Conversion Rate Optimierung: 15 Tipps für mehr Sales [inkl. Downloads & Beispiele]

Stellen Sie sich Folgendes vor: Letzte Woche hat Ihre Website am Mittwoch 20 Leads, am Donnerstag 15 Leads und am Freitag 35 Leads generiert. Was bedeutet das wirklich? Ist es gut? Schlecht? Neutral?

Um ehrlich zu sein, hängt das alles von Ihrer Konversionsrate ab.

Wenn Sie in der Regel weniger als 50 Besucher pro Tag haben und an einen von ihnen verkaufen, wäre die Leistung Ihrer Website in der letzten Woche phänomenal. Wenn Sie jedoch normalerweise an Hunderte von Besuchern pro Tag über Ihre Website verkaufen, wäre der Rückgang der Besucherzahlen in der letzten Woche besorgniserregend.

Was genau ist also eine Conversion Rate, und wie können Sie sie für sich nutzbar machen?

Genau darum geht es in diesem Artikel. Konkret geht es um das 1×1 der Conversion Rate Optimization (CRO), einschließlich 15 Tipps zur Steigerung der Website-Konversionen.

Was ist Conversion Rate Optimierung (CRO)?

Conversion Rate Optimization oder “CRO” mag wie ein Modewort klingen, ist es aber nicht. Es bezieht sich einfach auf die Praxis der Anpassung Elemente Ihrer Website, um die Rate, mit der Besucher eine gewünschte Aktion (aka, konvertieren) zu erhöhen.

Es gibt keine einheitliche Liste von Strategien zur Optimierung der Conversionsrate im E-Commerce und anderen Webseiten. Stattdessen passt jedes Unternehmen gängige Strategien so an, dass sie sich an drei Schlüsselelementen orientieren:

1. Ihr Branding
2. Ihre Kunden
3. Ihre langfristigen Marketingziele

Ebenso gibt es viele Arten von Konversionen. Wenn wir über E-Commerce sprechen, ist die Hauptart der Conversion der Kauf eines Produkts durch einen Nutzer. Es gibt jedoch noch weitere Arten von Konversionen, wie z. B. die Aufnahme in eine E-Mail-Marketingliste, die Buchung eines Verkaufsgesprächs, das Ausfüllen eines “Ich bin interessiert”-Formulars, das Herunterladen eines eBooks oder einer Druckversion usw.

Wie Sie “Konversion” definieren, hängt vom Ziel Ihrer Website ab. Bevor wir also fortfahren, fragen Sie sich selbst: “Welche Aktion möchte ich, dass die Besucher meiner Website ausführen?” Die Antwort darauf wird die von Ihnen angewandten Strategien bestimmen.

Der offensichtliche Vorteil der E-Commerce-Conversion-Rate-Optimierung besteht darin, dass sie Ihre Verkaufszahlen und damit Ihre Kapitalrendite (ROI) steigert. Aber das ist nicht alles, was eCRO leisten kann.

Optimierungs- und Conversion-Analysen helfen:

• Erhöhen Sie die Verweildauer der Besucher auf Ihrer Website und steigern Sie so die Ergebnisse Ihres Content-Marketings und die Kennzahlen für das Website-Engagement.
• Fördern Sie ein Umfeld der kontinuierlichen Verbesserung
• Erfahren Sie, was Ihre Kunden mögen und was nicht
• die Leistung Ihrer Website in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) zu steigern
• Optimieren Sie Ihr digitales Marketing
• Steigern Sie Ihren Kundenlebenswert (CLV)

Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Die Berechnung Ihrer Conversion Rate ist einer der einfachsten Teile jeder CRO-Strategie.

Sie benötigen zwei Zahlen: die Anzahl der umgewandelten Personen und die Gesamtzahl der Website-Besucher. Sie können diese Zahlen mit einem Analysetool wie Similarweb Digital Marketing Intelligence verfolgen.

Sie können Ihre Conversion Rate insgesamt oder für einen bestimmten Zeitraum (z. B. pro Tag, Woche, Monat, Quartal, Jahr usw.) berechnen. Es spielt keine Rolle, für welchen Zeitraum Sie sich entscheiden, solange Sie denselben Zeitraum für die Zahlen “Conversions” und “Gesamtbesuche” verwenden (denn wenn Ihre Zeiträume nicht übereinstimmen, ist Ihre Rate ungenau).

Sobald Sie Ihre Zahlen haben, wenden Sie einfach diese Formel an: Conversion Rate = (Konversionen ÷ Gesamtbesuche) x 100

Wenn Ihre Website zum Beispiel im Januar 10.000 Besuche und 150 Konversionen verzeichnete, lag Ihre Conversion Rate bei 1,5 %. Wie ich bereits in der Einleitung erwähnt habe, sind Conversion-Zahlen nur im Kontext aussagekräftig. Sie müssten sich also die Konversionsraten von November, Dezember und Februar ansehen, um festzustellen, ob der Januar ein guter Monat für Konversionen war.

Alternativ können Sie Ihre Zahl mit dem Branchendurchschnitt vergleichen. Wie können Sie die Leistung Ihrer eigenen Website bewerten, wenn Sie sie nicht mit der Ihrer Konkurrenten vergleichen? Lassen Sie uns ein Beispiel betrachten.

Eine von Statista im Jahr 2021 durchgeführte Studie untersuchte 22 Milliarden Website-Besuche von einer Milliarde Käufern. Diese Kunden kauften auf 1.989 Websites in 51 Ländern ein. Die Studie ergab, dass die Lebensmittel- und Getränkeindustrie mit 5,5 % die höchste Konversionsrate aufwies.

Die Branchen Wohnmöbel und Luxushandtaschen wiesen mit nur 0,6 % die niedrigsten Conversion Rates auf. Der Rest lag dazwischen, wie Sie unten sehen können. In diesem Fall wissen wir nach dem Benchmarking, dass eine Conversion Rate von 0,7 % für eine Wohnmöbel-Website spannend wäre, für eine Lebensmittel- und Getränkewebsite aber ein echter Flop. Sehen Sie? Der Kontext ist wichtig.

Tipps zur Optimierung der Konversionsrate im E-Commerce

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie Ihre Conversion Rate berechnen können und wie hoch die durchschnittliche Rate in Ihrer Branche ist, wissen Sie, ob Sie über der Konkurrenz stehen oder (vorerst) unter ihr. Wie auch immer, es gibt viele Strategien, die Sie ausprobieren können, um die Konversionsrate im E-Commerce langfristig zu verbessern. Hier sind 15 unserer Favoriten.

1. Verstehen Sie Ihre Nutzer

Dieser Tipp steht an erster Stelle, weil er für jedes Unternehmen und jede Branche gilt. Wenn Sie Ihre Kunden nicht verstehen, wissen Sie nicht, welche Probleme sie haben, was sie wollen und was sie zur Konversion bewegt. Wenn Sie Ihre Kunden nicht verstehen, hat das auch fatale Folgen. Eine Untersuchung von 111 gescheiterten Start-ups ergab, dass 35 % als Hauptgrund für ihr Scheitern “kein Marktbedarf” angaben (d. h. ihr Produkt bot den Kunden keinen Mehrwert). Probieren Sie diese Techniken zur Datenerfassung aus, um die Bedürfnisse Ihres Marktes zu ermitteln:

• Befragen Sie Kunden in einer Umfrage
• Laden Sie treue Kunden zu einer Fokusgruppe ein
• Bitten Sie Kunden nach einem Live-Chat, einer E-Mail oder einer telefonischen Interaktion mit dem Kundendienst um Feedback
• Beobachten Sie Branchentrends mit Tools wie Google Trends
• Sehen Sie sich an, womit sich Ihr Publikum in den sozialen Medien beschäftigt

Nutzen Sie außerdem Heatmapping-Tools. Heatmapping-Tools zeigen Ihnen, wohin Website-Besucher ihre Maus bewegen und was sie auf Ihrer Seite anklicken. Im Wesentlichen helfen sie Ihnen, Ihre Website mit den Augen Ihrer Kunden zu sehen. Ziemlich cool, oder? Sobald Sie Ihre Kunden besser kennen, können Sie die gewonnenen Informationen in einer Buyer Persona zusammenfassen.

Diese Persona ist eine fiktive Darstellung, auf die Sie bei Ihren Entscheidungen zurückgreifen können. Ihre Persona sollte Details wie das Durchschnittsalter des Kunden, seinen Bildungshintergrund, seine Motivation, seine Hobbys, seinen Beruf, sein Geschlecht, sein Einkommensniveau und alles andere enthalten, was Sie branchenspezifisch angeben möchten. Wenn Sie Ihre Kunden-Persona verstehen, erhalten Sie einen Einblick in ihren Entscheidungsprozess, so dass Sie Ihre Buyer Journey mit Blick auf sie optimieren können.

Lesen Sie “Boost Your Sales Process With These B2B Buyer Persona Templates“, um mehr über die Erstellung von Buyer Personas zu erfahren.

2. Suchen Sie nach Verkaufs-Barrieren

Es gibt einen Grund, warum jeder Lead, der nicht konvertiert wurde, dies tat. Möglicherweise hat ein Nutzer erkannt, dass er das Produkt einfach nicht will oder es sich nicht leisten kann. Sie können nicht alle Gründe für ausbleibende Conversions beheben, aber Sie können die Hindernisse beseitigen, die ansonsten interessierte Kunden davon abhalten, auf “Jetzt kaufen” zu klicken.

Hier sind vier häufige Verkaufshemmnisse und wie Sie sie beseitigen können:

1. Die Kaufabwicklung war zu lang

Eine Studie von Retail Info Systems unter Verbrauchern in den USA, Kanada, dem Vereinigten Königreich, Australien und Mexiko ergab, dass 35 % der Verbraucher einen Online-Einkauf abgebrochen haben, weil der Bezahlvorgang zu lange dauerte.

Die Lösung ist einfach: Verkürzen Sie den Prozess, indem Sie die benötigten Daten erfassen und Ihr Formular aufpeppen, damit es ansprechend bleibt. Verwenden Sie außerdem einen Fortschrittsbalken, um dem Kunden zu zeigen, dass er sich dem Ende des Prozesses nähert – auch bekannt als das Licht am Ende des Tunnels.

2. Etwas im Verkaufsprozess hat den Kunden verärgert

In der Studie von Retail Info Systems gaben 69 % der Verbraucher zu, dass sie eine Bestellung abgebrochen haben, weil der Versand zu teuer war oder zu lange dauerte. Auch wenn dies für Einzelhändler nur Kleinigkeiten zu sein scheinen, können sie das Kundenerlebnis ruinieren.

Sie können Versandprobleme nicht immer beheben, aber Sie können Anreize schaffen, um Kunden zum Bleiben zu bewegen. Sie könnten zum Beispiel einen günstigen Artikel kostenlos anbieten oder einen Rabatt von 5-10 % gewähren, wenn Kunden mehr als einen Monat auf ihre Bestellung warten müssen.

3. Der Lead ist verwirrt

Manchmal verlassen Interessenten eine Website, weil die Informationen zu überwältigend sind oder sie zu viele Entscheidungen treffen müssen, um ein Produkt zu kaufen.

Um dies zu beheben, sollten Sie Ihre Webseiten vereinfachen und die wichtigsten Informationen in den Vordergrund stellen. Reduzieren Sie z. B. die visuelle Unübersichtlichkeit, schaffen Sie Leerraum um Ihre Widgets herum und beschränken Sie ablenkende Abschnitte wie das Widget “Sonderrabatte” auf ein bis drei Produkte.

4. Der Lead hat nie eine emotionale Bindung zu Ihrer Marke aufgebaut

Und schließlich gibt es Leads, die sich nie für Ihr Produkt interessieren, weil Ihre Website nicht aufregend und einladend ist.

Beheben Sie dieses Problem, indem Sie Ihrer Website mit Farben, freundlicher Sprache und einladenden Elementen wie einem “Willkommen”-Pop-up mehr Wärme verleihen. Ein Beispiel für eine einladende Website ist das Toilettenpapierunternehmen “Who Gives A Crap”. Seine Website zieht die Besucher mit einem Design an, das die Aufmerksamkeit auf sich zieht, und bietet ihnen dann einen 10-Dollar-Gutschein an.

3. Führen Sie A/B-Tests durch

Website-Details wie Überschriften, Verkaufstexte und die Sprache Ihrer Call-to-Actions (CTAs) mögen unbedeutend erscheinen, aber sie beeinflussen, wie Ihre Besucher reagieren (und somit konvertieren).

Eine gute Möglichkeit, herauszufinden, was für Sie funktioniert, sind A/B-Tests. A/B-Tests sind eine Untersuchungstechnik, bei der zwei ähnliche Elemente mit geringen Unterschieden verglichen werden.

Um einen A/B-Test durchzuführen, wählen Sie etwas für A (die Kontrolle) und B (den Herausforderer). Wählen Sie dann eine E-Commerce-Kennzahl für die Messung und einen Zeitraum für das Experiment. Erfassen Sie schließlich Ihre Daten. Das ist gar nicht so schwer, wie es sich anhört, oder?

Sie könnten zum Beispiel die Schlagzeile “Willkommen! Bitte stöbern Sie in unseren Teelichtern” mit der Überschrift “Willkommen! Lassen Sie sich unsere Teelichter zeigen” anhand der Konversionsraten Ihrer Verkäufe in zwei 24-Stunden-Zeiträumen. Dieser Test würde Ihnen zeigen, wie der Wortlaut des Begrüßungsbanners die Verkäufe beeinflusst.

A/B-Tests sind eine Kunst für sich, daher sollten Sie die folgenden bewährten Verfahren befolgen:

• Vergewissern Sie sich, dass die Kontrollgruppe und der Herausforderer bis auf die Variable, die Sie testen, identisch sind.
• Berücksichtigen Sie saisonale Schwankungen in Ihren Daten (denn Sie würden ungenaue Ergebnisse erhalten, wenn Sie z. B. die Umsatzzahlen in einer geschäftigen Zeit wie dem Dezember mit denen in einer ruhigen Zeit vergleichen).
• Testen Sie immer nur ein Element auf einmal (damit Sie genau wissen, was Ihre Kennzahlen verändert)
• Speichern Sie Ihre Daten an einem sicheren Ort (damit Sie später darauf zurückgreifen können)

4. Platzieren Sie Vertrauenssignale auf Ihrer Website

Haben Sie schon einmal eine Website besucht und ein Produkt gefunden, das Ihnen gefiel, dann aber die Transaktion abgebrochen, weil sich die Website nicht richtig anfühlte? Diese Erfahrung ist sehr häufig.

Viele Online-Käufer sind entweder von einem Händler betrogen worden oder kennen jemanden, dem das passiert ist. Natürlich sind die Verbraucher wachsam und achten auf Warnhinweise, die darauf hindeuten, dass eine Website nicht seriös ist.

Sie können Ihre Website auf diese Anzeichen hin überprüfen, und wenn Sie sie bemerken, sollten Sie sie so schnell wie möglich beheben. Hier ist eine kurze Liste, auf die Sie achten sollten:

• Keine “Über uns”-Seite
• Keine Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder physische Adresse für das Unternehmen
• Keine Preise (oder betrügerische Preispraktiken)
• Fehlende Dokumentation zu Garantien, Rücksendungen und Versandrichtlinien
• Kaputte Links
• Unvollendete Seiten
• Eine betrügerische URL (z. B. “fitnessgear.com” im Gegensatz zu “f1tn3ssg3ar.com”)

Besucher achten auch auf grüne Flaggen oder Vertrauenssymbole, die anzeigen, dass eine Website vertrauenswürdig ist. Dazu gehören Bewertungen zufriedener Kunden oder das “S” im HTTPS-Zeichen der Website, das anzeigt, dass die Website über ein SSL-Zertifikat (Secure Sockets Layer) verfügt. Auch der Nachweis, dass die Website sichere Zahlungsdienste anbietet, ist ein starker grüner Hinweis. Letzteres ist entscheidend für den Verkauf, denn die Studie von Retail Info Systems zeigt, dass 36 % der Kunden einen Einkaufswagen verlassen haben, weil sie sich bei der Verwendung ihrer Kreditkarte nicht sicher fühlten.

Der Trick bei Vertrauenssignalen besteht darin, so viel hinzuzufügen, dass sich Ihr Publikum sicher fühlt, es aber nicht zu übertreiben (da dies Ihre Aussagen unauthentisch erscheinen lässt). Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie sich zeigen, aber nicht aufdringlich sind. Ein Beispiel:

• Zeigen Sie positive Bewertungen, aber löschen Sie keine negativen.
• Wählen Sie positive Zeugnisse, aber nicht solche, die zu sehr schwärmen
• Listen Sie Erfolge auf, aber prahlen Sie nicht

5. Werden Sie mobile-friendly

Mobile Geräte spielen heute eine Schlüsselrolle im Online-Einzelhandel. Daher ist es eine naheliegende Strategie, Ihre Website mobilfreundlich zu gestalten, um die Conversion Raten im E-Commerce zu verbessern.

Laut dem eMarketer-Bericht “Rise of mCommerce: Mobile eCommerce Shopping Stats & Trends in 2022” gaben Käufer in den USA im Jahr 2021 359,32 Milliarden US-Dollar für Einzelhandelsverkäufe über ihr Mobiltelefon aus. Im Jahr 2019 lag diese Zahl noch bei 220,67 Milliarden Dollar, und bis 2025 erwartet eMarketer einen Anstieg auf 728,28 Milliarden Dollar.

Um die Bedeutung mobiler Verkäufe in die richtige Perspektive zu rücken, bedenken Sie Folgendes: Im Jahr 2022 werden 40,1 % der E-Commerce-Verkäufe über ein mobiles Gerät getätigt werden.

Was bedeutet also “mobilfreundlich” für Ihre Website?

Zunächst müssen Sie ein mobilfreundliches Design wählen, das sich problemlos an die Größe eines mobilen Bildschirms anpassen lässt.

Dann müssen Sie die Benutzerfreundlichkeit (UX) berücksichtigen. Versuchen Sie, Ihre Website auf dem Handy zu durchstöbern und notieren Sie alles, was die Navigation erschwert. Vielleicht ist zum Beispiel Ihr Menü nicht sichtbar oder Ihre Überschriften nehmen zu viel Platz auf der Seite ein. Wenn Sie sich über etwas ärgern, wird es Ihre Kunden mit Sicherheit frustrieren.

Hier sind einige zusätzliche Elemente, die Sie ändern können, um die mobile Nutzung Ihrer Website zu verbessern:

• Vergrößern Sie Ihre Schaltflächen (damit sie für Menschen mit großen Fingern leicht zu betätigen sind)
• Reduzieren Sie die Textmenge
• Vermeiden Sie die Verwendung von Flash
• Vergrößern Sie den Abstand zwischen den Links (damit die Besucher nicht versehentlich auf den falschen Link klicken)
• Verwenden Sie zugängliche Schriftarten

6. Optimieren Sie Ihre Keywords

Keywords werden nicht umsonst als Schlüsselwörter bezeichnet – sie sind der Schlüssel, um Kunden auf Ihre Website zu bringen.

Mit dem Keyword-Tool von Similarweb können Sie eine Keyword-Recherche durchführen, um die perfekten Wörter für Ihre Website zu finden. Es zeigt insbesondere das Traffic-Volumen eines Keywords, die Kosten pro Klick (CPC), den bezahlten Traffic, den organischen Traffic, verwandte Keywords und Domains, die derzeit für das Keyword hoch ranken.

Wenn Sie mehr über das Similarweb Keyword Generator Tool erfahren möchten, lesen Sie diesen umfassenden Leitfaden und probieren Sie es selbst aus.

Besuchen Sie dann Ihre Website erneut und fügen Sie auf jeder Seite Keywords hinzu. Hier sind einige Stellen, an denen Sie Schlüsselwörter unterbringen können:

• Produktkategorie-Seiten
• Produkttitel oder Seitenüberschriften
• Produktbeschreibungen
• Als Alt-Text für Produktbilder
• In der URL der Webseite
• In unterstützenden Blog-Inhalten

Beispiel: So optimierte Fossil ein Angebot für einen Lederrucksack mit dem Schlüsselwort “Convertible Backpack”:

Pro-Tipp: Verwenden Sie nicht mehr als ein Hauptkeyword pro Seite. Andernfalls riskieren Sie eine Keyword-Kannibalisierung (wenn mehrere Seiten für dasselbe Keyword ranken und damit in den SERPs schlechter abschneiden).

7. Investieren Sie in hochwertige Produktfotos

Sobald Sie den Text auf Ihrer Website optimiert haben, sollten Sie sich den Bildern zuwenden.

Produktbilder sagen den Kunden wichtige Dinge über Ihr Produkt. Sie geben Aufschluss über die Qualität, die Verwendung des Produkts und den idealen Kunden. Im Wesentlichen helfen sie den Kunden, sich vorzustellen, wie es wäre, das Produkt zu besitzen.

Natürlich wollen Sie diese Vorstellung positiv gestalten, um die Konversionsraten zu erhöhen.

Um Ihre Fotos zu verbessern, sollten Sie einen professionellen Fotografen engagieren. Wenn das nicht möglich ist, können Sie auch Ihre Kameralinse entstauben und eine schöne Aufnahme mit Umgebungslicht machen.

Machen Sie mehrere Aufnahmen, stellen Sie andere Requisiten in den Rahmen und fotografieren Sie Ihr Produkt in Aktion, um die bestmögliche Aufnahme zu erhalten. Stellen Sie außerdem sicher, dass die Kunden die Größe und Qualität Ihres Produkts deutlich erkennen können – wie bei dieser Aufnahme eines Pfannenwender von How To Cake It:

Sie müssen Ihre Fotos nicht stark bearbeiten, damit sie gut aussehen. Wählen Sie stattdessen einen Standardfilter, den Sie auf alle Markenfotos anwenden können, um sie professionell und einheitlich aussehen zu lassen.

8. Einen Live-Chat-Dienst einrichten

Einzelhandelsgeschäfte hatten schon immer einen freundlichen Vorteil gegenüber E-Commerce-Geschäften, weil die Verkäufer mit den Kunden sprechen können. Sie können diesen Vorteil zurückgewinnen, indem Sie einen Live-Chat-Dienst auf Ihrer Website einrichten.

Wenn Sie einen Live-Chat einrichten, haben Kunden, die Ihre Website sonst verlassen würden, die Möglichkeit, das Problem zu lösen, das sie zum Weggehen veranlasst hat. Sie können einem Live-Agenten z. B. Fragen zur Passform einer Jeans stellen oder herausfinden, wie lange der Versand dauert.

Live-Chat-Agenten können auch Verkaufstechniken von Mensch zu Mensch anwenden, um den Verkauf abzuschließen – z. B. einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten oder dem Besucher einen 10 %-Rabatt-Gutschein geben.

Sie brauchen weder ein Webentwicklerteam noch ein unbegrenztes Budget, um einen Live-Chat-Dienst mit Ihrer Website zu verbinden. Viele fertige Software-as-a-Service (SaaS)-Optionen funktionieren mit jeder Website, oder Sie können ein WordPress-Plugin herunterladen (wenn Ihre Website zu den 43 % der Websites gehört, die WordPress verwenden).

9. Nutzen Sie die leistungsstärksten Seiten

Wenn Ihre Website wie die meisten Websites ist, werden Sie einige Seiten haben, die viel Traffic anziehen, und andere, die nur wenig Traffic anziehen. Eine gute Möglichkeit, die Konversionsrate im E-Commerce zu erhöhen, besteht darin, Ihre leistungsstarken Seiten zu nutzen, um mehr Traffic in den Conversion-Funnel zu leiten.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, interne Links strategisch zu platzieren. Sie könnten zum Beispiel Banner, die auf andere Seiten verweisen, an der Seite Ihrer Webseite einfügen. Oder Sie verlinken die Seite im Text.

Wenn es sich bei den Seiten mit den besten Ergebnissen um Produktseiten handelt, können Sie auch andere Produkte über ein Widget im Stil von “Kunden, die dies gekauft haben, haben auch gekauft” vermarkten. Die Bekleidungsmarke The Lullaby Club verwendet ein solches Widget, das Kunden Artikel in einem ähnlichen Stil und einer ähnlichen Preisklasse anzeigt.

Wenn Sie nicht wissen, welche Ihrer Seiten am besten funktionieren, können Sie dies mit Google Analytics oder Google Webmaster Tools nachverfolgen.

Sobald Sie wissen, wie Ihre Kunden gerne einkaufen, können Sie das Verkaufserlebnis optimieren, um Upselling und Cross-Selling zu betreiben und so Ihre Konversionsrate und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zu steigern.

10. Website-Probleme beheben

Dieser Tipp mag offensichtlich erscheinen, aber er ist sehr wichtig.

Probleme, die das Nutzererlebnis auf Ihrer Website stören, verringern Ihre Konversionsrate, da die Besucher frustriert die Website verlassen. Sie müssen sich also mit Website-Problemen befassen (vor allem, wenn Sie in letzter Zeit einen Rückgang der Konversionsraten festgestellt haben und nicht wissen, warum).

Hier sind einige Probleme, auf die Sie achten sollten:

• Sie verwenden HTTP anstelle von HTTPS
• Ihre Website hat fehlerhafte Links
• Ihre Bilder werden nicht geladen
• Ihre Schaltflächen funktionieren nicht
• Ihre Seiten haben Rechtschreib- oder Grammatikfehler
• Sie bieten nur veraltete Informationen an
• Die Navigation auf Ihrer Website ist zu unübersichtlich

Alternativ können Sie anhand der Absprungrate überprüfen, ob Ihre Website für Ihre Zielgruppe effektiv ist. Die Absprungrate ist der Prozentsatz der Besucher, die die Website verlassen, ohne auf einen internen Link zu klicken. Eine hohe Absprungrate deutet auf unzufriedene Besucher hin.

Die Website-Analyse von Similarweb zeigt, dass die durchschnittlichen Absprungraten für jede Branche wie folgt aussehen:

Wenn Sie weitere Website-Kennzahlen sehen möchten, lesen Sie mehr über E-Commerce Benchmarking und passende KPIs.

11. Untersuchen Sie Ihre Konkurrenten

Wenn Sie erfahren, warum Kunden bei der Konkurrenz kaufen, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre Marke attraktiver zu machen, damit die Kunden stattdessen bei Ihnen kaufen.

Analysieren Sie die Websites Ihrer Konkurrenten und achten Sie darauf, wie sie ihre Produkte vermarkten. Verwenden sie Keywords, die Sie nicht verwenden? Bieten sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis? Wie positionieren sie ihre Marken?

Das Similarweb Conversion Funnel & Customer Journey Analysis Tool ist hier Ihr Freund. Es hilft Ihnen, die Reise Ihrer Kunden zu verstehen, Trends bei der Produktsuche zu erkennen, sinnvolle Berührungspunkte auszumachen und die Strategien Ihrer Wettbewerber zu identifizieren.

12. Starten Sie ein Kundenbindungsprogramm, um Kunden zu binden

Wahrscheinlich haben Sie schon einmal gehört: “Es ist besser, an einen treuen Kunden zu verkaufen als an einen bestehenden Kunden”. Und es ist wahr: Markentreue ist wichtig.

Eine der bekanntesten Forschungsarbeiten, die sich mit diesem Phänomen befasst, stammt aus einer Zusammenarbeit zwischen Bain & Company und Earl Sasser von der Harvard Business School. Diese Untersuchung ergab, dass eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % die Gewinne um mehr als 25 % erhöht.

Einige Jahre später kam eine weitere wichtige Studie von Alan E. Webber zu dem Ergebnis, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um 2 % den Gewinn um denselben Betrag steigert wie eine Kostensenkung um 10 %.

Die Logik beider Studien bestand darin, dass Kunden zu Unternehmen zurückkehren, denen sie vertrauen und dass die Kundenbindung somit den Umsatz steigert.

Wie können Sie also dafür sorgen, dass Ihre Kunden wiederkommen? Ein sicherer Weg ist ein Kundenbindungsprogramm.

Kundenbindungsprogramme belohnen Kunden mit kostenlosen Geschenken, Rabatten und exklusiven Angeboten. Sie weihen die Kunden in einen “Geheimclub” ein, und im Gegenzug fühlen sich die Kunden geschätzt und gewürdigt. Ein Beispiel dafür ist das “Subscribe & Save” Programm von Amazon, bei dem sich Kunden für regelmäßige Lieferungen von Produkten wie Tiernahrung mit einem Rabatt anmelden können.

Betrachten wir ein weiteres Beispiel aus dem Blickwinkel des Marketings. Betrachten Sie die Sprache und die Farben, die CocoKind in der Abbildung unten verwendet. Sie ist kraftvoll und einladend.

Der Start eines Treueprogramms ist relativ einfach. Sie können es über E-Mail-Marketing oder mit Standard-Softwareoptionen durchführen.

Allerdings sollten Sie Ihr Programm nicht zur Pflicht für Kunden machen. Zweiunddreißig Prozent der Studienteilnehmer von Retail Info Systems haben schon einmal einen Kauf abgebrochen, weil sie gezwungen waren, ein Konto auf der Website des Verkäufers anzulegen.

Es gibt viele gute Gründe, warum Kunden kein Konto anlegen wollen. Sie sollten ihnen die Vorteile der Erstellung eines Kontos anbieten, sie aber nicht dazu zwingen – Sie könnten sonst den Verkauf verlieren.

13. Beschleunigen Sie Ihre Website

Eine Google-Studie aus dem Jahr 2017 mit 3.700 mobilen Webseitensitzungen ergab, dass 53 % der Besucher eine Website abbrachen, wenn sie länger als drei Sekunden zum Laden brauchte. Wenn Sie einen potenziellen Kunden von Ihrer Website wegstoßen, hat das nachhaltige Auswirkungen. Wenn Sie Ihren Kunden einmal ein schlechtes Erlebnis bieten, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie wiederkommen.

Wie schnell sollte also Ihre Website sein?

Die ehemalige Google-Mitarbeiterin Maile Ohye rät Einzelhändlern im E-Commerce, ihre Websites so zu beschleunigen, dass sie in höchstens zwei Sekunden geladen sind. Andere Experten wie Pingdom und WebFX empfehlen ein bis zwei Sekunden.

Sie können die Geschwindigkeit Ihrer Website mit Tools wie Google PageSpeed Insights, Pingdom oder GTMetrix testen.

Auf diesen Websites finden Sie Vorschläge, wie Sie die Geschwindigkeit Ihrer Website erhöhen können, aber hier sind einige weitere Ideen, die Sie ausprobieren können:

• Reduzieren Sie Seitenumleitungen
• Nutzen Sie das Browser-Caching
• Komprimierung zulassen
• Optimieren Sie Bilder für Suchmaschinen
• Reduzieren Sie HTTP-Anfragen
• HTML-, JavaScript- und CSS-Dateien verkleinern

14. Nutzen Sie das Design zu Ihrem Vorteil

Das Design Ihrer Website sorgt nicht nur dafür, dass sie ästhetisch ansprechend aussieht. Es beeinflusst auch, wohin die Besucher auf der Seite schauen.

Betrachten Sie zum Beispiel das Layout der Website des Frans Hals Museums. Diese Website nutzt die Kopfzeile “Willkommen”, bewusste Schattierungen und helle Farben, um die Aufmerksamkeit der Besucher auf die Schaltflächen “Tickets kaufen” und “Alle Ausstellungen” zu lenken.

Ähnliches können Sie auch auf Ihrer Website tun. Mithilfe von Text, Bildern, Farben, Leerraum und anderen Elementen können Sie eine visuelle Hierarchie erstellen, die die Besucher auf Elemente lenkt, die ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen, z. B. Verkaufsbanner, ein wichtiges Produkt, für das Sie werben möchten, oder eine Marketingmaßnahme.

Außerdem können Sie sich die Bereiche zunutze machen, in denen sich die Besucher standardmäßig aufhalten. Viele Besucher folgen dem “S”-Muster und schlängeln sich auf der Seite von rechts nach links. Andere Besucher folgen dem “F”-Muster.

Einige Untersuchungen zeigen auch, dass die linke Seite des Bildschirms oft mehr Aufmerksamkeit erhält als die rechte. Eine Studie der Nielsen Norman Group ergab sogar, dass die linke Seite um bis zu 60 % häufiger betrachtet wird.

Um das richtige Layout zu finden, das die Konversionsrate auf Ihrer Website erhöht, sollten Sie mithilfe von Heatmaps die von Besuchern bevorzugten Bereiche ermitteln. Passen Sie dann Ihr Design entsprechend an.

15. Mehrere Zahlungsoptionen anbieten

Schließlich sollten Sie die Zahlungsmöglichkeiten diversifizieren, damit die Kunden die Option wählen können, mit der sie sich am wohlsten fühlen.

Obwohl einige Kunden etablierte Zahlungsoptionen wie Visa, Mastercard oder AMEX bevorzugen, bevorzugen andere digitale Geldbörsen. Tatsächlich zeigen die Daten von Retail Info Systems, dass 71 % der Verbraucher “manchmal oder immer” digitale Geldbörsen nutzen, wenn sie die Möglichkeit dazu haben. Konkret bevorzugen sie ApplePay, Amazon Pay, PayPal oder Google Pay.

Digitale Geldbörsen werden in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Ende 2021 gab es allein bei PayPal, 426 Millionen registrierte Konten – zehn Jahre zuvor waren es noch 106,3 Millionen Konten.

Sie müssen nicht nur mehrere Zahlungsanbieter anbieten, um Ihren Kunden Optionen zu bieten. Ziehen Sie stattdessen in Betracht, verschiedene Zahlungsstrukturen anzubieten. Hier sind ein paar Beispiele:

• Jetzt kaufen, später bezahlen (BNPL). BNPL-Zahlungen ermöglichen es den Kunden, in kleinen Raten zu zahlen.
• Ratenzahlung. Layby-Zahlungen ermöglichen es Kunden, einen Artikel jetzt zu kaufen und zu einem bestimmten Zeitpunkt (oder mehrmals) zu bezahlen.
• Abonnements. Mit Abonnements können Kunden eine wiederkehrende Gebühr für laufende Waren und Dienstleistungen bezahlen.
• Prepaid-Karten in Geschäften. Mit Prepaid-Karten in Geschäften können Kunden ihre Kundenkarten mit Geld aufladen und sie in Geschäften wie Geschenkkarten für Zahlungen verwenden.

Nun, all diese Strukturen werden nicht für jede Marke funktionieren, aber einige könnten für Sie geeignet sein. Probieren Sie sie aus, denn Ihre Conversion Rate wird steigen, wenn sie Ihren Kunden helfen, die Dinge zu kaufen, die sie wollen.

E-Commerce-Konversionsoptimierung: Ihr Geheimnis für mehr Umsatz

E-Commerce CRO ist die geheime Zutat, die Ihre Website in eine Verkaufsmaschine verwandelt. Die Investition in eine CRO-Strategie kann zeitaufwändig sein, aber sie lohnt sich. Langfristig kann eine CRO-Strategie Ihren Zielmarkt vergrößern, Verkäufe abschließen und Ihren Umsatz steigern.

Probieren Sie diese Strategien aus, um die Conversion Rate für Ihre E-Commerce-Website zu verbessern:

• Machen Sie Ihre Website mobilfreundlich und für die Nutzer zugänglich
• Hinzufügen von Vertrauenssignalen
• Verbessern Sie Geschwindigkeit und Design Ihrer Website
• Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an
• Passen Sie Ihre Inserate mit hochwertigen Fotos und trendigen Schlüsselwörtern an

Und natürlich nutzen Sie das Similarweb Shopper Intelligence-Tool, um Ihre Strategie mit detaillierten Analysen zu unterstützen.

FAQ

Was ist eine E-Commerce-CRO-Strategie?

Eine Conversion-Rate-Strategie ist eine Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen, um die Anzahl der Besucher zu erhöhen, die auf Ihrer Website zu Leads oder Kunden werden.

Was ist eine gute Conversion Rate für den E-Commerce?

Die Conversion Rate wird von vielen Faktoren beeinflusst, z. B. vom Branding, der Jahreszeit, den Kundenpräferenzen und wirtschaftlichen Faktoren. Eine “gute” Konversionsrate ist eine, die höher ist als Ihre durchschnittliche Konversionsrate.

Warum ist die Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce wichtig?

Die Optimierung der Conversion Rate ist im E-Commerce wichtig, weil sie die Zahl der Besucher erhöht, die zu Leads oder Kunden Ihrer Marke werden. Dadurch steigen der Umsatz, die Online-Reichweite und der Kundenstamm Ihrer Marke.