitsverstoß in Ihrer Branche auf einen LinkedIn-Post, in dem ein Blog über den Cyberangriff geteilt wird, der aufgrund der Infografik Ihre Aufmerksamkeit erregt.

Der Blog bietet einen aufschlussreichen Blick auf das Ereignis und erklärt, wie deren Cybersicherheitslösung anderen Unternehmen hilft, solche Angriffe zu verhindern. Sie tragen sich in die E-Mail-Liste ein und erhalten gezielte E-Mail-Marketing-Inhalte.

Während Sie sich über neue Cybersicherheitsprodukte für den Jahresbeginn informieren, erhalten Sie eine informative und hilfreiche E-Mail von diesem Unternehmen und beschließen, eine Demo anzufordern und Ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Am nächsten Tag ruft Sie ein Vertriebsmitarbeiter an, um mehr über Ihre Bedürfnisse zu erfahren.

Ihre Erfahrung war von Anfang bis Ende ein klassisches Beispiel für einen Lead-Generierungsprozess in Aktion.

9 Wege zur Verbesserung Ihrer B2B-Leadgenerierungsstrategie

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe (Vertrieb, Umsatz und darüber hinaus)

Die Definition Ihres ideale Käufers (ICP – ideal customer persona) ist ein grundlegender erster Schritt bei der Leadgenerierung. Ihr idealer Käufer ist entscheidend für das Sales Prospecting und das Outbound Marketing Ihrer Marketingteams.

Ihr idealer Käufer umfasst die Eigenschaften des perfekten Kunden Ihres Unternehmens. Er sollte standardmäßige demografische Informationen enthalten, z. B. Branche, Unternehmensgröße und Region, in der Sie tätig sind.

Mit fortschrittlichen Tools wie der Lead-Generator-Funktion in Similarweb Sales Intelligence können Sie sogar noch spezifischere Merkmale ermitteln, wie z. B:

• Aktueller technischer Stand
• Monatlicher oder jährlicher Umsatz
• Web-Traffic
• Online-Engagement
• Verkaufsvolumen/Versandmengen

2. Recherchieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe

Der zweite wichtige Schritt vor dem Start von Lead-Generierungskampagnen besteht darin, zu verstehen, was Ihr idealer Käufer braucht, um erfolgreich zu sein.

Was sind ihre größten Herausforderungen? Welche Hindernisse stehen zwischen ihrem Unternehmen und ihren Geschäftszielen? Was ist ihnen wichtig? Was brauchen sie, um sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung in die richtige Richtung lenken und sogar spezifische Themen für die Ausrichtung von Inhalten und Werbetexten finden.

Sie können die Bedürfnisse Ihrer idealer Käufer kennenlernen, indem Sie:

• Ihrer besten Kunden befragen
• Recherchen über die Branchen, auf die Sie abzielen, durchführen
• Kundenbetreuern involvieren
• Gespräche mit Fachberatern führen

Ein modernes Tool wie Similarweb Sales Intelligence kann sich hier als unschätzbar wertvoll erweisen. Similarweb verfolgt über Daten von mehr als 100 Millionen Websites in über 50 digitalen Kriterien. Damit sehen Sie auf einen Blick die Herausforderungen und Chancen, die in einem ganzen Sektor, für eine Gruppe von potenziellen Kunden oder für ein einzelnes Unternehmen bestehen.

Und das Beste daran: Mit leistungsstarken Funktionen wie dem Insight Generator kann Similarweb Sales Intelligence schnell und einfach Möglichkeiten aufdecken, die Ihren potenziellen Kunden vielleicht gar nicht bewusst sind. Wenn Sie wissen, welche Botschaften Ihre Kunden wirklich wertvoll finden, können Sie beratend tätig werden und werden so zu einem vertrauenswürdigen Partner – und nicht nur zu einem weiteren Verkäufer.

3. Fördern Sie Content Marketing

Durchdachtes Content-Marketing ist ein wichtiger Bestandteil der gesamten Lead-Generierungsstrategie Ihres Unternehmens.

Je nachdem in welcher Rolle Sie sind, können Sie einiges bewegen, um die Content-Marketing-Strategie effektiver zu gestalten.

Schon die Verbreitung hochwertiger Inhalte durch Ihre Marketingteams kann helfen. Sie können den B2B-Vertrieb unterstützen, indem Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora nutzen. Denken Sie daran, Ihre Inhalte an die Zielgruppe weiterzugeben, die für Ihren idealer Käufer am besten geeignet ist.

Wenn Sie feststellen, dass bestimmte Inhaltstypen – z. B. Fallstudien und Webinare – besonders wertvolle Leads generieren, können Sie dies mit anderen Teams kommunizieren, um die Produktion von wirkungsvollen Inhalten zu steigern.

Hier finden Sie ein Beispiel für einige Fallstudien von Zoom, die auch Videos enthalten:

Je nach Größe Ihres Unternehmens können Sie vielleicht sogar direkt zur Content-Marketing-Strategie beitragen, um die Ergebnisse der Lead-Generierung mit der Zeit zu verbessern.

4. Stellen Sie sicher, dass SEO eine hohe Priorität hat

SEO ist heute eine der besten Content-Marketing-Methoden, um relevante Leads zu erreichen.

Überlegen Sie einen Moment, wie die SEO Customer-Journey aussieht.

Eine Person hat eine Frage oder benötigt eine bestimmte Information. Sie öffnet ihren Browser und gibt ihre Frage ein: “Wie kann ich die Produktivität meines Teams steigern?” Ihr Blog-Beitrag, 4 Taktiken zur Steigerung der Produktivität Ihres Teams, ist eines der ersten drei Suchergebnisse. Die Person klickt auf Ihren Beitrag, liest den Artikel und beginnt ihre Journey auf Ihrer Website.

Da sich SEO-Content auf die Beantwortung spezifischer Suchanfragen konzentrieren, ist dies eine der besten Möglichkeiten, relevante Besucher anzuziehen – die meisten Personen, die darauf klicken, suchen die von Ihnen bereitgestellten Informationen.

Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass SEO eine langfristige Strategie ist. Es dauert eine Weile, bis Google und andere Suchmaschinen Ihre Inhalte überprüfen, und der Wettbewerb um eine gute Platzierung bei Suchbegriffen mit hohem Volumen ist hart. Aber mit gut geschriebenen Inhalten, die ihr Versprechen halten, können Sie viele relevante Besucher anziehen und deutlich mehr Leads umwandeln.

5. Investieren Sie in CTA-Optimierung

CTAs (Calls to Action) ermöglichen es Ihrem Unternehmen, die Aufmerksamkeit der Leser zu gewinnen, während sie Ihre Inhalte lesen, und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen anzugeben.

Es reicht jedoch nicht aus, CTAs in Ihren Blogbeiträgen und Landing Pages zu platzieren, um eine signifikante Wirkung zu erzielen. Sie müssen sie an der richtigen Stelle, zur richtigen Zeit und mit den richtigen Worten platzieren.

Hier sind einige best-practices:

• Führen Sie Tests durch, mit einem Tool wie VWO A/B-Tests für Ihre CTAs in Bezug auf Farben, Text, Platzierung auf der Seite, Größe und Botschaften durch, um höhere Konversionsraten zu erzielen.
• Halten Sie Ihre CTAs kurz. Weniger als vier Wörter sind ideal.
• Beginnen Sie mit einem Verb, um den Leser zu einer Handlung aufzufordern. Zum Beispiel “entdecken”, “erhöhen”, “beitreten”, usw.
• Verwenden Sie Buttons. Sie funktionieren besser als verlinkter Text oder Bilder.
• Platzieren Sie sie strategisch.
• Vergewissern Sie sich, dass die Botschaften Ihrer Landing Page mit Ihrer CTA übereinstimmen. Ihr Leser wird die Landing Page wahrscheinlich verlassen, ohne mit ihr zu interagieren (was die Absprungrate erhöht), wenn die Nachricht nicht mit der CTA übereinstimmt, auf die er gerade geklickt hat.

6. Setzen Sie auf Gated Content

Gated Content ist eine fantastische Lead-Generierungsstrategie im B2B-Vertrieb, da interessierte Leser ihre Kontaktinformationen angeben müssen, um Zugang zu erhalten.

Indem Sie Ihre Inhalte wie eBooks, Branchenberichte und Whitepapers mit einer Sperre versehen, geben Sie zu verstehen, dass der Inhalt äußerst wertvoll und daher exklusiv für Ihre Leser ist.

Sie können jedoch nicht einfach ein Lead-Formular an Ihre regulären Inhalte anhängen. Gated Content sollte:

• mit einem klaren Ziel vor Augen entwickelt werden
• sich auf ein bestimmtes Thema konzentrieren, von dem Sie wissen, dass Ihre idealen Interessenten daran interessiert sind
• thematisch mit der Seite verbunden sein, auf der sie sich gerade befinden
• reichlich Daten bereitstellen
• Bieten Sie eine aufschlussreiche Perspektive
• Geben Sie den Lesern Tipps, die sie in die Praxis umsetzen können.
• Seien Sie verbindlich und genau

7. Investieren Sie in bezahltes und organisches Social Media Marketing

In einer Welt, in der es keine Cookies mehr gibt, werden gezielte Social-Media-Kampagnen immer teurer und schwieriger. Gleichzeitig nimmt die Bedeutung einer starken organischen Online-Identität zu. Um in beiden Bereichen erfolgreich zu sein, bedarf es einer gut durchdachten Strategie.

Bezahlte Werbung in sozialen Medien kann Ihnen helfen, Tausende von relevanten Leads zu erreichen. In der Zwischenzeit hilft Ihnen organisches Marketing in den sozialen Medien, Ihre Markenidentität aufzubauen und eine Community zu fördern, die sich engagiert.

Sowohl bei Anzeigen als auch bei organischen Beiträgen sollte ein Gleichgewicht zwischen Verkaufsbotschaften und Informationen und Kommentaren bestehen, die einen Mehrwert bieten. So können Sie beispielsweise an einem Tag Ihren neuesten Blogbeitrag auf LinkedIn veröffentlichen, zusammen mit einem aufschlussreichen Zitat Ihres CEOs. Am nächsten Tag könnten Sie eine klare Aufforderung zum Handeln posten, mit einem Link, der direkt zu einer Landing Page führt.

8. Starten Sie eine PPC-Kampagne

Pay-per-Click (PPC) ist eine weitere effektive Strategie zur Lead-Generierung. Das Konzept von PPC bedeutet, dass Sie (der Werbetreibende) für die Anzeigenfläche auf der Grundlage der Anzahl der Klicks zahlen, die Sie erhalten.

Um eine Google-Anzeige, die beliebteste Form von PPC-Anzeigen, zu erstellen, wählen Sie Keywords aus, die für Ihren idealen Kunden am relevantesten sind, ähnlich wie Sie eine SEO-Strategie entwickeln würden. Dann legen Sie Ihr Budget fest (den Betrag, den Sie pro Klick zu zahlen bereit sind, um auf den ersten zwei bis vier Plätzen der Suchmaschinenergebnisseite zu erscheinen).

Einige B2B-Unternehmen nutzen PPC-Anzeigen, um Besucher auf ihre Homepage zu leiten. Strategisch sinnvoller ist es jedoch, auf eine bestimmte Landing Page zu leiten, die dem Suchbegriff entspricht, für den Sie gerankt haben. Auf dieser Seite können Sie hilfreiche Informationen und ein Lead-Formular einbinden, um die Besucher dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen direkt anzugeben.

9. Führen Sie gezielte Remarketing-Kampagnen durch

Beim Retargeting werden Anzeigen an Personen gerichtet, die sich zuvor mit Ihren Inhalten beschäftigt oder Ihre Website besucht haben, aber nicht konvertiert sind.

Die meisten Leads konvertieren nicht gleich beim ersten Besuch. Tatsächlich braucht es im Durchschnitt 13 Berührungspunkte, um einen Lead zu konvertieren. Um potenzielle Käufer dazu zu bringen, immer wieder auf Ihre Website oder Ihren Blog zurückzukehren, bedarf es oft eines kleinen Anstoßes.

Beim Retargeting von Leads wird die Personalisierung Ihre Wirkung erhöhen. Das Anpreisen von Inhalten oder Lösungsseiten, die direkt mit dem früheren Surfverhalten eines Leads verbunden sind, kann dazu beitragen, ihn an Ihren Wert zu erinnern und ihm den letzten Anstoß zu geben, sich zu registrieren.

Optimieren Sie Ihren B2B-Vertrieb

B2B-Lead-Generierung ist ein schwieriges Unterfangen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, eine umfassende Strategie zu entwickeln, laufen Sie Gefahr, nur ein weiteres Unternehmen zu sein, das Kunden mit Werbung und nutzlosen Inhalten bombardiert.

Mit einer sorgfältig geplanten B2B-Lead-Generierungsstrategie, den richtigen Taktiken und einem leistungsstarken Tool wie Similarweb Sales Intelligence in Ihrem Arsenal verfügen Sie über die Grundlage, die Sie benötigen, um die für Ihr Unternehmen relevantesten Leads zu erreichen und zu konvertieren.

FAQ

Hier finden Sie eine kurze, komprimierte Version der Fragen, die wir oben beantwortet haben.

Was ist Lead-Generierung B2B?

B2B-Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung und Ansprache neuer potenzieller Kunden mit dem Ziel, deren Kontaktinformationen zu sammeln, damit Ihr Vertriebsteam sie qualifizieren und in den Sales Funnel aufnehmen kann.

Was sind die Vorteile eines Lead-Generierungsprozesses?

Es gibt drei Hauptvorteile eines gut geplanten Lead-Generierungsprozesses:

1. Erzeugen Sie eine größere Menge hochwertiger Leads
2. Erzielen Sie einen ROI für Ihre Marketingbemühungen
3. Schritthalten mit den sich ändernden Prioritäten der B2B-Käufer

Wie kann ich eine B2B-Lead-Generierungsstrategie entwickeln?

Im Folgenden finden Sie neun Taktiken, die Sie in Ihre Lead-Generierungsstrategie einbauen können.

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe
2. Erforschen Sie die Bedürfnisse Ihrer idealen Käufer
3. Erstellen Sie hochwertige Inhalte
4. Priorisieren Sie SEO
5. Optimieren Sie Ihre CTAs
6. Erstellen Sie Gated Content
7. Führen Sie organisches und bezahltes Social Media Marketing durch
8. Starten Sie eine PPC-Kampagne
9. Führen Sie gezielte Remarketing-Kampagnen durch

Welches ist das effektivste Tool zur Lead-Generierung?

Similarweb Sales Intelligence ist das führende B2B-Tool für die Lead-Generierung, weil es Ihnen ermöglicht, sofort eine Liste idealer potenzieller Kunden auf der Grundlage Ihrer individuellen Kriterien zu erstellen. Anschließend können Sie eine Vielzahl wertvoller Daten über diese potenziellen Kunden aufdecken, die Sie nutzen können, um:

• Ihr Verständnis für Branchentrends und die Bedürfnisse Ihres idealen Käufers zu erweitern
• aufschlussreiche Ideen für Marketinginhalte zu entwickeln
• die Genauigkeit Ihrer gezielten Kampagnen zu verbessern.